Il Business Model per la tua azienda (PDF da scaricare)

di Mirko Cuneo

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Quando devi prendere decisioni strategiche per il tuo business, quello di cui hai bisogno è avere un modello di business, o business model, a supporto.

Perché? Cos’è? A cosa serve? E se io non ne ho mai avuto uno? Sono ancora in tempo? Devo prepararlo prima di avviare la mia attività? Se ho già un’azienda mi serve lo stesso?

Quando si parla di business model queste sono alcune delle decine di domande che saltano alla mente. Tutti gli imprenditori, o gli aspiranti tali, hanno sentito parlare di modello di business almeno una volta nella vita, ma tanti ancora non hanno le idee chiare su come costruirne uno efficace per la propria impresa.

Questo è il motivo del mio articolo. Se stai pensando di avviare la tua attività o di dare una spinta per far crescere la tua azienda, oggi imparerai cos’è un modello di business, a cosa ti serve e come crearlo.

Inoltre, CLICCA QUI e scarica il template del Business Model Canvas, disponibile in PDF da scaricare gratuitamente. È lo strumento che ti permetterà di creare e sviluppare il tuo modello di business fornendoti delle semplici linee guida da seguire.

Ogni impresa porta con sé un certo grado di incertezza, non ti posso assicurare che raggiungerai il successo che desideri, ma posso darti gli strumenti giusti per aumentare esponenzialmente le tue possibilità di farcela.

Cos’è un Business Model?

Il concetto chiave di business model può essere racchiuso in questa frase: descrive il modo in cui un’azienda guadagna.

Si riferisce, dunque, alla strategia che l’imprenditore elabora per realizzare profitto fornendo valore ai propri clienti. Per vederla in modo molto semplice: in un business model che funziona i ricavi devono superare i costi.

Per stilare il tuo modello di business devi prendere in considerazione tutto il processo che metti in atto per supportare la tua attività: come operi, come guadagni, come intendi raggiungere i tuoi obiettivi.

Identifica i prodotti o i servizi che vendi, il tuo mercato di riferimento, le spese previste, i flussi di ricavi, tutti i processi e le politiche aziendali.

Anche le aziende ben consolidate dovrebbero avere un modello di business costantemente aggiornato e revisionato in modo da rispecchiare, con il passare del tempo, l’immagine dell’impresa.

Se così non fosse, si rischia di rimanere indietro rispetto alle evoluzioni del mercato, di perdere le tendenze e di non essere preparati per affrontare le nuove sfide.

Le tre parti che compongono, generalmente, un business model:

  1. La progettazione: tutto quello che ha a che fare con il lato produttivo di un bene o un servizio, come materiali, mano d’opera, design, produzione, ecc;
  2. Il raggiungimento del mercato: tutto quello che comprende le vendite, l’acquisizione dei clienti, la distribuzione, i fornitori, ecc;
  3. Il metodo di pagamento: strategia di prezzo, costi, flussi di cassa, tempi di pagamento, ecc.
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Più il tuo modello di business è preciso e dettagliato e più ti fornirà la base strategica di cui hai bisogno per raggiungere i risultati che desideri. Inoltre, se è ben fatto dovranno essere di più i soldi che ricevi dai tuoi clienti rispetto a quelli che escono come costi dell’attività.

Perché è importante per il tuo business?

Avere un business model è importante per qualsiasi azienda, grande o piccola che sia, perché ti aiuterà a sviluppare l’attività, a crescere, ad acquisire nuovi clienti, a trovare il personale di cui hai bisogno e così via.

È bello avere tante idee di business sui prodotti o servizi che intendi offrire, ma devi essere in grado di mettere le tue idee nero su bianco e spiegare come intendi implementarle. Ecco perché ti serve un modello di business, per dare alle tue idee il valore che meritano, trasformarle in progetti e portarli a compimento.

Un business model forte ti apre la strada al successo aziendale.

È la tua tabella di marcia, e quella che la tua azienda deve seguire, per raggiungere gli obiettivi prefissati. Ovviamente potrebbe funzionare anche in maniera negativa: se il tuo modello di business non regge o è costruito in modo errato, ti porterà a mete che non desideri.

Ecco perché è necessario prestare molta attenzione e ragionare profondamente prima di prendere delle decisioni strategiche. Un buon metodo è discuterne con i tuoi colleghi e collaboratori, potranno aiutarti a individuare potenziali problemi o sfide che non avevi considerato.

Inoltre, parlarne ad alta voce ti aiuterà a dare uno sguardo obiettivo alla tua idea di business e a capire se è davvero valida, realistica e raggiungibile.

Oggi, avere un business model forte è ancora più importate che in passato. Infatti, se anni fa un imprenditore avviava la propria attività, il suo modello di business evolveva in maniera naturale nel tempo.

Adesso, con la concorrenza sempre più alta è necessario decidere strategicamente il modo di operare, riuscire ad anticipare il futuro e sapere come connettersi con i propri clienti.

Solo in questo modo potrai emergere all’interno del mercato e fare in modo che i consumatori si accorgano di te.

Caratteristiche di un buon modello di business

Affinché sia efficace e solido, un business model deve essere: ripetibile, scalabile e profittevole.

Queste sono le tre caratteristiche fondamentali che non devono mancare e sulla base delle quali devi costruire il tuo modello di business se vuoi avere successo.

Vediamole una per una.

business model caratteristiche

RIPETIBILE

Significa che deve poter essere applicato più di una sola volta, in tempi differenti e senza subire particolari stravolgimenti. Se così non fosse, il successo della tua impresa sarebbe legato a particolari momenti e situazioni che potrebbero non presentarsi più nel tempo.

Questo succede in tutti quei casi in cui hai sentito, o hai detto tu stesso, questa o quella cosa “era legata alla moda del momento”. Quindi, se non vuoi che la tua attività sia come un paio di scarpe che non passano la stagione, pensaci bene e per tempo.

Che cosa offri ai tuoi clienti che continuano a desiderare o di cui hanno bisogno oggi come domani?

SCALABILE

Questo termine indica che il tuo business può trarre beneficio da economie di scala. Spiegata in maniera semplice: un business che riesce ad aumentare le dimensioni di clienti e affari, senza che debba aumentare altrettanto risorse e costi.

Questa è la sola modalità di crescita e sviluppo che mantiene un’impresa sana e forte nel tempo. In caso contrario, l’azienda avrebbe una marginalità troppo bassa per riuscire a sostenersi nel lungo periodo.

PROFITTEVOLE

Insomma, questa è la condizione che sta alla base di ogni business, generare profitto.

Poi sta a te capire che tipo di profitto serve per sostenere la tua attività. Mi viene in mente l’esempio il modello dei cinema multisala in cui il guadagno arriva soprattutto da tutte le attività correlate rispetto alla sola vendita dei biglietti del cinema.

Ad ogni modo, se il tuo business model non presenta queste caratteristiche devi correggerlo subito.

Il Business Model Canvas (con PDF da scaricare)

Ci sono diversi strumenti che servono proprio per aiutare gli imprenditori a creare il proprio modello di business. Ne esiste uno che ha avuto una particolare fortuna, sto parlando del Business Model Canvas.

È il modello di gestione strategica inventato da Alex Osterwalder ed elaborato nel suo libro Business Model Generation. In realtà, come si legge anche dalla copertina, questo volume è stato co-creato con la collaborazione di più di 450 praticanti provenienti da 45 paesi differenti.

Insomma, una collaborazione impressionante.

Nel mio articolo voglio parlare proprio di questo modello in particolare che, con la sua struttura visiva, ti permette di descrivere la tua proposta di valore, l’infrastruttura, il mercato e le finanze. Può essere utilizzato per descrivere qualsiasi tipo di attività: grande, piccola o di un singolo professionista.

CLICCA QUI, inserisci la tua email e scarica gratuitamente il PDF del Business Model Canvas. Poi compila ognuno degli elementi che lo compongono seguendo la traccia che ti fornisco nel paragrafo successivo.

Come creare un Business Model Canvas

La prima cosa da dire è che è composto da nove blocchi, ciascuno dedicato a elementi costitutivi di ogni azienda.

Se non hai ancora scaricato la tua versione in PDF puoi vedere come è fatto il Business Model Canvas nell’immagine qui sotto.

Questi 9 elementi possono essere raggruppati nelle seguenti 4 aree:

  • Area infrastruttura: le attività chiave, le risorse chiave e i partner chiave;
  • Area offerta: proposte di valore;
  • Area clienti: segmento di clientela, rapporto col cliente e canali di comunicazione;
  • Area finanziaria: flussi di entrate e struttura dei costi.

Tra questi elementi ci sono quelli che rappresentano i costi che ha l’azienda e quelli che generano entrate. Vediamo in maniera più approfondita ogni voce.

1. Segmento di clientela

Qui devi inserire i gruppi di persone e/o i business a cui la tua azienda si rivolge.

Rispondi a questa domanda: chi sono i miei potenziali clienti? Chi sono le persone che hanno bisogno dei miei prodotti o servizi?

In questa fase, se non l’hai ancora fatto, devi costruire le tue Buyer Personas, cioè devi fare la descrizione dei tuoi clienti-tipo in modo che sia il più precisa possibile.

Se hai tanti segmenti di clientela devi costruire una Buyer Persona per ogni segmento evidenziando perché ha bisogno di te, perché desidera i tuoi prodotti o servizi, quali sono le sue esigenze.

2. Proposta di valore

In questo caso si intende l’insieme dei prodotti o servizi che la tua azienda offre e come rappresenta un valore per la clientela.

Rispondi a queste domande: quali problemi risolve la mia azienda? Quali sono le esigenze che soddisfa? Perché i consumatori dovrebbero acquistare da me? Qual è la mia unique selling proposition?

Ti avviso che non è facile trovare queste risposte, ma se fai un buon lavoro adesso avrai tutto di guadagnato in futuro.

Degli esempi di proposte di valore sono: alte prestazioni del prodotto, la novità offerta, il design mai visto, il prezzo senza paragoni, la convenienza di fare affari con te, la possibilità di personalizzazione e così via.

3. Canali di comunicazione

I canali sono i modi in cui la tua azienda entra in contatto con i potenziali clienti e il modo in cui veicola la sua proposta di valore.

Rispondi a queste domande: dove si trovano i miei potenziali clienti? In che modo vogliono essere raggiunti? Come penso io di voler arrivare a loro?

In questa parte della strategia non puoi più fare a meno di introdurre il web e i canali social media, oltre al tuo store fisico, se lo possiedi, e alla tua forza vendita.

Considera che i canali di comunicazione sono il modo in cui i consumatori hanno l’opportunità di conoscerti, quindi per te equivale ad esistere.

4. Rapporto col cliente

Di cosa si tratta lo spiega perfettamente il termine stesso. Quello che è da tenere in considerazione è che la relazione che l’azienda stabilisce con i propri clienti potrebbe essere diversa rispetto al target e ai contenuti.

Rispondi alla domanda: come faccio ad attrarre i miei clienti, acquisirli e mantenerli nel tempo?

Quindi, devi valutare in che modo i consumatori vengono a conoscenza della tua attività, come attirare la loro attenzione, come portarli a fare il primo acquisto e come farli tornare da te.

Tieni presente che sempre maggiore importanza ha assunto il servizio clienti e la qualità dell’esperienza che vivono con il tuo brand.

5. Flussi di entrate

Sono ovviamente le entrate che l’azienda ottiene dalla vendita dei prodotti o servizi.

Rispondi alla domanda: dove vengono generate le mie entrate?

Anche questa non è una riposta così semplice da trovare perché quello che devi fare è capire quale strategia utilizzerai per ottenere profitto. I clienti pagheranno a rate? È previsto un abbonamento mensile? Offri una prova gratuita? Ci son diversi tipi di abbonamento? Si tratta di una transazione unica ogni volta? Con quali tipi di pagamento?

In ogni blocco del Business Model Canvas ci sono una serie di considerazioni che devi fare e più sono precise migliore sarà il risultato finale.

6. Risorse chiave

Queste rappresentano gli asset strategici di cui l’azienda ha bisogno per sostenere il proprio business model. In questa voce sono compresi sia gli aspetti materiali, come macchinari, beni o locali fisici, sia quelli immateriali come il know-how.

Rispondi alla domanda: che cosa mi serve per far funzionare il mio business? Quindi, per poter offrire i miei prodotti o servizi?

Ecco le principali categorie in cui rientrano le risorse chiave:

  • Fisiche;
  • Intellettuali;
  • Umane;
  • Finanziarie.

Devi capire quali sono le risorse che possiedi e quelle che ti mancano per valutare come utilizzare le prime per ottenere le seconde. Oppure semplicemente per avere un’idea chiara di chi o cosa devi introdurre nella tua azienda.

7. Attività chiave

Sono le attività strategiche che devono essere compiute per creare o sostenere la tua proposta di valore.

Rispondi alla domanda: quali sono per me le attività irrinunciabili?

Ecco alcune delle attività chiave delle aziende:

  • Produzione del prodotto o servizio;
  • Risoluzione dei problemi dei clienti;
  • Gestione delle piattaforme, per esempio se hai un sito web o un e-commerce;
  • Mantenimento dei canali di comunicazione;
  • Organizzazione interna efficiente.

Attenzione: non fare l’errore di elencare tutto quello che fai nella tua attività, ma valuta solo quelle che sono indispensabili per mantenere fede alla tua proposta di valore.

Anche le altre sono importanti, ma hai bisogno di lavorare per priorità soprattutto quando ti troverai a dover gestire tante cose insieme e a prendere delle decisioni rapide.

8. Partner chiave

Sono i fornitori o i partner necessari a sostenere il tuo modello di business.

Rispondi alla domanda: chi per me è indispensabile per sostenere e portare avanti la mia attività?

Vorrei spiegartelo con un esempio così è subito chiaro. L’attività chiave di Spotify è tenere aggiornata e funzionante la sua piattaforma. Però, siccome non produce musica propria, i suoi partner chiave sono le etichette discografiche con cui deve mantenere saldi gli accordi.

Se la tua attività dipende anche da altri fornitori o partener con cui collabori non c’è niente di male, è normale, ma devi averlo ben chiaro e metterlo nero su bianco.

9. Struttura dei costi

Ecco il punto più dolente di ogni business model, i costi che l’azienda deve sostenere per rendere funzionante tutta l’attività.

Rispondi alla domanda: quali sono i costi fissi e variabili della mia azienda?

E poi fai un elenco ti tutte le uscite. Questa operazione è più semplice se prima determini le tue attività, risorse e i tuoi partner chiave.

Questo ti fa capire quanto siano collegati e dipendenti tra loro tutti i blocchi del modello. Ogni elemento dipende dagli altri e influisce su di essi. Esattamente come accade nella realtà alla tua azienda che non è fatta di scomparti separati, ma ognuno contribuisce al risultato finale.

A questo punto, ti sarà chiara l’importanza di avere il tuo business model e di aggiornarlo nel tempo.

Se non lo hai ancora fatto, scarica il tuo Business Model Canvas e inizia a lavorare alla strutturazione (o ristrutturazione) del tuo business.

Per arrivare ai tuoi obiettivi il punto di partenza vincente è la strategia!

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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