Fare Marketing su LinkedIn per un’Azienda B2B: tutte le strategie che devi conoscere

Come fare LinkedIn Marketing per Aziende B2B

Cosa penseresti se ti dicessi che è possibile fare dell’ottimo marketing per aziende B2B attraverso LinkedIn?

Spesso si considerano principalmente Facebook e Instagram come i social media per raggiungere il consumatore finale. Invece, nel mondo del lavoro e dei professionisti, il miglior social network è LinkedIn

Ti dirò di più, tra tutti i social media, LinkedIn è quello che maggiormente si presta per il Marketing B2B.

Ti sembrerà impossibile da credere perché spesso si pensa a LinkedIn come allo strumento utilizzato dai datori di lavoro per trovare candidati oppure, viceversa, sfruttato da coloro che stanno cercando lavoro per selezionare opportunità e rispondere gli annunci.

La verità è che LinkedIn non si limita solamente a questo.

Soprattutto per quanto riguarda le aziende, non si tratta di una semplice vetrina in cui inserire la propria storia e pubblicare annunci di lavoro.

Utilizzando questa piattaforma dandosi il giusto obiettivo, fare LinkedIn B2B marketing può portare a risultati straordinari.

Come mai?

Perché LinkedIn è la piattaforma nella quale si concentra il numero più alto di aziende.

Tutti i professionisti che stai cercando si trovano in quel medesimo luogo virtuale. Il tuo compito è quello di trovare il modo giusto per metterti in contatto con loro. Se ti interessa ottimizzare al meglio il tuo profilo LinkedIn potresti trovare interessante la mia guida LinkedIn definitiva per il 2019.

Scopriamo subito insieme come fare in modo ottimale LinkedIn B2B marketing per trovare nuovi clienti e aumentare il tuo business.

Cos’è il B2B Marketing?

La sigla B2B abbrevia le parole “Business to Business”.

Con marketing B2B si intende dunque la vendita di beni o servizi da un’azienda nei confronti di un’altra azienda.

linkedin b2b marketing

Questa è la fondamentale differenza con il marketing B2C, in cui si prevede invece l’acquisto da di prodotti o servizi da parte del consumatore finale.

Il LinkedIn B2B marketing porta con sé tutta una serie di differenze rispetto al marketing che si opera nei confronti del consumatore finale.

Prima di tutto, i contenuti sono maggiormente informativi, o meglio, il modo di comunicare deve essere altamente professionale proprio perché ci si rivolge ad altre realtà aziendali.

I contenuti prodotti sono quindi rivolti ad un pubblico di pochi e non alle masse, come capita spesso nel caso del marketing B2C.

Nel B2B si fa appello alle ultime tecnologie per cercare di colpire la propria clientela.

Grazie al web, le aziende sono sempre più informate e, prima di procedere con un acquisto, hanno bisogno di notizie dettagliate, recensioni e valutazioni.

Anche nel LinkedIn B2B marketing è fondamentale impostare una strategia di creazione contenuti ed una strategia di social media marketing.

Le informazioni devono risultare coerenti su tutti i canali di comunicazione della tua azienda.

Ora vediamo come LinkedIn può rivelarsi indispensabile per il B2B marketing.

Perché LinkedIn è utile per le strategie B2B delle aziende

Abbiamo già accennato al motivo più lampante per il quale LinkedIn si rivela il social network perfetto per il B2B marketing: è il social creato appositamente per le aziende.

Si rende quindi indispensabile all’interno di una strategia di marketing con l’obiettivo di raggiungere il mondo dei professionisti.

Su LinkedIn sono presenti 500 milioni di iscritti e tra questi sono registrate le aziende più importanti a livello mondiale.

Per questo è la piattaforma più utilizzata da coloro che si occupano di marketing e che vogliono raggiungere una particolare fetta di mercato.

Dal punto di vista dei contenuti, LinkedIn propone tantissime soluzioni mettendo a disposizione messaggi brevi oppure veri e propri articoli informativi. Infatti, secondo il Content Marketing Institute, il 97% di coloro che lo utilizzano si impegnano a fare Content Marketing di qualità.

Inoltre, rappresenta una delle fonti principali attraverso la quale gli utenti atterrano sul sito web dell’azienda.

Ma per il LinkedIn B2B marketing non basta la produzione di contenuti fine a se stessa. Questi devono essere davvero utili agli utenti e riuscire a portare dei nuovi lead all’azienda.

Il social è un ottimo alleato della lead generation B2B perché su questa piattaforma sono attive le figure di spicco delle aziende, coloro che prendono le decisioni.

Addirittura, secondo uno studio condotto da LinkedIn stesso, il 91% dei dirigenti ha dichiarato di ritenere questo social la fonte primaria per reperire contenuti professionali di qualità elevata.

Come generare Lead B2B di qualità su LinkedIn

Per poter vendere, è necessario avere prima dei clienti a cui proporre i propri beni o servizi.

Questa è una regola fondamentale in qualsiasi ambito del marketing e, indovina, lo è anche nel LinkedIn B2B marketing.

Tuttavia, non si può stare fermi ed aspettare che i potenziali clienti arrivino da soli.

La tua strategia di marketing ha proprio questo obiettivo, creare dei lead per poi trasformarli in futuri clienti.

Come è possibile sfruttare LinkedIn per la Lead Generation?

Come primo aspetto, non dobbiamo dimenticarci che abbiamo a che fare con un social media e questo, per definizione, è uno dei bacini di utenza più ampi che abbiamo a disposizione.

LinkedIn è quindi un’ottima piattaforma per iniziare a generare del traffico di qualità ed è perfetta per il B2B marketing.

Perché allora tanti non riescono a sfruttarla per generare lead B2B?

Semplicemente perché non hanno impostato una valida strategia da seguire.

Il piano d’azione deve coprire svariati aspetti. Prima fra tutti è la creazione di una pagina aziendale di qualità, successivamente vanno utilizzati tutti gli strumenti messi a disposizione dal social e, infine, è necessario curare la produzione di contenuti di qualità per il proprio settore.

Sei pronto?

Scopriamo subito qual è la strategia vincente per il tuo LinkedIn B2B marketing!

Rendi attraente la tua pagina aziendale su LinkedIn

Per poter attrarre nuovi clienti con il LinkedIn B2B marketing devi, prima di tutto, ottimizzare il tuo profilo.

Questo è il tuo biglietto da visita, è quello che gli altri vedono e in base a cui decidono se entrare in contatto con te.

Attenzione! È importante che ogni parte del profilo sia completa, altrimenti potresti essere percepito come spam.

linkedin b2b marketing - pagina aziendale

Inoltre, quando invii una richiesta di collegamento, gli altri visualizzano un profilo molto sintetizzato con un’anteprima del nome, del titolo e di un eventuale messaggio, se ne hai inviato uno.

Presentarsi senza immagine o senza un minimo di descrizione è penalizzante già in partenza.

Pensaci. Tu difficilmente accetteresti una richiesta di collegamento da un utente che non ha una fotografia o di cui non riesci a carpire nemmeno un’informazione.

Per questo motivo, è importante sapere come ottimizzare il profilo per non essere rifiutato dagli altri utenti e per costruire il tuo LinkedIn B2B marketing.

Vediamo subito quali sono gli aspetti basilari della pagina aziendale a cui puoi iniziare a lavorare da oggi.

Immagine

Nessuno ti prenderà in considerazione se non vede una foto profilo.

Che sia una foto personale (e professionale) oppure il logo dell’azienda, ricorda che la foto profilo dev essere sempre presente.

Se scegli di inserire una foto personale, ricorda che deve essere recente e professionale. Perciò scegli bene l’abbigliamento e il modo in cui metterti in posa.

Qual è lo scopo di una buona immagine?

Quello di attrarre l’attenzione di chi guarda.

Inoltre, devi scegliere anche una foto di copertina che susciti interesse nell’utente.

Qualunque sia il prodotto o servizio che vendi, ricordati che ti stai registrando su un social media prettamente concentrato in ambito lavorativo e che stai creando il profilo per riuscire ad entrare in contatto con altre aziende.

Una ricerca effettuata da LinkedIn ha affermato che i profili con la foto hanno 14 probabilità in più di essere visualizzati.

Descrizione

Dopo essere stato colpito dalla foto profilo, l’utente vorrà scoprire qualcosa in più sulla tua azienda e può farlo attraverso la descrizione.

Le informazioni che deciderai di inserire in questa parte del profilo saranno la prima cosa che l’utente leggerà sulla tua azienda e saranno fondamentali per la tua strategia di LinkedIn B2B marketing.

Ma non è finita qui!

Mentre crei la descrizione devi ricordare che vengono visualizzate solo le prime tre righe, per leggere oltre l’utente deve cliccare sulla tendina e, fidati, saranno in pochi a farlo.

Quindi, nelle prime tre righe devi riuscire a condensare tutto ciò che vuoi dire.

Gli utenti sono molto più incentivati a leggere qualcosa di breve che li colpisca subito e che gli racconti chi hanno di fronte.

Scegli delle frasi accattivanti, che parlino al target che vuoi intercettare, che creino aspettativa e che presentino subito il tuo prodotto o servizio.

Lascia stare una noiosa descrizione della tua azienda, dell’anno in cui è stata fondata e del numero delle filiali, ci sono luoghi più adatti per parlare di quello.

Qui devi pensare a persuadere il pubblico, a suscitare interesse e farti pubblicità.

Vuoi qualche esempio?

Parla dei tuoi punti di forza, del perché dovrebbero scegliere te o quale valore puoi dare a chi decide di entrare in affari con te.

Le informazioni racchiuse nella descrizione devono essere tali da suscitare nell’utente la voglia di passare allo step successivo, ossia visitare il tuo sito web.

Rendi cliccabili i contenuti interessanti

All’interno del profilo, è possibile inserire dei link cliccabili per visualizzare informazioni importanti.

Quali possono essere?

Pagine del sito web aziendale, infografiche o presentazioni che spieghino meglio all’utente ciò di cui si occupa l’azienda e perché dovrebbe sceglierla.

Inoltre, su LinkedIn si possono pubblicare dei post per condividere contenuti creati dall’azienda stessa.

Anche in questo caso valgono le regole spiegate poco fa.

I contenuti devono incuriosire, suscitare interesse e coinvolgere l’utente che deve essere motivato a scoprire di più sulla tua realtà aziendale.

Per esempio, puoi pensare di condividere delle notizie dal blog aziendale che da LinkedIn veicolino gli utenti direttamente sul tuo sito web.

Oppure puoi creare delle grafiche per spiegare meglio i benefici del tuo prodotto o servizio e ottenere così nuovi lead interessati a ciò che vendi.

Puoi anche sfruttare i link di LinkedIn per far atterrare l’utente su una pagina dove è richiesta un’iscrizione per scaricare del materiale aggiuntivo, così diventerai davvero un’azienda B2B.

L’uso di questo social media è perfetto anche per quanto riguarda una strategia di Inbound Marketing.

Se hai creato dei contenuti sul sito web, già ottimizzati per i motori di ricerca, puoi dargli maggiore visibilità attraverso la condivisione su LinkedIn.

Deve ovviamente trattarsi di contenuti in grado di stuzzicare la curiosità degli utenti.

Utilizza la ricerca avanzata di LinkedIn

Una funzionalità che pochi sfruttano, ma che può portare a risultati strabilianti per fare marketing su LinkedIn per aziende B2B, è la ricerca avanzata.

linkedin b2b marketing - ricerca avanzata

Di cosa si tratta?

Avrai già notato che, quando entri su LinkedIn, nella parte alta della schermata ti appare un campo di ricerca.

Dopo essere entrato in questa area del social media, clicca su “tutti i filtri” per accedere alla ricerca avanzata.

Qui ti si aprirà un mondo.

Per cercare le personalità delle aziende con cui vuoi entrare in contatto, puoi restringere sempre di più il campo affinando i filtri.

Puoi fare una ricerca per parole chiave, per località, per azienda in cui sono impiegate, per formazione e via dicendo.

Se decidi di attivare la versione Premium di LinkedIn, potrai rendere ancora più specifica la tua ricerca guardando all’interno dei gruppi, degli interessi, della dimensione aziendale ecc.

Questa funzionalità è una risorsa davvero importante nel momento in cui fai Social Selling perché ti permette di andare ad intercettare proprio i soggetti che stai cercando, con risparmio di tempo e di risorse.

Nel momento in cui hai effettuato una ricerca molto mirata, puoi anche salvarla per potervi accedere in un secondo momento e ritrovare tutti i settaggi.

Entra nei gruppi del tuo settore

Le sorprese non finiscono qui!

Un’altra funzionalità di LinkedIn indispensabile per fare marketing sono i gruppi.

Per trovare aziende veramente interessate al tuo prodotto o servizio devi cercare i gruppi di quella particolare nicchia di mercato oppure, ancora meglio, puoi creare tu stesso un gruppo per generare interesse intorno ad un argomento specifico.

Il primo passo è sicuramente quello di cercare gruppi già esistenti.

Quando vuoi trovare un gruppo sui social media per sfruttarlo dal punto di vista professionale, ti consiglio ti tenere bene a mente tre fattori principali.

  1. Il primo è sicuramente la dimensione del gruppo. Più il gruppo è ampio, più il numero dei tuoi potenziali clienti cresce.
  2. Secondariamente, il gruppo deve essere attivo. Non trarresti beneficio da un gruppo ampio che però non risponde. I membri devono partecipare alle conversazioni ed interagire con i contenuti.
  3. L’ultimo aspetto fondamentale di cui ti devi preoccupare quando si parla di gruppi è quello delle regole. Alcuni gruppi hanno regole più morbide, mentre altri seguono una politica più rigida e bloccano tutti i contenuti promozionali.

Se hai intenzione di ricorrere ad un gruppo LinkedIn per fare pubblicità al tuo prodotto o servizio, devi sapere a priori cosa puoi pubblicare e con quale modalità.

Per trovare i gruppi è molto semplice: basta accedere alla barra di ricerca e selezionare la voce “gruppi”.

Con una ricerca per parole chiave puoi facilmente individuare un gruppo adatto per la tua nicchia di mercato.

Prima di chiedere l’iscrizione, dai un’occhiata alle informazioni, alle regole e ad eventuali membri presenti che già conosci.

Inoltre, puoi visualizzare i profili degli amministratori per capire quanto è professionale il gruppo a cui hai scelto di aderire.

Espandi i tuoi collegamenti

Dopo aver creato la pagina aziendale, per poter lavorare con il LinkedIn B2B marketing, hai bisogno di aumentare sempre di più i tuoi collegamenti.

Questo si può fare in diversi modi.

Condividere contenuti, inserendo hashtag mirati, è un’ottima tattica per creare movimento intorno al tuo profilo ed entrare in contatto con persone interessate a ciò che fai.

Ricorda però, devi concentrarti su contenuti professionali e legati alla tua attività.

Per aumentare i collegamenti puoi essere tu stesso ad inviare le richieste, nel momento in cui scopri delle persone che potrebbero essere dei potenziali clienti.

Quando invii una richiesta di collegamento, abbina anche un messaggio privato per spiegare alla persona chi sei, cosa fai e, eventualmente, se avete già avuto un contatto in precedenza.

Ma oltre a questo, LinkedIn mette a disposizione tutta una serie di funzionalità che ti permettono di entrare in contatto con persone potenzialmente interessate.

Ti suggerisce le persone che potresti conoscere, ti fa vedere chi ha visitato il tuo profilo e ti mostra i profili delle persone che già conosci.

Ogni passo in più alla scoperta di questo social media ti fa capire tutto il suo potenziale in ottica B2B.

Pubblica contenuti di qualità

Una delle funzionalità di LinkedIn è quella di dare la possibilità di condividere contenuti. Che si tratti di un semplice post di qualche riga, di un articolo oppure di un’immagine, ogni contenuto è perfetto per ispirare un’interazione negli utenti della piattaforma.

La regola fondamentale nella produzione di contenuti è la qualità.

Dopodiché, puoi scegliere diverse strategie.

C’è chi decide di pubblicare esclusivamente attraverso la pagina aziendale oppure chi sceglie di unire anche i contenuti presenti sul proprio profilo personale.

Spesso le persone si appassionano molto di più agli ideali di un’altra persona a cui attribuiscono un volto piuttosto che ad un’azienda in sé e per sé.

Produrre contenuti di qualità non significa concentrarsi esclusivamente su argomenti tecnici e seri.

Puoi anche svelare qualcosa in più sul brand, qualche aspetto più leggero e simpatico, che possa creare maggiore empatia con il pubblico.

Conclusione

Come hai potuto scoprire nel corso di questo articolo, il LinkedIn B2B marketing non è solo una possibilità, ma è una valida strategia per aumentare i tuoi clienti e tutto il business in generale.

Affinché sia veramente efficace, devi conoscere bene tutte le funzionalità della piattaforma.

Se sei interessato ad approfondire l’argomento, non esitare a contattarmi, sarò felice di discutere con te delle applicazioni pratiche di questo social media all’interno della tua strategia di marketing.

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