Come incrementare le vendite nel B2B

Aumentare le vendite in un mercato B2B è molto più semplice di quello che pensi, se conosci le giuste strategie e le tecniche di vendita che funzionano davvero.

In Italia, la maggior parte dei venditori non riesce a chiudere le trattative nel B2B perché sbaglia completamente approccio.

Quando parliamo di tecniche per aumentare le vendite B2B, cioè le vendite rivolte alle imprese, spesso i venditori rispondono che non si riesce a lavorare perché è un periodo duro, con una crisi profonda, o magari perché il mercato ha sempre funzionato così.

Ma prima di continuare è importante sottolineare una cosa, perché qualcuno potrebbe ancora dubitarne.

È davvero possibile vendere di più nel B2B?

La maggior parte dei venditori pensa che il mercato B2B sia molto difficile, pensa che il processo di vendita B2B sia più lungo e quindi che diventa più difficile concludere un affare perché bisogna parlare con manager, CEO, collaboratori e così via.

In altri termini: la maggior parte dei venditori pensa che sia impossibile vendere di più nel B2B.

Ci sono alcune differenze tra vendere B2B e vendere B2C, per questo prima di entrare nel dettaglio è importante sottolineare quali sono le principali differenze.

Differenza tra B2B e B2C

Nel mondo del business e della vendita esistono due macro-categorie che servono a identificare la tipologia di clienti con cui andiamo a parlare: sto parlando del B2B e del B2C.

Vediamo nel dettaglio le principali differenze.

L’acronimo B2B sta per Business to Business. Stiamo parlando di tutte quelle attività che vendono i propri prodotti o servizi ad altre aziende e imprese.

L’acronimo B2C invece sta per Business to Consumer. In questo caso parliamo di tutte le aziende che vendono i propri prodotti o servizi direttamente ai consumatori.

Il problema principale della vendita B2B è che spesso viene gestita nello stesso modo in cui si gestisce una vendita B2C, senza capire che i processi decisionali che portano all’acquisto sono completamente diversi.

Nel 90% dei casi, in una vendita B2B ci saranno più persone coinvolte perché devi parlare con chi approva il budget, con chi realmente utilizzerà il tuo prodotto o servizio, con il manager di riferimento e così via.

Quindi prima di andare avanti è necessario capire quali sono le dinamiche che muovono un processo di vendita B2B e come fare per adattarlo al tuo caso specifico.

Devi riuscire assolutamente a preparare una strategia efficace, che riesca a soddisfare le esigenze di tutte le persone e le figure coinvolte nel processo decisionale.

Il 60% dei potenziali clienti, prima di sedersi al tavolo della trattativa, ha già cercato informazioni online sui tuoi prodotti e servizi, ha già cercato testimonianze e letto tutto il possibile su di te.

Essere bravi nella vendita non basta, devi imparare a lavorare al meglio e pianificare i tuoi obiettivi.

Come aumentare le possibilità di vendita

Per aumentare le vendite in un mercato B2B è importante gestire e chiudere una trattativa nel migliore dei modi.

Esistono 5 fattori che devi assolutamente prendere in considerazione se vuoi concludere una vendita con successo quando parli con un imprenditore, con un CEO o con un Manager. 

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Sono cinque fattori che ti aiuteranno a toccare le giuste leve emotive quando parli con un cliente.

Senza conoscerli rischi soltanto di perdere la vendita: sono fondamentali per far capire agli imprenditori, ai manager e a tutte le persone coinvolte cosa stai realmente offrendo loro.

Non voglio farti perdere altro tempo, iniziamo subito con i cinque fattori fondamentali per aumentare le vendite in una trattativa B2B.

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1. Il Fatturato

Il tuo prodotto o servizio deve aiutare le imprese a generare più fatturato. Questo è un trigger molto forte per qualsiasi impresa. Tutti vogliono aumentare il loro fatturato. E’ l’obiettivo di base che fa stare a galla ogni azienda. Se il tuo prodotto o servizio potrà garantire un aumento del fatturato all’azienda a cui lo stai vendendo, hai fatto bingo.

Riuscirai a gestire con più facilità le obiezioni e ad arrivare alla conclusione della trattativa con molta meno fatica. 

Devi fare però molta attenzione. Come abbiamo detto poco fa, aumentare il fatturato è il Sacro Graal di ogni attività. Perciò fai molta attenzione a quello che prometti. Se esageri con le promesse, i clienti si chiederanno: “Dov’è la fregatura?” e alzeranno una barriera di diffidenza nei tuoi confronti.

Perciò dosa bene le parole e stai attento a quello che dici quando prometti di aumentare il fatturato di un’azienda.

2. Il costo per vendita

Il secondo fattore che attira l’attenzione di un imprenditore è quello di riuscire ad abbassare i costi, senza rinunciare al fatturato. Se il tuo prodotto o servizio può portare ad una riduzione dei costi fissi o variabili, significa che a parità di fatturato l’azienda avrà un profitto maggiore di quello che sta ottenendo attualmente. 

Anche in questo caso, fai attenzione a quello che prometti. Devi conoscere alla perfezione i processi presenti all’interno dell’azienda per riuscire a capire se puoi davvero abbassare i costi attuali oppure no.

3. I margini

Se il tuo prodotto o servizio può aumentare i margini per ogni transazione, per ogni vendita o per ogni operazione eseguita dall’azienda, hai a disposizione un’altra leva che puoi utilizzare per permettere ai tuoi clienti di guadagnare di più. 

4. Le spese

Ridurre le spese è un’attività che viene presa in considerazione praticamente ogni giorno all’interno di un’azienda. Alcune attività hanno addirittura del personale specializzato che si occupa soltanto di monitorare le spese ed evitare di spendere più del necessario. Anche in questo caso se il tuo prodotto o servizio può essere utile, è importante farlo presente e sfruttare questo elemento anche in trattativa.

5. Gli utili

Se puoi influenzare gli utili del tuo cliente, dillo! Il discorso è sempre lo stesso: l’obiettivo finale di ogni business è incassare più soldi di quanti ne vengano spesi. Perciò se a fine anno il tuo prodotto o servizio può garantire più utili di quanti l’azienda ne stia generando attualmente, fallo subito presente e giocati questa carta nel momento migliore di ogni trattativa.

Questi sono i 5 fattori che devi prendere in considerazione quando lavori nel B2B. Più leve riesci ad utilizzare, più risultati potrai ottenere.

Quando utilizzerai queste leve, avrai molte meno obiezioni sul prezzo.

Il prezzo diventerà irrilevante se riesci a soddisfare le esigenze di un imprenditore.

Come aumentare le vendite in una azienda B2B

Fino ad ora abbiamo visto come aumentare le vendite in una trattativa B2B, ma cosa possiamo fare se siamo noi i proprietari di un’azienda del genere?

I fattori da prendere in considerazione sono sempre gli stessi. Se lavori in un’azienda B2B e vuoi incrementare le vendite, devi trovare il modo di lavorare su almeno uno degli elementi che abbiamo visto prima:

• Il fatturato
• Il costo per vendita
• I margini
• Le spese
• Gli utili

In linea di massima, questi sono i cinque elementi chiavi su cui devi lavorare per incrementare le vendite nella tua azienda.

È sufficiente iniziare a lavorare su uno di questi fattori, ma se riesci a gestire e ottimizzare tutti e cinque gli elementi, allora potrai avere un vantaggio competitivo enorme rispetto la concorrenza.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto quali sono i cinque fattori da prendere in considerazione per incrementare le vendite in un mercato B2B, e sono validi sia per chi gestisce un’azienda B2B sia per chi vende a tali aziende.

Ovviamente, potenziare il proprio business e scalare i volumi per aumentare le vendite non è mai facile. E non basta un articolo di un blog per cambiare la situazione.

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