Come calcolare il prezzo di vendita del tuo prodotto

Quante volte ti sei chiesto quale sia il prezzo giusto per la vendita dei tuoi prodotti o servizi?

Calcolare il prezzo di vendita non è semplice. Un prezzo troppo alto può farti perdere vendite importanti, ma un prezzo troppo basso può farti perdere entrate importanti, oltre a squalificare il tuo prodotto.

“Se scelgo un prezzo troppo alto taglierò fuori buona parte dei consumatori, ma se scelgo un prezzo troppo basso rinuncerò a gran parte del mio guadagno”.

Quante volte ti sei ripetuto questa frase? Io tante, soprattutto all’inizio della mia carriera. Si tratta di trovare il giusto equilibrio, un prezzo che valorizzi il prodotto come merita e ti faccia guadagnare il necessario ma senza allontanare potenziali clienti.

Fortunatamente, per determinare il prezzo di vendita di un prodotto, esistono strategie e modelli che puoi utilizzare come linee guida per determinare il punto di equilibrio per ogni prodotto o servizio. In inglese si dice pricing strategy.

Non importa che tu abbia appena aperto la tua azienda o che tu sia in attività già da anni, determinare il giusto prezzo di un bene è una sfida che accompagna gli imprenditori in ogni fase della loro carriera. Anzi, le strategie di prezzo seguono il ciclo di vita del prodotto perché possono variare in base alla fase in cui si trova, per esempio se è appena entrato sul mercato o se è presente già da un po’. Insomma, il prezzo di vendita non è definitivo, conoscere le strategie giuste ti servirà per adattarlo alle tue necessità e a quelle che dimostrano i consumatori.

Ecco perché ho voluto creare questa guida in cui ti spiego come determinare il prezzo di vendita di un prodotto per invogliare gli utenti ad acquistare, quindi aumentare le conversioni e anche il tuo profitto. 

Se vuoi andare subito al punto e trovare il prezzo giusto per il tuo prodotto nello specifico, clicca il pulsante qui sotto e parliamone insieme.

Strategie di prezzo

Il prezzo non è un elemento da sottovalutare, incide su tutti gli aspetti di un business: sulle finanze, sull’immagine, sul posizionamento del prodotto sul mercato. Si tratta di una decisione strategica che assomiglia ad una sorta di biglietto da visita, non solo del prodotto ma dell’azienda.

Cosa intendo quando parlo di strategia di prezzo? Mi sto riferendo ad un modello, o uno schema, utilizzato per capire quale sia il prezzo migliore per un prodotto o servizio. 

Il prezzo migliore è quello che i tuoi potenziali clienti sono disposti a pagare per avere il tuo prodotto o servizio. Se i tuoi clienti di riferimento sono alto-spendenti anche i tuoi prezzi possono crescere.

Inoltre, il calcolo del prezzo dipende da diversi fattori come obiettivi di fatturato o di marketing, la fascia di spesa dei principali consumatori a cui ti riferisci, la posizione che occupa il tuo marchio nel cuore e nella mente dei potenziali clienti. Oltre a questi, ci sono altri fattori esterni quali la domanda, la concorrenza, la situazione del mercato e dell’economia, le tendenze di consumo generali. Ecco perché i prezzi tendono a oscillare, perché ci sono questi fattori che sono difficilmente governabili. Quello che puoi fare è imparare a gestirli nel miglior modo possibile. Tuttavia, ho intitolato questo paragrafo “strategie di prezzo” perché non esiste un unico modello per calcolare il prezzo giusto, ce ne sono vari. 

Tipi di strategie di prezzo

La migliore strategia di prezzo è quella in grado di massimizzare entrate e profitti, ma ci sono diverse cose da dover valutare perché sul mercato non ci sei solo tu con i tuoi prodotti o servizi. Inoltre, anche i consumatori non rimangono sempre uguali nel tempo, possono cambiare abitudini, priorità o gusti – le mode arrivano e passano.

Ora passiamo in rassegna le varie strategie per la determinazione del prezzo di vendita:

• strategia basata sulla concorrenza: questi sono noti anche come prezzi competitivi perché dipendono dal tasso del mercato esistente e prendono come punto di riferimento i prezzi dei competitor;
• strategia basata sui costi: questa è detta anche strategia markup, cioè i prezzi vengono stabiliti rispetto ai costi di produzione e in base a quanto profitto si vuole ottenere;
• strategia dinamica dei prezzi: si tratta di una strategia flessibile che prevede la fluttuazione del prezzo in base alla domanda e ai clienti. Strategie flessibili di solito sono quelle degli hotel, dei treni o degli aerei, di solito dipendono dall’alta o dalla bassa stagione e così via;
• strategia di penetrazione del mercato: ovvero immettere un prodotto o un servizio sul mercato a prezzo basso, così da farlo conoscere e attirare i consumatori per poi alzare il prezzo nel tempo, una volta che il prodotto è conosciuto;
• strategie che studiano la psicologia dei consumatori: significa prendere di mira la psicologia umana per aumentare le vendite e si può mettere in atto in vari modi. Per esempio, come vediamo sempre su Booking “Solo due stanze rimaste” oppure “Altre 4 persone stanno valutando questa offerta”, ma anche mettere un prezzo a 9,99€ invece che a 10€. Ormai le conosciamo bene queste tattiche, ma confessa che anche tu ci caschi ancora, succede a tutti.

Ovviamente esistono moltissime variazioni per ognuna di queste strategie, per esempio avere un modello freemium e un altro a pagamento del servizio, oppure fare offerte a pacchetti, o concedere una prova gratuita o una demo prima della vendita vera e propria. Tutto dipende dal tipo di prodotto, dal tipo di azienda, dal tipo di cliente a cui ti rivolgi e così via.

Adesso vediamo i punti fissi su come determinare il prezzo di vendita di un prodotto.

Determinazione del prezzo di vendita di un prodotto

Per aiutarti a capire come calcolare il tuo prezzo di vendita, ho creato un percorso fatto da tutti gli aspetti importanti su cui ti devi concentrare. Concediti il tempo necessario che ti serve in questo processo perché dai giusti prezzi di vendita derivano le conversioni e il tuo stesso guadagno.

1. Valuta i tuoi costi

Qual è la prima esigenza che deve soddisfare il prezzo di vendita? Riuscire a coprire i costi aziendali che hai sostenuto per la realizzazione del prodotto o servizio. Se non riesci a coprire almeno le spese significa che la tua attività è in perdita e se continua così sarà destinata a fallire.

Ecco i principali costi che devi considerare quando determini il prezzo di un bene:

• Materiali: per realizzare un prodotto è inevitabile che a monte ci siano dei prezzi per i materiali utilizzati durante la creazione; ma anche se fornisci un servizio potrebbero esserci i costi dei materiali necessari per realizzarlo;
• Manodopera: subito dopo il costo dei materiali, devi considerare il costo della manodopera, ossia il lavoro fisico e mentale che è stato necessario per creare il prodotto o servizio (che, spesso, si conta in numero di ore); stabilire il prezzo della manodopera è più complesso rispetto al prezzo dei materiali perché non hai cifre scritte nero su bianco ma dipende dal valore che dai al tuo tempo e al tuo lavoro (così come al tempo e al lavoro dei tuoi collaboratori);
• Spese variabili: i costi precedenti erano costi fissi, ossia costi che ci sono sempre, ma esistono anche spese variabili come affitto, trasporto, attrezzatura, manutenzione, assicurazione, spese legali, tasse, ecc.; queste spese variano di mese in mese e, per considerarle nel piano generale, devi fare una stima totale su base annuale e ricavare una media mensile.

Dopo aver stabilito queste tre categorie di costi, hai una base per sapere quanto hai speso per la realizzazione di uno o più prodotti o servizi e quanto devi guadagnare (almeno) per riuscire a coprire questa spesa.

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2. Determina il profitto desiderato

Già dopo il primo step dovresti avere un prezzo indicativo tra le mani che consiste nelle spese effettuate. Ma questo non è ancora il prezzo finale del prodotto o servizio, perché devi considerare anche il tuo profitto.

Questa parte del prezzo si chiama in gergo tecnico margine del profitto. Può essere calcolato a prodotto, a cliente oppure in percentuale dopo aver tolto le spese viste al punto 1 (il profitto è il concetto opposto alle spese).

A differenza dei costi visti prima, il margine di profitto è più vago e arbitrario. È così perché dipende da quanto vuoi guadagnare dalla vendita.

Il margine di profitto può essere calcolato in due modi:

• Margine lordo: è il margine di guadagno per prodotto (la tipologia che interessa a te in questo momento);
• Margine netto: il profitto per l’intera azienda.

Per capire quali sono i margini di profitto della tua nicchia di mercato puoi chiedere informazioni alle associazioni professionali, ricavando un range di riferimento.

Oltre a questo metro di paragone puoi studiare il prezzo di vendita dei tuoi competitor. Conoscendo le spese medie di produzione, puoi capire quanto guadagno hanno e agire di conseguenza per essere competitivo a tua volta.

3. Analizza la concorrenza

L’analisi della concorrenza merita una spiegazione più approfondita perché è importante sia per capire qual è il possibile guadagno dei tuoi competitor, ma anche per scoprire come puoi differenziarti creando la tua offerta di valore, o customer value proposition.

In quale modo si analizzano i competitor? Attraverso diversi strumenti presenti sul web:

• Google: il motore di ricerca è lo strumento più semplice perché ti basta inserire la parola chiave della tua attività e scoprire quali sono i tuoi competitor;
• Social media: oltre alla ricerca manuale sul motore di ricerca puoi effettuarne una anche sui social media per studiare la strategia di marketing complessiva dei tuoi competitor;
• Google Trends: l’azienda mette a disposizione specifici strumenti che ti permettono di studiare la popolarità di determinate keywords, ma anche i concorrenti;
• Fai una visita in negozio: questo è il vecchio metodo con cui si studiavano i competitor quando Internet non era ancora così diffuso, ma è sempre molto efficace; recati nei punti vendita dei tuoi concorrenti e studia le loro strategie di prezzo.

Se lavori prettamente online puoi controllare competitor su tutto il territorio nazionale o internazionale, mentre se hai un’attività fisica ti consiglio di dare priorità ai competitor della tua stessa zona.

4. Definisci i tuoi clienti

Vediamo dove siamo arrivati finora. Hai ben chiare le spese da sostenere per la realizzazione del prodotto o servizio, hai studiato i competitor e ti sei fatto un’idea di quanto vorresti guadagnare. Cosa manca per capire come determinare il prezzo di vendita finale di un prodotto? Lo studio del target di riferimento, le cosiddette Buyer Personas.

Tu puoi giustificare il prezzo che scegli in base ai costi, al mercato e a quello che vorresti guadagnare, ma ricorda che alla fine sono sempre i clienti a dover acquistare il tuo prodotto o servizio.

Per definire la capacità di spesa del tuo target, ossia quanto è disposto a spendere per un bene, devi conoscere le informazioni personali del cliente tipo.

Ecco ciò che devi sapere:

• Informazioni demografiche;
• Formazione;
• Situazione lavorativa;
• Interessi e passioni;
• Hobby;
• Paure e timori;
• Motivazioni all’acquisto;
• Sensibilità psicologia, ossia a quale prezzo è probabile che acquisti quel prodotto o servizio.

Queste informazioni sono fondamentali per capire chi hai di fronte, qual è il budget che ha a disposizione, se per lui o lei è un acquisto primario e quanto è disposto a spendere considerando il suo reddito.

Di alcuni clienti possiederai già queste informazioni ma, se sei all’inizio dell’attività o se pensi che non siano sufficienti, puoi sfruttare i social media o l’e-mail marketing per sottoporre i potenziali clienti ad un sondaggio in cui porrai domande idonee ad ottenere queste informazioni.

Come si calcola il prezzo di vendita: formula

Calcolare il prezzo di un prodotto o servizio non sarà una scienza esatta ma ci va molto vicino. Tutti i passaggi che ti ho suggerito finora sono stati necessari per avere in mano dei dati ben precisi.

Ora possiamo finalmente parlare della formula attraverso la quale calcolare il costo di acquisto di un bene.

• Costo per il prodotto
• Margine di profitto

Questi due elementi vanno inseriti nella seguente formula per ottenere il prezzo del bene:

Facciamo un esempio pratico per capire come funziona la formula. Poniamo il caso che tu spenda €60 per la produzione di un prodotto e che tu abbia calcolato un margine di profitto del 50%. La formula sarebbe la seguente:

Il prezzo finale ottenuto (€120) deve essere nuovamente confrontato con l’offerta dei tuoi competitor per vedere se è troppo alto oppure se potrebbe essere l’elemento differenziante che stavi cercando.

Continua ad adattare il tuo prezzo di vendita

Con tutte le informazioni che hai raccolto sarai in grado di determinare con sicurezza il giusto prezzo di un prodotto o servizio.

Il tuo lavoro finisce qui? Purtroppo no. Il mercato muta, così come le possibilità di acquisto del target o le abitudini di consumo. Inoltre, un cambio di prezzo potrebbe essere parte integrante della tua strategia.

È difficile che in tutto l’arco di vita di un prodotto il suo prezzo venga determinato un’unica volta. Quindi devi tenere d’occhio l’evolversi del mercato, il comportamento della concorrenza (ad esempio, se subentrano nuovi concorrenti) ma anche il costo per la produzione (perché il prezzo dei materiali o i costi variabili potrebbero cambiare). Inoltre, anche la percezione dei consumatori cambia nel tempo.

Quindi, cosa fare?

La tua strategia per il giusto prezzo

Soprattutto se sei all’inizio della tua attività, la determinazione del prezzo può sembrarti una montagna insormontabile. Oppure potresti trovarti in difficoltà per un particolare prodotto o servizio, non ti preoccupare, questo non fa di te un cattivo imprenditore, forse hai solo bisogno di un piccolo aiuto da chi non è dentro alla situazione tanto quanto te.

Attenzione, però, a non cadere in due degli errori più comuni: abbassare troppo il prezzo per invogliare i consumatori ad acquistare o, al contrario, alzarlo troppo pensando di valorizzare il prodotto o servizio.

Ma c’è un terzo errore, forse il peggiore di tutti, quello che ti impedisce di districarti dalla situazione in cui ti trovi, cioè pensare di dover fare tutto da solo, o da sola. Se sei in un momento di stallo fatti aiutare ad uscirne! Magari ti serve solo una prospettiva diversa, la spinta giusta o un’idea che ancora non ti è venuta.

Se vuoi capire a che punto ti trovi con il tuo prodotto o servizio e migliorare le tue rendite, clicca qui sotto e chiedimi una consulenza. Parliamone insieme per capire gli obiettivi e se posso aiutarti a raggiungerli.