Il Piano delle Vendite per la crescita della tua azienda

di Mirko Cuneo

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piano delle vendite

Quando si avvicina l’inizio di un nuovo anno, uno degli scogli più grandi è pianificare gli obiettivi che si desidera raggiungere: preparare un piano vendita operativo è sicuramente un’ottima soluzione per riuscire a farlo nella maniera più semplice ed efficace possibile.

Il 2020 è stato un anno complicato per tutti, e per fortuna è quasi giunto al termine.

Tra poco inizia un nuovo anno, e la speranza è quella di poter ricominciare da zero e ripartire più forti che mai.

Ma come fare per riuscire a ottenere più risultati?

Come si può pianificare un nuovo anno e cercare di raggiungere obiettivi sfidanti come l’aumento delle vendite, la crescita del fatturato o l’acquisizione di nuovi clienti?

Per avere successo e per far crescere un’azienda, c’è bisogno di una strategia.

Una strategia che comprende l’obiettivo che si vuole raggiungere, gli strumenti che abbiamo a disposizione, il punto di partenza in cui ci troviamo, le giuste tecniche di vendita e tanto altro.

In altre parole, dobbiamo costruire un piano vendita operativo.

Che cos’è un piano delle vendite e perché ne hai bisogno?

Un Piano Vendita Operativo è la definizione della strategia di vendita della tua azienda

Contiene gli obiettivi dei prossimi 12 mesi e definisce il target da colpire, tattiche da mettere in pratica e gli ostacoli da superare. 

Ti serve per capire se le azioni che vuoi mettere in atto per realizzare i tuoi obiettivi sono quelle giuste e se stai andando nella giusta direzione.

In questo modo:

  • Costruirai un progetto a lungo termine che coinvolgerà in modo attivo tutto il tuo team;
  • Pianificherai i tuoi obiettivi per vendere di più, trovare nuovi clienti o aumentare il fatturato;
  • Gestirai la tua azienda in modo più ordinato e consapevole.

Prima di pensare a costruire il tuo Piano Vendita Operativo per il nuovo anno e di programmare qualsiasi strategia, c’è una cosa che devi assolutamente fare.

Quello che si è appena concluso, può essere stato il tuo anno migliore o il tuo anno peggiore di sempre.

Ma devi essere in grado di valutare le cose positive e negative che hai fatto negli ultimi 12 mesi.

Quindi, cosa devi fare prima di pianificare il nuovo anno, e quindi prima di scrivere il tuo nuovo Piano Vendita Operativo?

Devi assolutamente analizzare ciò che è stato fatto.

Ma c’è di più. Devi concentrarti su ciò che è andato bene, sui progressi che hai fatto negli ultimi 12 mesi rispetto all’anno precedente.

Perché ti dico questo?

Perché credo che vedere le cose dal giusto punto di vista, ti metta nella condizione di poter fare ancora meglio e migliorare ancora di più.

In questo modo sarai in grado di sviluppare un mindset vincente, e l’obiettivo per l’anno prossimo non sarà soltanto quello di trovare nuovi clienti o aumentare il fatturato, ma diventerà una vera e propria sfida personale con te stesso.

Analizzando i risultati positivi raggiunti negli ultimi 12 mesi, sarai in grado di riconoscere i tuoi successi e di lavorare in maniera ancora più efficace per fare ancora meglio e gareggiare contro te stesso.

Sembra banale, ma posso assicurarti che nessuno ragiona in questo modo. Per questo durante le mie sessioni di coaching, i miei studenti restano sempre senza parole quando propongo loro questo nuovo punto di vista. E posso assicurarti che nel 90% dei casi funziona e porta risultati positivi. 

Quindi, apri il tuo gestionale, CRM o qualsiasi metodo utilizzi per tenere sotto controllo i tuoi dati, e analizza tutti i progressi positivi che hai fatto nel corso dell’ultimo anno.

  • Hai trovato più clienti?
  • Hai venduto di più?
  • Hai assunto più venditori?
  • Hai ridotto i costi della tua azienda?

Analizza tutti i progressi che hai fatto nell’ultimo anno e memorizzali: saranno il tuo punto di partenza per il nuovo anno.

  • Cosa ti ha portato ad avere più clienti?
  • Come mai hai venduto di più?
  • C’è qualcosa di importante da segnalare?

Prenditi del tempo e cerca di scrivere in maniera dettagliata e specifica come sei riuscito a raggiungere i tuoi progressi.

Adesso, è il momento di iniziare a fare sul serio.

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Come realizzare un business plan efficace

Esistono delle domande fondamentali che ti danno una grande mano nella realizzazione di un piano delle vendite

Alcune di queste sono:

  • A chi vendo?
  • Cosa vendo?
  • Come vendo?

Rispondere a queste domande ti darà alcuni strumenti necessari per definire un piano di vendita davvero molto efficace.

A chi vendo? 

Apri il CRM e analizza il tuo portafoglio clienti. Chi è il tuo target? Riesci a definire le buyer personas che acquistano da te?

Cosa vendi? 

Anche qui apri il CRM e analizza i prodotti più venduti. Hai in catalogo merce che non vende e può essere eliminata perché rappresenta soltanto un costo aziendale? Hai dei prodotti che inaspettatamente vendi più di altri e su cui puoi investire di più in marketing e pubblicità?

Come vendi? 

Analizza i canali di acquisizione clienti e valuta se può essere interessante approfondire qualche altra opportunità non ancora espressa o se puoi spostare il budget su un canale più profittevole di un altro.

Il processo logico di un piano delle vendite è quello di indicare:

  • Dove siamo ? 
  • Dove va il mercato?
  • Dove vanno i concorrenti? 
  • Dove vogliamo andare? 
  • Come fare? 
  • Con chi farlo? 
  • Quando?  

Realizzare un piano delle vendite è molto importante perché ti da la possibilità organizzare in anticipo tutta la politica commerciale che dovrai seguire per i prossimi 12 mesi.

Senza un piano vendita operativo navigherai a vista: è come imbarcarsi su una nave senza avere una rotta da seguire e farsi trascinare dalla corrente.

In questo modo non hai mai il controllo della situazione e sarai semplicemente vittima degli eventi.

Per questo devi pianificare la politica commerciale che intendi seguire durante il nuovo anno.

Per farlo, ci sono alcuni elementi che devi assolutamente prendere in considerazione: due di questi sono i prodotti e il prezzo.

Ad esempio, è importante sapere se hai intenzione di lanciare nuovi prodotti o di ritirare quelli che non stanno andando bene.

I 4 step per un piano delle vendite efficace

Con l’utilizzo dei processi di pianificazione si passa da un approccio di gestione degli eventi ad un approccio di “impostazione preventiva” delle attività di vendita futura, seguendo una metodologia logica e sequenziale nell’affrontare la propria relazione con il mercato.

Come vedi, i dati e l’analisi di quello che hai fatto negli ultimi 12 mesi è fondamentale per definire la rotta da seguire e fissare degli obiettivi che si intendono raggiungere nel nuovo anno.

Adesso, è il momento di iniziare a realizzare un piano vendita operativo seriamente.

Prima di farlo, ho ritenuto opportuno fornirti un quadro completo, perché solo se sai cosa stai facendo puoi riuscire ad ottenere il massimo da ogni situazione.

Un piano vendita operativo efficace è formato da 4 step:

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1. Analisi del mercato: concorrenza, posizionamento, clienti

L’analisi del mercato è la prima fase della costruzione di un piano delle vendite. E’ lo step in cui scrivi nero su bianco chi sei, cosa fa la tua azienda e che risultati hai ottenuto finora.

È anche la fase in cui analizzi la tua concorrenza, osservi cosa sta facendo e come reagisce il mercato.

E infine è il momento in cui studi e analizzi i feedback, le testimonianze e le recensioni dei tuoi clienti.

Analizzare la concorrenza, il tuo posizionamento sul mercato e i feedback dei tuoi clienti è fondamentale per gettare le basi per una solida pianificazione.

2. Programmazione degli obiettivi: strategie e risorse

Dopo aver analizzato la nostra situazione è arrivato finalmente il momento di programmare gli obiettivi che vogliamo raggiungere nel prossimo anno. 

A questo punto, l’errore che fanno in tanti è quello di pensare:

  • Voglio fatturare di più;
  • Voglio pagare meno tasse;
  • Voglio lavorare di meno;
  • E così via.

Questo è un errore che ho commesso anche io in passato, e che non mi ha portato da nessuna parte.

Quelli che ti ho appena elencato non sono obiettivi, sono semplici desideri.

Un obiettivo deve avere delle caratteristiche molto chiare: deve essere specifico e misurabile per verificare che sia stato raggiunto o no.

piano delle vendite - obiettivi smart

Deve essere sfidante, perché deve metterci in condizione di tirare fuori il meglio di noi stessi e deve essere controllabile. Ciò significa che il raggiungimento dell’obiettivo è sotto il nostro controllo e che si può essere in grado in ogni momento di controllare a che punto siamo.

3. Esecuzione

Finalmente è arrivato il momento di agire. Questa è la fase più lunga di tutte, quella che occupa l’80% di un piano vendita operativo. Quindi, adesso che hai deciso quali obiettivi vuoi raggiungere nel prossimo anno, adesso che hai stabilito come intendi procedere, puoi iniziare a fare sul serio.

4. Analisi e controllo

Pianificare e programmare le azioni che devi eseguire giorno per giorno nel corso dei tuoi prossimi anni ti da la possibilità di verificare in ogni momento come stanno andando le cose.

Puoi analizzare i tuoi numeri ogni mese, ogni tre mesi, ogni 6 mesi… l’importante è avere la possibilità di cambiare rotta in ogni momento. E’ questo che fa la differenza tra un obiettivo pianificato a tavolino e un desiderio irraggiungibile.

Come procedere ora

Adesso che abbiamo approfondito cos’è e come si prepara un piano vendita operativo, è arrivato il momento di metterlo in pratica. Non trovi?

Siamo finalmente arrivati al momento clou. Se non sai come procedere, se vuoi avere un confronto produttivo, o se vuoi collaborare con qualcuno che ha già preparato piani vendita operativi ed è disponibile ad aiutarti, puoi approfittare del nostro percorso di coaching e delle consulenze che dedichiamo ad imprenditori e liberi professionisti che desiderano migliorare le proprie attività e ottenere risultati maggiori.

In questo modo riuscirai a commettere meno errori, perché il business coach sa come aiutarti a raggiungere l’obiettivo che hai stabilito e ti indicherà la strada più facile per ottenere ciò che vuoi.

Lavorare con un business coach è l’UNICO modo per continuare nella propria carriera con successo e portare avanti la propria azienda.

Per questo ho realizzato un percorso di Business Coaching in cui aiuto personalmente imprenditori e liberi professionisti a sviluppare e scalare il loro business.

Se sei interessato, richiedi maggiori informazioni.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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