I clienti da evitare che sono nocivi per le aziende

di Mirko Cuneo

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clienti da evitare nocivi per le aziende

Il cliente ha sempre ragione, o forse no?

Se sei un imprenditore o un professionista alle prime armi devi sapere che ci sono dei rapporti di business che ti faranno crescere e poi ci sono i clienti da evitare. Sono quelle persone che è meglio perdere piuttosto che trovare perché si rivelano solo una perdita di tempo e, spesso, anche di denaro.

Anche io all’inizio della mia carriera, prima come venditore e poi come imprenditore, pensavo di dover accettare tutti coloro che volessero lavorare con me o con la mia azienda. In realtà, allo stesso modo in cui i clienti scelgono te anche tu dovresti scegliere loro.

I rapporti professionali sono a doppia via. L’intesa deve scattare da entrambe le parti altrimenti sarà sempre una lotta riuscire a comprendersi e a lavorare bene insieme.

È anche vero, però, che non puoi scartare tutti i clienti, soprattutto se hai appena avviato la tua attività. Se facessi così non riusciresti a costruirti un nome né una buona reputazione nel tuo settore.

Allora come fare?

Devi imparare a padroneggiare l’arte della vendita, utilizzare le strategie per gestire le trattative e sapere come anticipare le obiezioni dei tuoi clienti in modo da farli sentire più sicuri e per migliorare la vostra comunicazione.

Insomma, non puoi aspettare di trovare solo clienti giusti, sei tu a dover trovare il modo più efficace per far funzionare il vostro rapporto.

A questo proposito ho creato il video corso Psicologia della Vendita in cui imparerai come prevedere le obiezioni dei clienti, anticipare i loro pensieri e sviluppare il mindset che ti serve per avere successo.

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Quali sono i clienti che le aziende dovrebbero evitare

Purtroppo, a volte, non basta metterci tutta la buona volontà e l’esperienza per riuscire a creare una relazione con il potenziale cliente, esistono anche i clienti da evitare senza altro rimedio.

È importante conoscerli e riconoscerli per non rischiare di cadere nella sindrome del senso di colpa, ovvero per non pensare che sia tu a fare qualcosa che non va bene. Ci sono proprio delle persone con cui non è possibile entrare in contatto e l’unica cosa buona che può succedere a entrambi è lasciar perdere.

Cosa succede se ti concentri su clienti che in realtà dovresti evitare?

Va a finire che sprechi il tempo, tuo e del tuo cliente, che ti potresti trovare con fatture non pagate, delusioni profonde e risultati insoddisfacenti. Meglio evitare tutte queste noie inutili e, anzi, io direi addirittura nocive.

Infatti, rapporti di lavoro o di affari deludenti portano cattivo umore e ti fanno perdere l’atteggiamento positivo che è indispensabile nel business.

Ecco perché adesso condivido con te il mio elenco dei clienti da evitare, nato da anni di esperienza, di errori e di rapporti tossici a cui sono sopravvissuto e che ora ho imparato a schivare.

I clienti che non hanno in mente obiettivi chiari

Puoi riconoscere immediatamente un cliente da evitare anche dal vostro primo colloquio al telefono.

Io, per esempio, chiedo subito al mio interlocutore quali sono i suoi obiettivi e cosa pensa di poter ottenere con il mio aiuto, che sia nel coaching, nelle strategie di vendita o in quelle di marketing.

Rispetto a quelli che sono gli obiettivi mi rendo subito conto se mi ha contattato chiedendomi le cose giuste, ovvero quelle che servono a lui o lei. Se così non fosse posso aiutare il mio potenziale cliente a chiarirsi le idee e a capire qual è la strada migliore che lo condurrà al risultato.

Il problema sussiste nel momento in cui mi rendo conto che non ha idea dello scopo a cui tendere. Insomma, le strategie funzionano se sai che vuoi arrivare dal punto A al punto B. Al contrario, se pensi di partire e poi vedere dove vai a finire, ti posso già dire che difficilmente agirai in modo efficace.

Quindi, cerco di indirizzare il mio potenziale cliente verso questi ragionamenti più approfonditi: il che cosa fare e il perché farlo.

Se provi ad applicare questo metodo anche tu ti troverai di fronte a due principali scenari: il primo è un interlocutore interessato a ciò che dici e che desidera trovare il giusto allineamento con i propri obiettivi di business. Nel secondo caso potresti imbatterti in una persona che non coglie il tuo tentativo di aiuto e che rimane schermato dietro alle sue convinzioni, anche se errate.

Quest’ultimo è proprio un cliente che è meglio evitare perché rischieresti di fare un lavoro che non porta risultati per poi doverti prendere la colpa dell’eventuale delusione.

I clienti che non hanno il budget necessario

In questo punto no vorrei sembrare troppo brutale, ma purtroppo serve avere il budget giusto per riuscire a sostenere progetti che portino risultati.

Quindi, se le persone che ti contattano pretendono di ottenere la luna senza potersela permettere devi avere il coraggio di dire di no. Ci sono lavori che non si possono sostenere con la giusta qualità se non si hanno budget adeguati.

Inoltre, non fare l’errore di svalutare il tuo lavoro o quello delle persone che lavorano con te. Andare incontro alle difficoltà di un cliente è un conto, ma abbassare drasticamente i prezzi e rischiare di doverci rimettere tu in persona o la tua azienda non è il modo corretto di fare business.

Perciò, comprendi bene il valore del tuo lavoro e chiarisci le idee anche al tuo cliente su quali sono tutti gli step da affrontare per ciò che desidera ottenere. Se non ha il budget per poter sostenere quel progetto potresti sempre proporgli qualcosa di più modesto, ma se non accetta entra a far parte anche lui dei clienti da evitare.

E ora passiamo subito al prossimo esempio che è correlato a quello di cui abbiamo appena parlato.

clienti da evitare

I clienti che mettono in discussione il valore del tuo lavoro

Quando non sei tu a svalutare il tuo lavoro potresti trovarti di fronte ad altre persone che lo mettono in dubbio. Io mi arrabbio sempre molto quando capita perché mi chiedo quale sia il motivo per cui mi hanno contattato se poi pensano di poter fare tutto da soli.

Quindi, se un cliente mette in dubbio quello che puoi fare per lui o il prezzo che gli chiedi per portarlo al risultato, significa che non ha rispetto per la tua professione.

Certo, queste situazioni si creano anche a causa di chi ha fatto o fa il furbo e che vede i clienti solo come individui da cui trarre il massimo guadagno.

Ci vuole un equilibrio. Tu devi sapere che cosa puoi fare per il tuo cliente e per riuscire a soddisfarlo e chiedere in cambio un’adeguata ricompensa. D’altra parte, l’interlocutore deve riconoscerti come professionista senza tentare di rinegoziare fino allo sfinimento il costo delle tue prestazioni.

Oppure mi sono capitate situazioni in cui il cliente volesse mettermi alla prova facendomi domande su domande, cercando di mettermi in difficoltà per vedere a che punto sarei crollato. Come per testare la mia esperienza passata e se davvero potevo fare per lui quello che avevo affermato.

Anche in questo caso un po’ di “gioco” tra le parti è compreso all’interno di una trattativa, ma la situazione non deve sfuggire di mano. Tu e i tuoi clienti siete alla pari, nessuno dei due può o deve prevaricare sull’altro.

I clienti “voglio tutto e subito”

Un’altra tipologia di cliente da evitare è quello che pretende di avere assoluta priorità sempre e comunque.

Quello che vuole consegna rapida, fatture economiche e lavori di qualità. Ti è mai capitato di ricevere queste richieste tutte insieme? A me sì, anche più di una volta.

Il problema che spesso non viene considerato è che non si può avere tutto. Velocità e prezzo basso non possono garantire la medesima qualità di lavori fatti in tempi più ampi e ricompense più elevante.

Se il tuo cliente ha tutte queste pretese rischi di iniziare una collaborazione con qualcuno che ti starà con il fiato sul collo, che sarà preso dall’ansia e ne metterà a te e alle persone che lavorano con te. Questa atmosfera porta a fare errori, a lavorare male e a creare delusioni e dissapori.

Anche se si tratta di un lavoro a cui sei o siete abituati, affrontarlo con scadenze eccessivamente vicine è il modo migliore per ottenere un fallimento. Devi far passare questo concetto anche al tuo cliente e, se non lo vuole proprio capire, meglio che gli consigli di cercare collaborazioni altrove.

I clienti inaffidabili che non prendono sul serio il tuo lavoro

Siamo all’ultimo punto del mio elenco di clienti da evitare e troviamo tutti coloro che rendono impossibile il tuo lavoro perché credono che il loro sia più importante.

Mi riferisco a quei clienti che bloccano il procedere del progetto perché non si presentano alle riunioni, non ti consegnano il materiale che gli hai chiesto e di cui hai bisogno, bucano le scadenze e non prendono le decisioni.

Con il loro comportamento ti rubano il tempo, non ti permettono di chiudere i progetti e, di conseguenza, non ottieni il pagamento. Come se non bastasse, pretendono che tu sia a loro completa disposizione e che rispetti le tue consegne nonostante loro non lo abbiano fatto con le loro.

Quindi ti trovi a fare sacrifici, lavori frettolosi e salti mortali per non rischiare di dilatare i tempi che avevate pattuito. Per evitare queste situazioni un ottimo modo è mettere in chiaro che le tempistiche del tuo lavoro sono da considerare dal momento in cui il lui rispetta le sue.

Se anche in questo modo non si risolve il problema la soluzione che rimane è solo prendere il coraggio di interrompere la relazione di affari.

Dicendo tutto questo non voglio sembrare drastico, i miei sono esempi estremi di quando le hai provate tutte o ne hai già passate troppe. In ogni caso, se stai muovendo i primi passi, procedi con cautela e valuta attentamente ogni situazione caso per caso.

Come gestire le obiezioni ed evitare i clienti da incubo

I clienti da evitare sono più di un sassolino nella scarpa, possono diventare un incubo e, addirittura, un danno per la tua attività.

Come fare per non cadere nel tunnel?

Prima di tutto occhi bene aperti per intercettare e riconoscere le categorie di persone di cui ti ho parlato.

Inoltre, ti ricordo che sei tu stesso a dover fare in modo di trattare con i clienti in modo da creare una relazione di fiducia, per farti rispettare come professionista o come azienda e per saper gestire le loro obiezioni in modo da chiudere le trattative o portare avanti i progetti.

Se vuoi acquisire le competenze che ti servono per interagire con i tuoi clienti, per riconoscere quelli da evitare e per sapere come affrontarli, scopri di più sul video-corso Psicologia della Vendita.

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Mirko Cuneo

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