Come determinare il prezzo di vendita del tuo prodotto - Mirko Cuneo

Come determinare il prezzo di vendita del tuo prodotto

di Mirko Cuneo

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come determinare il prezzo di vendita di un prodotto

Quante volte ti sei chiesto se il prezzo che hai scelto per un prodotto è quello giusto?

È un dubbio comune quando non si sa con certezza come determinare il prezzo di vendita di un prodotto.

“Se scelgo un prezzo troppo alto taglierò fuori buona parte dei consumatori, ma se scelgo un prezzo troppo basso rinuncerò a gran parte del mio guadagno”.

Quante volte ti sei ripetuto questa frase? Io tante, all’inizio della mia carriera. Stabilire il prezzo dei propri prodotti o servizi può essere molto difficile. Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra sacrificare sé stessi pur di vendere e sacrificare i potenziali clienti pur di avere entrate consistenti.

Fortunatamente, non devi fare nessuna di queste due cose. Per determinare il prezzo di vendita di un prodotto esistono strategie e modelli che puoi utilizzare come linee guida per determinare il punto di equilibrio per ogni prodotto.

Non importa che tu abbia appena aperto la tua azienda o che tu sia in attività già da anni, determinare il giusto prezzo di un bene ti permetterà di sfruttare al meglio le tecniche di vendita per massimizzare le vendite e le tue entrate.

Ecco perché ho voluto creare questa guida in cui ti spiego come determinare il prezzo di vendita di un prodotto per invogliare gli utenti ad acquistare, aumentare le conversioni e anche il tuo profitto.

Tipi di strategie di prezzo

Cosa intendo quando parlo di strategia di prezzo? Mi sto riferendo ad un modello, o uno schema, utilizzato per capire quale sia il prezzo migliore per un prodotto o servizio.

Il prezzo migliore è quello che i tuoi potenziali clienti sono disposti a pagare per avere il tuo prodotto o servizio. Più punti a target alti e più anche i tuoi prezzi possono crescere.

Tuttavia, ho intitolato questo paragrafo “strategie di prezzo” perché non esiste un unico modello per stabilire il prezzo di prodotti o servizi. Ne esistono tanti.

Esistono strategie basate sul costo di produzione del bene, sul mercato di riferimento (quindi sulla concorrenza), sulla domanda che cambia nel tempo, su base oraria, sul valore del bene, a progetto, a pacchetto.

Ma esistono anche strategie basate sull’offerta gratuita di un prodotto o servizio, altre che prima alzano e poi abbassano il prezzo, altre ancora che invece partono dal prezzo più basso in assoluto.

Infine, esistono strategie che studiano la psicologia dei clienti o la loro posizione geografica per capire quale sia il migliore prezzo di vendita.

Adesso vediamo come determinare il prezzo di vendita di un prodotto, ma prima iscriviti alla mia Newsletter per ricevere ogni settimana gli aggiornamenti di vendita, di marketing e di mindset utili a far crescere il tuo business.

Determinazione del prezzo di vendita di un prodotto

Esistono tantissime strategie che ti aiutano nella vendita di un prodotto. Per aiutarti a capire quale strada scegliere, ho creato un percorso in cui rientrano tutti gli aspetti importanti su cui ti devi concentrare per riuscire a determinare il migliore prezzo di vendita per un prodotto.

Ti consiglio di spendere tutto il tempo necessario in questo processo perché dai giusti prezzi di vendita derivano le conversioni e il tuo stesso guadagno.

come determinare il prezzo di vendita di un prodotto

1. Valuta i tuoi costi

Qual è la prima esigenza che deve soddisfare il prezzo di vendita? Riuscire a coprire i costi che hai sostenuto per la realizzazione del prodotto o servizio. Se non riesci a coprire almeno le spese, la tua attività di vendita è destinata a fallire.

Ecco i principali costi che devi considerare quando determini il prezzo di un bene:

  • Materiali: per realizzare un prodotto è inevitabile che a monte ci siano dei prezzi per i materiali utilizzati durante la creazione; ma anche se fornisci un servizio potrebbero esserci i costi dei materiali necessari per realizzarlo;
  • Manodopera: subito dopo il costo dei materiali, devi considerare il costo della manodopera, ossia il lavoro fisico e mentale che è stato necessario per creare il prodotto o servizio (che, spesso, si conta in numero di ore); stabilire il prezzo della manodopera è più complesso rispetto al prezzo dei materiali perché non hai cifre scritte nero su bianco ma dipende dal valore che dai al tuo tempo e al tuo lavoro (così come al tempo e al lavoro dei tuoi collaboratori);
  • Spese variabili: i costi precedenti erano costi fissi, ossia costi che ci sono sempre, ma esistono anche spese variabili come affitto, trasporto, attrezzatura, manutenzione, assicurazione, spese legali, tasse, ecc.; queste spese variano di mese in mese e, per considerarle nel piano generale, devi fare una stima totale su base annuale e ricavare una media mensile.

Dopo aver stabilito queste tre categorie di costi, hai una base per sapere quanto hai speso per la realizzazione di uno o più prodotti o servizi e quanto devi guadagnare (almeno) per riuscire a coprire questa spesa.

2. Determina il profitto desiderato

Già dopo il primo step dovresti avere un prezzo indicativo tra le mani che consiste nelle spese effettuate. Ma questo non è ancora il prezzo finale del prodotto o servizio, perché devi considerare anche il tuo profitto.

Questa parte del prezzo si chiama in gergo tecnico margine del profitto. Può essere calcolato a prodotto, a cliente oppure in percentuale dopo aver tolto le spese viste al punto 1 (il profitto è il concetto opposto alle spese).

A differenza dei costi visti prima, il margine di profitto è più vago e arbitrario. È così perché dipende da quanto vuoi guadagnare dalla vendita.

Il margine di profitto può essere calcolato in due modi:

  • Margine lordo: è il margine di guadagno per prodotto (la tipologia che interessa a te in questo momento);
  • Margine netto: il profitto per l’intera azienda.

Per capire quali sono i margini di profitto della tua nicchia di mercato puoi chiedere informazioni alle associazioni professionali, ricavando un range di riferimento.

Oltre a questo metro di paragone puoi studiare il prezzo di vendita dei tuoi competitor. Conoscendo le spese medie di produzione, puoi capire quanto guadagno hanno e agire di conseguenza per essere competitivo a tua volta.

3. Analizza la concorrenza

L’analisi della concorrenza merita una spiegazione più approfondita perché questa abitudine non è importante solo per capire qual è il possibile guadagno dei tuoi competitor, ma anche per scoprire come puoi differenziarti creando la tua offerta di valore, o customer value proposition.

In quale modo si analizzano i competitor? Attraverso diversi strumenti presenti sul web:

  • Google: il motore di ricerca è lo strumento più semplice perché ti basta inserire la parola chiave della tua attività e scoprire quali sono i tuoi competitor;
  • Social media: oltre alla ricerca manuale sul motore di ricerca puoi effettuarne una anche sui social media per studiare la strategia di marketing complessiva dei tuoi competitor;
  • Google Trends: l’azienda mette a disposizione specifici strumenti che ti permettono di studiare la popolarità di determinate keywords, ma anche i concorrenti;
  • Fai una visita in negozio: questo è il vecchio metodo con cui si studiavano i competitor quando Internet non era ancora così diffuso, ma è sempre molto efficace; recati nei punti vendita dei tuoi concorrenti e studia le loro strategie di prezzo.

Se lavori prettamente online puoi controllare competitor su tutto il territorio nazionale, mentre se hai un’attività fisica ti consiglio di dare priorità ai competitor della tua stessa zona.

come determinare il prezzo di vendita di un prodotto

4. Definisci i tuoi clienti

Vediamo dove siamo arrivati finora. Hai ben chiare le spese da sostenere per la realizzazione del prodotto o servizio, hai studiato i competitor e ti sei fatto un’idea di quanto vorresti guadagnare. Cosa manca per capire come determinare il prezzo di vendita finale di un prodotto? Lo studio del target di riferimento.

Tu puoi giustificare il prezzo che scegli in base ai costi, al mercato e a quello che vorresti guadagnare, ma ricorda che alla fine sono sempre i clienti a dover acquistare il tuo prodotto o servizio.

Per definire la capacità di spesa del tuo target, ossia quanto è disposto a spendere per un bene, devi conoscere le informazioni personali del cliente tipo.

Ecco ciò che devi sapere:

  • Informazioni demografiche;
  • Formazione;
  • Situazione lavorativa;
  • Interessi e passioni;
  • Hobby;
  • Paure e timori;
  • Motivazioni all’acquisto;
  • Sensibilità psicologia, ossia a quale prezzo è probabile che acquisti quel prodotto o servizio.

Queste informazioni sono fondamentali per capire chi hai di fronte, qual è il budget che ha a disposizione, se per lui è un acquisto primario e quanto è disposto a spendere considerando il suo reddito.

Di alcuni clienti possiederai già queste informazioni ma, se sei all’inizio dell’attività o se pensi che non siano sufficienti, puoi sfruttare i social media o l’e-mail marketing per sottoporre i potenziali clienti ad un sondaggio in cui porrai domande idonee ad ottenere queste informazioni.

Formula per calcolare il prezzo

Calcolare il prezzo di un prodotto o servizio non sarà una scienza esatta ma ci va molto vicino. Tutti i passaggi che ti ho suggerito finora sono stati necessari per avere in mano dei dati ben precisi.

Ora possiamo finalmente parlare della formula attraverso la quale calcolare il costo di acquisto di un bene.

  • Costo per il prodotto
  • Margine di profitto

Questi due elementi vanno inseriti nella seguente formula per ottenere il prezzo del bene:

formula per determinare il prezzo di vendita di un prodotto

Facciamo un esempio pratico per capire come funziona la formula. Poniamo il caso che tu spenda €60 per la produzione di un prodotto e che tu abbia calcolato un margine di profitto del 50%. La formula sarebbe la seguente:

esempio della formula per determinare il prezzo di vendita di un prodotto

Il prezzo finale ottenuto (€120) deve essere nuovamente confrontato con l’offerta dei tuoi competitor per vedere se è troppo alto oppure se potrebbe essere l’elemento differenziante che stavi cercando.

Continua ad adattare il tuo prezzo di vendita

Con tutte le informazioni che hai raccolto sarai in grado di determinare con sicurezza il giusto prezzo di un prodotto o servizio.

Il tuo lavoro finisce qui? Purtroppo no. Il mercato muta, così come le possibilità di acquisto del target o la sua motivazione. Inoltre, un cambio di prezzo potrebbe essere parte integrante della tua strategia.

È difficile che in tutto l’arco di vita di un prodotto il suo prezzo venga determinato un’unica volta. Quindi devi tenere d’occhio l’evolvere del mercato, il comportamento della concorrenza (ad esempio, se subentrano nuovi concorrenti) ma anche il costo per la produzione (perché il prezzo dei materiali o i costi variabili potrebbero cambiare). Inoltre, anche la percezione dei consumatori cambia nel tempo.

Oggi ti ho dato tutti gli strumenti con cui poter determinare il prezzo di vendita di un prodotto. Ma proprio perché le cose cambiano velocemente e si evolvono, non dimenticare di iscriverti alla mia Newsletter per rimanere informato sulle trasformazioni e sulle strategie di vendita e di marketing e puoi utilizzare, di volta in volta, a vantaggio del tuo business.

Conclusione

Soprattutto se sei all’inizio della tua attività, la determinazione del prezzo può sembrarti una montagna insormontabile. Ciò che ti consiglio è di prenderti il tempo necessario per attraversare, uno dopo l’altro, tutti i passaggi che ti ho consigliato. Più informazioni raccoglierai, più semplice sarà determinare un prezzo giusto.

Molti imprenditori credono che, abbassando notevolmente il prezzo, invoglieranno i consumatori ad acquistare. Questo è un pensiero attraverso il quale passiamo tutti, soprattutto nei primi anni di vita della nostra azienda, ma posso assicurarti che è un pensiero deleterio perché sminuisce il tuo lavoro.

Ricorda che sei sempre in tempo ad abbassare un prezzo, molto più difficile è alzarlo!

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Mirko Cuneo

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