Cos’è il tasso di conversione dell’e-commerce e come aumentarlo

di Mirko Cuneo

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tasso di conversione dell'ecommerce

Capire se la tua attività di vendita online porta risultati adeguati è fondamentale per intervenire nel modo giusto e correggere il tiro. Ma per farlo è necessario conoscere bene i parametri con i quali misurare le performance di un business. In questo articolo ti parlerò di una delle metriche che ogni imprenditore digitale dovrebbe conoscere: il tasso di conversione nell’e-commerce, o conversion rate.

I più inesperti pensano che conteggiare le vendite a fine giornata sia sufficiente per valutare l’andamento di un sito e-commerce.

Purtroppo non è così.

La vendita online è molto articolata e non basta prendere in considerazione il numero di articoli venduti in un periodo stabilito o il fatturato giornaliero. I dati vanno incrociati e analizzati con competenza per poter ottenere informazioni preziose.

E qui entra in gioco il tasso di conversione dell’e-commerce, uno dei key performance indicators (KPI) basilari per valutare le performance del commercio online.

Di cosa si tratta? Cos’è il tasso di conversione?

Ti faccio un esempio relativo ad un negozio su strada in modo che tu possa avere una visione più chiara.

Pensa ad un negozio in una via centrale della tua città, dove si fermano decine di persone per osservare le vetrine. Tra quelle che entrano, alcune comprano e altre se ne vanno a mani vuote, facendo solo perdere tempo al commerciante.

In un negozio virtuale avviene la stessa cosa: gli utenti visitano il sito ma, solo alcuni di essi, effettuano un acquisto. Il rapporto tra le visualizzazioni e gli ordini è il conversion rate.

Quest’ultimo ti permette di conoscere l’andamento dei tuoi affari e attuare delle strategie mirate per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce.

Se ti sembra un discorso complesso e vuoi accelerare i tempi, contattami per una consulenza personalizzata. Analizzeremo la tua attività e studieremo un piano strategico cucito sulle caratteristiche del tuo business.

Cos’è il tasso di conversione?

Per valutare le performance del tuo negozio digitale, quindi, hai bisogno di capire cos’è il tasso di conversione di un e-commerce e quali sono gli step da fare per aumentarlo.

Facciamo un passo indietro, in modo che tu possa avere chiaro ogni concetto, prima di addentrarci sugli indici relativi all’e-commerce.

Cos’è il tasso di conversione?

Il conversion rate è un indicatore di performance che indica il numero di utenti che rispondono ad una call to action, cioè producono una conversione. Per quanto riguarda una newsletter, può essere riferito alle persone che si iscrivono, mentre il tasso di conversione di un sito web va valutato a seconda della CTA indicata (contattaci, compila il form, chiama ora, etc.).

Nel caso dell’e-commerce, il tasso di conversione è costituito dal numero di potenziali clienti che si trasformano in clienti effettivi, in cui vengono considerate le visualizzazioni del sito e-commerce e gli ordini ricevuti.

Ma perché è così importante conoscere il tasso di conversione? Non basta avere un buon fatturato?

La mia risposta è no e ti spiego il motivo: il volume di vendite o gli incassi giornalieri non sono dati che spiegano quanto converte il tuo e-commerce.

La vendita online è un modello di business che può essere limato, migliorato e integrato sotto ogni aspetto, con l’unico fine di aumentare le vendite. Ma bisogna sapere se sei sulla strada giusta e se la strategia che stai attuando è ideale per il tuo sito. Per questo motivo che abbiamo bisogno di un valore numerico e, nel prossimo paragrafo, ti parlerò di come calcolare il conversion rate nell’e-commerce.

Andiamo avanti!    

Come si calcola il tasso di conversione dell’e-commerce

Ti ho già spiegato che il tasso di conversione non è che il rapporto tra il numero di ordini (conversioni) e il numero di visualizzazioni. La formula per conoscere il tasso di conversione nell’e-commerce, quindi, è:

tasso di conversione dell'ecommerce formula
Formula per calcolare il tasso di conversione dell’e-commerce

Moltiplicare il dato per cento serve per ottenere i dati in percentuale.

Ad esempio, se il tuo sito e-commerce ha 1000 visualizzazioni e ottiene 250 ordini, il tasso di conversione è del 25%.

Dove si possono reperire i dati sul numero degli ordini? E il numero di visitatori?

I dati possono essere estratti sia dalla sezione riservata alla gestione aziendale del sito e-commerce che con altri strumenti di Google, come Google Analytics e Google Ads. Per ottenere un’analisi accurata, tuttavia, vanno selezionati solo gli ordini provenienti dal sito e-commerce durante un periodo specifico.

A volte, nel computo, vengono erroneamente inserite anche conversioni che non provengono dal sito e-commerce, come le transazioni che arrivano dalle newsletter, dal retargeting o dalle promozioni sui social.

Così facendo, però, il dato non risulta attendibile poiché non si riferisce solo al sito internet.

Immagino che in questo momento, formula alla mano, tu stia già cercando di calcolare il tasso di conversione del tuo e-commerce. Per evitarti ansie o inutili perdite di tempo, ci tengo a precisare che conoscere un numero assoluto non serve a nulla. Il conversion rate va sempre contestualizzato e considerato in relazione ad alcuni parametri principali:

  • il prodotto che vendi;
  • il settore in cui operi;
  • la concorrenza che hai;
  • l’area geografica.

Quindi non esiste una percentuale standard valida per tutti i negozi online ma si possono tener presenti le statistiche medie per arrivare a definire un buon tasso di conversione per il tuo e-commerce.

Qual è un buon tasso di conversione per un e-commerce?

Ma se non esistono regole univoche, come fai a stabilire se è necessario incrementare il tuo tasso di conversione?

Sebbene l’analisi non possa essere portata avanti a prescindere dal contesto in cui si opera, ci sono dei valori medi relativi al tasso di conversione che è bene conoscere.

Innanzitutto, secondo alcune statistiche del 2020, un tasso di conversione positivo per un e-commerce oscilla tra il 2 e 3%, attestandosi a 2,63%. Questo significa che, su 100 persone che vedono i tuoi prodotti direttamente sul sito e-commerce, sono 2,63 quelle che effettuano un ordine.

Affinché tu possa comprendere se il tuo shop online ha un tasso di conversione accettabile, puoi fare un confronto anche con i tassi di conversione medi suddivisi in base al modello di business.

Nell’e-commerce B2B un buon tasso di conversione è compreso tra l’1 e il 2%, mentre nel B2C varia a seconda del prodotto:

  • gli e-commerce che trattano prodotti ad alto valore hanno un carrello medio che supera i 300 euro. In questo caso il tasso di conversione medio è dell’1%;
  • con prodotti a valore medio e una spesa che varia tra i 50 e i 300 euro, il tasso di conversione medio è del 2%;
  • mentre per un e-commerce che tratta prodotti a basso valore, con un carrello medio che non supera i 50 euro, il benchmark è compreso tra il 3 e il 4 %.

A questo punto hai dei riferimenti più precisi che possono suggerirti se e come intervenire per migliorare il tuo e-commerce.     

Perché il tasso di conversione è importante online

Grazie al conversion rate puoi avere un’idea reale di come sta funzionando la tua strategia di marketing digitale. 

Secondo i tuoi calcoli il tasso di conversione del tuo shop online si discosta molto da questi parametri?

Questo significa che devi intervenire immediatamente.

Se il tasso di conversione è molto più basso è necessario individuare il problema e lavorare sodo per risolverlo: potrebbe essere relativo alla struttura del sito web, al sistema di pagamento, a una call to action (CTA) sbagliata. Insomma, solamente a partire dai dati si può valutare l’andamento del tuo e-commerce e individuare la fase del funnel di vendita in cui il cliente interrompe la sua esperienza.

Come si individua il problema?

Per capire i motivi che portano l’utente a non completare l’ordine, bisogna analizzare vari aspetti che riguardano il tuo business:

  • Le tue strategie di prezzo sono in linea con l’offerta dei competitor?
  • Il prodotto risponde alle esigenze del mercato?
  • Il tuo sito è user-friendly?

Quindi, solo individuando i punti critici potrai mettere in pratica le strategie di Conversion Rate Optimization (CRO), cioè le azioni correttive da compiere a seconda degli errori presenti.

Nel prossimo paragrafo ti darò qualche suggerimento per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce.

Come aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce

Con un tasso di conversione basso, molti imprenditori potrebbero avere la tentazione di aumentare il numero di visualizzazioni e, di conseguenza, la quantità degli ordini.

Ma agire in questo modo equivarrebbe ad un grandissimo spreco. Un utente che ha effettuato l’accesso sul tuo sito web ha già percorso una grandissima parte del percorso che porta alla conclusione dell’ordine.

Allora perché non intervenire laddove ha interrotto la navigazione?

Ecco alcuni suggerimenti per aumentare il tasso di conversione di un sito e-commerce:

  • Lavora sulla user experience dell’utente e semplifica la sua esperienza di navigazione;
  • Rendi il design del sito accattivante e attraente;
  • Migliora le CTA, sfruttando gli A/B test;
  • Personalizza i contenuti, con percorsi ad hoc o attraverso i contenuti dinamici;
  • Attiva la possibilità di acquistare direttamente dai social network;
  • Permetti ai tuoi clienti di risparmiare con offerte e sconti personalizzati;
  • Aumenta il tasso di conversione del tuo e-commerce con le recensioni dei tuoi clienti;
  • Inserisci testimonianze di esperti del settore;
  • Offri diverse opzioni di pagamento;
  • Recupera i carrelli abbandonati.

Queste sono solo alcune delle strategie che puoi mettere in atto per ottimizzare le conversioni del tuo e-commerce. Detto questo, considera che la vendita online è un’attività tanto affascinante quanto complessa che richiede impegno, costanza e molta esperienza.

Se vuoi che il tuo business sia seguito come merita, senza sprecare tempo e opportunità in tentativi inutili, sappi che posso aiutarti.  Insieme analizzeremo le caratteristiche della tua azienda, le peculiarità del tuo settore di riferimento e le performance del tuo sito e-commerce e stabiliremo le strategie appropriate per aumentare il tasso di conversione del tuo e-commerce.

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Mirko Cuneo

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