10 tecniche di negoziazione per vincere un affare

Le trattative fanno parte della vita quotidiana, soprattutto per chi gestisce un business. Se sei un imprenditore o un professionista, sapere come condurre una negoziazione di successo è essenziale. Non c’è settore che non richieda negoziazioni: che tu stia trattando con fornitori, collaboratori o clienti, in ogni momento ti troverai a dover chiudere un affare.

Ma quando si può davvero dire di aver raggiunto una negoziazione di successo? La risposta varia a seconda dei punti di vista. Dal lato personale, il successo dipende dalla soddisfazione che provi, ma dal punto di vista della negoziazione, si raggiunge quando entrambe le parti ottengono un risultato equo.

Imparare a negoziare non è solo una questione di tecnica, è una competenza che ti permette di trarre il massimo vantaggio per la tua impresa. Ogni trattativa comporta il desiderio di entrambe le parti di raggiungere la propria soddisfazione, ed è qui che entra in gioco la difficoltà. La negoziazione non è una lotta all’ultimo colpo, ma nemmeno un incontro puramente amichevole. Entrambe le parti devono guadagnare qualcosa.

Molte persone considerano la negoziazione un’arte innata, ma con l’impegno e le giuste strategie, è una competenza che chiunque può acquisire. Se vuoi migliorare le tue capacità negoziali e ottenere risultati concreti, sei nel posto giusto. Oggi ti fornirò le dritte necessarie per gestire con successo ogni trattativa.

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Cos’è una negoziazione?

Hai mai pensato a cosa succede davvero quando devi negoziare un affare? La negoziazione è un processo in cui due o più persone cercano di raggiungere un accordo che soddisfi gli interessi e gli obiettivi di entrambi. Non si tratta solo di parlare, ma di trovare insieme una soluzione che vada bene per tutti. Ti sei mai trovato in una situazione in cui dovevi fare delle concessioni, ma volevi comunque ottenere il massimo? Ecco, questo è esattamente il cuore della negoziazione!

Le tecniche di negoziazione sono fondamentali per far sì che entrambe le parti escano dalla trattativa soddisfatte. Ti sei mai chiesto come negoziare in modo che sia vantaggioso per te ma anche per chi hai di fronte? Ecco alcuni punti chiave che definiscono una negoziazione di successo:

• Scambio di impegni: In ogni negoziazione c’è un equilibrio. Tu cedi qualcosa e in cambio ottieni ciò che desideri. È un gioco di scambi, ma con l’obiettivo di costruire una soluzione che funzioni per entrambe le parti.
  
• Guadagni mutuali: La vera magia di una negoziazione avviene quando entrambe le parti ottengono qualcosa di valore. L’idea è che nessuno esca a mani vuote.
  

Processo di scambio: La negoziazione è un percorso che si costruisce passo dopo passo. Ogni incontro, ogni discussione è un’opportunità per rivedere le condizioni e aggiustare il tiro, fino a quando non si trova l’accordo perfetto.

Le fasi di una negoziazione

Quando devi negoziare un affare, sapere quali sono le fasi fondamentali del processo ti aiuta a essere più preparato e a ottenere il miglior risultato possibile. Ecco le fasi di una negoziazione che ti guideranno passo dopo passo:

• Preparazione: prima di tutto, preparati bene! Conosci i tuoi obiettivi, le esigenze dell’altra parte e le possibili soluzioni. Se arrivi pronto, avrai più chance di successo. Cosa vuoi davvero ottenere dalla trattativa?
  
• Trattativa: è qui che la magia accade! Durante la trattativa, è importante ascoltare e parlare. Le tecniche di negoziazione ti aiuteranno a capire come gestire i punti di disaccordo e trovare il terreno comune.
  
• Proposte: ogni parte propone ciò che desidera. È il momento di essere chiaro su cosa puoi offrire e su cosa sei disposto a cedere. Pensa a come rendere le tue proposte interessanti per l’altra parte.
  
• Scambio: questa fase è il cuore della negoziazione. È qui che ti scambi offerte e controfferte, cercando di trovare un compromesso che funzioni per entrambi. Ogni concessione fatta ti avvicina all’accordo finale!
  
• Accordo: finalmente, quando entrambe le parti sono soddisfatte, si arriva all’accordo. È il momento di sigillare la trattativa con un’intesa che rifletta gli obiettivi e gli interessi di tutti.

I tipi di negoziazione

Quando si tratta di negoziare un affare, è fondamentale conoscere i diversi tipi di negoziazione per poter scegliere l’approccio più adatto alla situazione. Ogni negoziazione ha le sue peculiarità, e sapere come negoziare in modo efficace può fare la differenza nel raggiungere i tuoi obiettivi. Ecco i principali approcci che potresti incontrare nelle tue trattative:

• Negoziazione accomodante: In questa tipologia, una delle parti è disposta a cedere per mantenere una buona relazione e ridurre i conflitti. L’obiettivo non è ottenere il massimo, ma piuttosto trovare un accordo che soddisfi almeno in parte entrambe le parti. Si tratta di mettere l’armonia al primo posto e fare concessioni, spesso per non compromettere il rapporto a lungo termine.
  
• Negoziazione competitiva o distributiva: Qui, il focus è su come ottenere il massimo per sé. Le parti sono in competizione per una fetta più grande della torta, cercando di ottenere il miglior risultato possibile a discapito dell’altra parte. Questo tipo di negoziazione è spesso più dura e diretta, dove ogni parte cerca di “vincere” sull’altra.
  
• Negoziazione collaborativa: Questo approccio mira a creare valore per entrambe le parti, cercando soluzioni che possano soddisfare pienamente le esigenze di tutti. Come negoziare in modo collaborativo significa cercare il win-win in ogni trattativa, lavorando insieme per espandere le opportunità e raggiungere un risultato che vada bene per entrambi.
  
• Negoziazione per compromesso: Qui entrambe le parti sono pronte a fare concessioni per arrivare a un risultato che, seppur non perfetto, è comunque accettabile per tutti. È un approccio in cui si cerca il giusto equilibrio, rinunciando a qualcosa pur di trovare un accordo che vada bene per entrambe le parti.
  

Negoziazione evitante: In questo caso, una delle parti cerca di evitare il conflitto, magari rimandando la discussione o cercando di non affrontare direttamente i problemi. Questo tipo di negoziazione spesso non porta a una risoluzione, lasciando la situazione irrisolta o parzialmente risolta.

Come vincere una trattativa

Ogni negoziazione va preparata se vuoi essere sicuro di uscire vittorioso. Non puoi affidarti solamente al caso o alla tua esperienza professionale, perché potrebbero non essere sufficienti.

Come ci si prepara per una trattativa?

Prima di tutto devi valutare in che posizione ti trovi rispetto alla controparte. Sei tu l’elemento più forte dei due? Oppure è lui? Sembrano domande superflue ma ti posso assicurare che non è così.

In ogni trattativa una parte è più forte dell’altra, una sa che l’altra ha bisogno di un accordo e che non può alzarsi dal tavolo senza averlo ottenuto. Conoscere questa dinamica fin dall’inizio ti permette di decidere quale approccio adottare.

Il secondo elemento di cui ti devi preoccupare è la percezione. Tu sei il soggetto più debole dei due ma sai che, per determinati motivi, l’altra parte vuole raggiungere ad ogni costo un accordo? Queste informazioni sono essenziali per raggiungere la vittoria anche partendo da una posizione di apparente svantaggio.

Il terzo elemento è la valutazione delle tue tecniche di vendita. Sai qual è la parte più forte e qual è il bisogno di concludere la trattativa di entrambi. Ora devi capire se il tuo stile di negoziazione è adatto alla situazione.

Ti faccio un esempio. La tua impresa parte in svantaggio perché ha concesso un appuntamento ad un’azienda molto più potente, ma sai anche che quell’azienda non può permettersi di perdere l’accordo perché siete tra i pochi sul mercato ad offrire un determinato servizio. Se tu sei un negoziatore deciso e coraggioso, è molto probabile che riuscirai a portare a casa un accordo vantaggioso. Al contrario, se sei timoroso e incerto, potresti uscirne sconfitto.

Ricorda di non affrettare mai una trattativa, il tempismo è tutto durante una negoziazione! Saper contrattare significa anche rispettare i tempi della controparte e condurla dolcemente ad accettare la tua proposta. 

Le mie 7 (+3) strategie di negoziazione

Il negoziato di princìpi è molto semplice nella teoria. Durante una trattativa devi saper basare la tua discussione su criteri oggettivi, separando le persone da problema e cercando tutte le alternative migliori.

È davvero così semplice Mirko?

Con un po’ di allenamento sì. Però devi sapere quali sono le tecniche e i passaggi per riuscire a condurre la trattativa in modo da farla andare esattamente dove vuoi. Inoltre, altra condizione fondamentale è trovare un altro negoziatore che la pensa come te sul metodo di negoziazione da utilizzare.

Se così non fosse puoi sempre riuscire a convincerlo, con la comunicazione persuasiva, che trovare una soluzione win-win è il finale migliore per entrambi.

Sei pronto a imparare come negoziare? Metti in atto i prossimi punti durante il processo di negoziazione e vedrai che riuscirai a raggiungere un accordo vantaggioso.

1. Fai la prima offerta

Se vuoi guidare la trattativa verso una direzione ben precisa, ne devi prendere il controllo fin dal principio. Questa è una delle tecniche di negoziazione migliori per riuscire a guadagnarti un vantaggio e avere maggiori probabilità di raggiungere un accordo equo.

Quali caratteristiche deve possedere la prima offerta? Chi vende un prodotto parte con un prezzo molto alto, aspettando che sia l’altra persona ad abbassarlo.

Se sei stato in Marocco e hai provato ad acquistare un souvenir nel souk, ti sarai certamente accorto che la negoziazione è parte integrante della cultura dei mercanti. Gli oggetti non hanno un cartellino con un prezzo fisso come sei abituato a vedere, perché il prezzo stesso deve essere contrattato dalle parti fino a raggiungere un accordo equo.

In base a delle ricerche in questo ambito, è la prima offerta quella che determinerà l’esito della trattativa.

Se è il venditore a fare un prezzo elevato, l’accordo si concluderà con un prezzo alto. Diversamente, se l’acquirente offre per primo i prezzi saranno più bassi, perché lui pensa nel proprio interesse.

Ricapitoliamo. Il primo che prende la parola conduce la trattativa e ti consiglio caldamente di essere tu a guidare il gioco. Anche solo per non farti prendere in contro piede, ma dimostrare subito che hai le idee chiare e conosci il valore della tua offerta.

2. Parla solo quando è necessario

Il silenzio è un’arma molto potente, se utilizzato in modo sapiente.

Stare in silenzio non significa essere “assenti”. L’errore più comune è pensare che il silenzio sia come il vuoto, ma questo accade solo quando non viene sfruttato secondo le sue possibilità.

Restare in silenzio, prima di tutto, ti permette di prestare ascolto attivo. È una modalità di comunicazione molto vantaggiosa che fa parte delle tecniche di comunicazione persuasiva. Il potere di ascoltare sta nel fatto di lasciare in secondo piano per un momento le proprie idee e i propri pensieri per dedicarsi a comprendere ciò che dice l’altro.

Ma perché dovrebbe essere utile questa tecnica?

Il motivo è semplice, più conosci il tuo interlocutore e più capisci ciò che desidera, più riuscirai a trovare il modo per proporgli la tua offerta come la sua migliore soluzione. Soprattutto se stai affrontando una negoziazione basata sui princìpi, conoscendo la controparte e ciò che vuole ottenere davvero, sarai in grado di gestire la discussione in modo da raggiungere un’intesa graduale.

Inoltre, in determinate situazioni, il silenzio è necessario per prendere tempo. Se è già stato detto tutto il necessario, inutile continuare ad aggiungere carne al fuoco che potrebbe destabilizzare la situazione. Per essere un ottimo negoziatore devi anche riconoscere il momento in cui fermarti a riflettere, o far riflettere l’altro, in modo da valutare le opzioni e giungere alla giusta decisione.

Ricorda che uno dei più cattivi consiglieri durante una negoziazione è proprio la fretta.

3. Indirizza la trattativa attraverso il linguaggio del corpo

Iniziare fissando il prezzo è un punto a favore, ma la partita è appena cominciata. Se vuoi che si concluda altrettanto bene, devi essere in grado di influenzare la controparte.

Attenzione! Sto parlando di influenzare e non intimidire. Il tuo interlocutore non deve avere la sensazione di essere strumentalizzato dal tuo comportamento, ma deve essere indirizzato a livello inconscio.

Questo risultato si ottiene grazie al linguaggio del corpo.

Attraverso l’intonazione della voce, la tua postura, i gesti e gli sguardi conduci l’altra parte verso l’offerta migliore per te.

Ricorda che il 55% della comunicazione avviene attraverso il linguaggio del corpo e solamente il 7% passa attraverso le parole. Questo significa che a fare la differenza sono le sensazioni che riesci a trasmettere all’interlocutore attraverso il tuo atteggiamento.

4. Supera la paura del rifiuto

Il rifiuto è una delle principali paure dell’essere umano, lo è nella vita privata così come sul lavoro. Chi riceve un rifiuto si demoralizza, pensa di non riuscire più ad ottenere ciò che desidera e, negli quando di tratta di negoziazione, potrebbe mandare all’aria tutta la trattativa.

O, peggio ancora, ci sono persone che per paura di un rifiuto accettano la prima offerta che viene loro fatta, uscendone amaramente sconfitti. Lo fanno gli acquirenti così come i venditori.

Ho visto fin troppi venditori abbassare a dismisura il prezzo del loro prodotto o servizio per paura di non venderlo, senza rendersi conto che si stavano sabotando con le loro stesse mani.

Ecco perché, se vuoi uscirne vincitore, devi superare questa ancestrale paura del rifiuto.

Ricordi quando abbiamo parlato del BATNA? Si tratta dell’abilità di saper valutare le alternative alla conclusione dell’accordo. Se hai una valida alternativa nel caso il negoziato non dovesse funzionare, avrai maggior potere durante la trattativa e sarai più sicuro di te.

In ogni negoziazione è bene arrivare con due consapevolezze: l’accordo che si desidera e il miglior “non” accordo. Ovvero quello che si ottiene nell’eventualità che la negoziazione non vada a buon fine.

Prevedendo il peggio o ciò che è meno desiderato, non ti sentirai preso alla sprovvista. Inoltre, questo ti mette nella condizione di avere meno timore nel condurre la trattativa e sarai disposto a rischiare di più. Ci sono casi in cui tutto quello che serve è avere il coraggio di osare.

Se una strada ti sembra bloccata perché la controparte è irremovibile oppure solleva obiezioni di vendita, trova un modo per aggirare l’ostacolo e ottenere comunque un risultato soddisfacente.

Ma per farlo devi abbandonare l’ansia del rifiuto e calcolare con tranquillità la situazione.

5. Poni domande e dai valore alla proposta

Per portare la negoziazione verso la giusta direzione devi ottenere molte informazioni dal tuo interlocutore. Sei d’accordo con me?

Durante qualsiasi tipo di negoziazione, per ottenere le giuste informazioni, devi porre delle domande.

Attenzione, però!

Se farai delle domande chiuse, il tuo interlocutore ti risponderà semplicemente con un sì o con un no. Questo ti è di aiuto solo se la tua intenzione è ottenere domande secche, altrimenti ti conviene cambiare approccio.

Il modo migliore per ottenere la maggior parte delle informazioni è fare delle domande aperte, che lascino la possibilità all’altra persona di argomentare e di svelare di più.

Inoltre, una domanda aperta ti permette di rilanciare su un’offerta fatta dalla controparte. Potresti dirgli: “Cosa ne pensi se ti dicessi che questa offerta non funziona per la mia azienda?”.

In questo modo puoi scoprire il suo punto di vista e ottenere altre informazioni rilevanti per condurre oltre la trattativa.

Un’altra cosa importante da fare è dare valore alla propria proposta e far capire all’altra persona il motivo per cui la tua offerta è vantaggiosa. Si potrebbe dire che, durante la conversazione, dovresti a mano a mano portare la controparte verso il tuo punto di vista, spiegandogli i tuoi “perché” in modo da condurlo a condividere il tuo pensiero. Un ottimo modo per farlo è far sentire all’altra persona che tu capisci benissimo quello che prova, che sta passando o che le serve, ma anche tu hai determinate necessità.

Se condividete le vostre esigenze, sarà più semplice creare un rapporto di fiducia che porterà alla volontà di concludere la trattativa in modo da trarne vantaggio entrambi.

6. Fissa una scadenza alla tua offerta

Si sa, la mente umana è programmata per la procrastinazione e come negoziatore devi esserne consapevole.

Puoi testare questo principio in ogni momento della tua vita. Se sai di poter acquistare in qualunque momento un bene, non ti senti incentivato a farlo subito. Magari prendi tempo per pensarci, o per chiedere consiglio, finendo per dimenticarti completamente di effettuare l’acquisto.

Diversamente, se vedi un’offerta che scade dopo due giorni non ci pensi due volte ad acquistare il bene che desideri.

Lo stesso principio vale durante la negoziazione. Se sei soddisfatto della tua offerta, fissa una data di scadenza. In questo modo metti alle strette la controparte e le dimostri che non stai scherzando.

7. Accordi Win-Win

Abbiamo detto che un buon negoziatore punta ad ottenere un risultato equo dalla trattativa. Ottenere un accordo è sempre meglio che non ottenerlo! Tuttavia, equo non significa che lui debba uscire vittorioso e tu drasticamente sconfitto o insoddisfatto. Ma nemmeno il contrario.

Soprattutto se sei un imprenditore o un venditore, condurre una negoziazione spietata solo per il gusto di portare a casa il premio aziendale arriverà a ledere l’immagine dell’azienda a lungo andare.

I clienti parleranno e ben presto tutti sapranno che non è possibile guadagnare nulla con un venditore del genere, e si allontaneranno dal tuo brand. La tua reputazione sarebbe compromessa per sempre.

La migliore trattativa, invece, è quella che lascia soddisfatte entrambe le parti, togliendo certi aspetti ma concedendone altri, una negoziazione win win. Questo tipo di negoziazione solitamente si basa sugli interessi e non sulle posizioni, poiché è più facile trovarsi d’accordo sugli interessi.

Se stai vendendo qualcosa, chiudi una negoziazione che lasci felice l’azienda e il cliente. Puoi essere sicuro che quella persona tornerà di nuovo ad acquistare da te. Se porti avanti le tue trattative in maniera strategica e seguendo le tecniche di negoziazione di cui ti ho parlato, instaurerai rapporti commerciali vantaggiosi e duraturi.

Ovviamente non si tratta di magia e possono capitare casi in cui non si riesce a trovare alcun accordo, ma questo dipende anche dall’incompatibilità degli attori della negoziazione.

In ogni caso, se segui i miei consigli, riuscirai a vincere la maggior parte delle trattative e sarai sicuro di saperle gestire nel modo migliore tutte quante.

8. Il metodo Harvard

Il metodo Harvard è una delle tecniche di negoziazione più apprezzate a livello mondiale, sviluppata dalla Harvard Negotiation Project. Questo approccio si basa sull’idea di separare le persone dal problema e di concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni. 

L’obiettivo è raggiungere un accordo che soddisfi entrambe le parti, evitando conflitti e garantendo una soluzione equa. Le fasi principali di questa strategia includono:

• Separare le persone dal problema: non trattare le persone come il problema, ma affrontare la questione in modo oggettivo.
  
• Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni: cercare di capire cosa spinge l’altra parte, non solo la loro richiesta.
  
• Generare opzioni: esplorare diverse soluzioni prima di arrivare a una decisione.
  
• Stabilire criteri oggettivi: basare le decisioni su standard chiari e condivisi, non su opinioni personali.

9. Metodo SPIN

Il Metodo SPIN è una tecnica di vendita e negoziazione che si concentra sullo sviluppo di una comunicazione efficace e orientata alle esigenze del cliente. SPIN è l’acronimo di Situation, Problem, Implication, Need-Payoff, e ogni fase del processo è progettata per guidare la negoziazione verso una soluzione che risponda ai bisogni reali del cliente. Le fasi del SPIN Method sono:

• Situation: capire la situazione attuale della controparte.
  
• Problem: esplorare i problemi che il cliente sta affrontando.
  
• Implication: esaminare come questi problemi influenzano la situazione.
  
• Need-Payoff: far emergere i benefici della soluzione proposta e come risolve i problemi.

10. Metodo AIDA

Il metodo AIDA è una strategia di comunicazione e negoziazione che si concentra sul guidare il potenziale cliente attraverso un processo che stimola l’interesse, genera il desiderio e infine spinge all’azione. È molto utilizzato nelle vendite, ma è efficace anche nelle trattative aziendali. Le fasi del metodo AIDA sono:

• Attenzione: attirare l’attenzione del tuo interlocutore con un messaggio interessante.
  
• Interesse: suscitare l’interesse mostrando come il prodotto o la proposta risponde a un’esigenza.
  
• Desiderio: creare il desiderio, mettendo in evidenza i benefici della tua proposta.
  
• Azione: concludere con una chiamata all’azione chiara, invitando l’interlocutore a fare il passo successivo.

Come negoziare un prezzo

Il prezzo di partenza è la base di tutta la trattativa.

Questa base viene stabilita tenendo in considerazione diversi parametri che devi essere sicuro di poter argomentare. Ogni spesa che chiedi al cliente deve essere ampiamente spiegata e supportata da dati tecnici. Ma non è il solo modo per negoziare sul prezzo.

Un altro modo per motivare il costo del tuo prodotto o servizio è riuscire a dargli anche un valore e emotivo. Il tuo cliente quanto a bisogno di accettare la tua offerta? Che cosa puoi fare per lui? Come risolverai il suo problema? Perché dovrebbe fare affari con te e non con i tuoi concorrenti?

Tu devi essere il primo a conoscere le risposte a queste domande perché ti consentiranno di utilizzare nel modo giusto e con scioltezza tutte le strategie che abbiamo visto prima.

Considera sempre tutti i tipi di interessi: emotivi, psicologici, sociali, di status, non solo quelli economici!

Insomma, devi avere le idee chiare sia sui dati concreti che su quello che possiamo definire intangibili. Per esempio l’importanza per il cliente di chiudere quella trattativa. Il valore di un prodotto o servizio dipende anche da come questo viene percepito da chi lo deve acquistare.

Uno dei metodi principali per riuscire a gestire al meglio una trattativa è mettersi nei panni dell’altra persona. Questo ti consente di uscire vittorioso raggiungendo un accordo win-win.

Come contrattare un prezzo? Devi rimanere lucido, argomentare con risolutezza ma avere anche una mente aperta per considerare strade alternative.

Impara le tecniche di negoziazione efficace

È arrivato il momento di sperimentare personalmente queste tecniche di negoziazione. Tieni presente che serve tempo ed esperienza sul campo per riuscire a padroneggiarle davvero in modo vincente.

Ogni bravo negoziatore è consapevole di quali sono i suoi punti di forza ma anche di quali sono i suoi limiti. Conoscerli e ammetterli non è motivo di vergogna e non ti devi sentire sminuito, anzi secondo me è proprio il contrario.

Se hai il coraggio di guardare in faccia le tue debolezze e lavorare in modo da riuscire a superarle diventerai sempre più bravo e riuscirai ad ottenere i risultati desideri.

La negoziazione, come quasi tutte le cose nella vita, non è un punto di arrivo. Si tratta piuttosto di un processo che prevedere crescita personale e professionale costanti e continue.

Pensi che sia impegnativo?

Hai ragione, lo è! Ma non devi pensare di dover imparare tutto da solo, io posso aiutarti condividendo con te quello che io stesso ho imparato e messo in pratica personalmente.

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