Come fare marketing B2B su LinkedIn

di Mirko Cuneo

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linkedin marketing b2b

Se la tua azienda lavora nel B2B, devi saper usare LinkedIn. È quasi una verità universale.

Tra tutti i social media, LinkedIn è quello che maggiormente si presta per il Marketing B2B. Conta attualmente più di 722 milioni di membri in 200 Paesi e più di 163 milioni provengono solo dall’Europa.

Sicuramente avrai sentito parlare di LinkedIn come dello strumento utilizzato dai datori di lavoro per trovare candidati oppure, viceversa, sfruttato da coloro che stanno cercando lavoro per selezionare opportunità e rispondere gli annunci.

La verità è che LinkedIn non si limita solamente a questo.

Soprattutto per quanto riguarda le aziende, non si tratta di una semplice vetrina in cui inserire la propria storia e pubblicare annunci di lavoro.

Utilizzando la piattaforma con il giusto scopo, il LinkedIn marketing B2B può portare a risultati straordinari.

Come mai?

Perché LinkedIn è la piattaforma nella quale si concentrano il numero più alto di aziende.

Gli utenti sono professionisti che utilizzano la piattaforma per raggiungere i propri obiettivi professionali. Tutti i collaboratori che stai cercando per il tuo business si trovano nello stesso luogo e non devi fare altro che raggiungerli nel mondo giusto.

Scopriamo subito come usare LinkedIn per l’azienda, come trovare nuovi clienti e aumentare il tuo business.

Se sei impaziente di scoprire le strategia per ottimizzare il tuo profilo LinkedIn e aumentare la tua visibilità, scarica la mia guida gratuita sul social selling. Puoi tenerla sempre a portata di clic e consultarla ogni volta che ne hai bisogno.

Il marketing per aziende B2B

La sigla B2B abbrevia le parole “Business to Business”. Già da questo dettaglio dovrebbe suonarti un campanello nella mente che ti fa capire perché una piattaforma per professionisti è la soluzione giusta per le aziende che lavorano tra loro.

Il marketing B2B si sostanzia nella vendita di beni o servizi da una realtà professionale nei confronti di un’altra.

In poche parole, nel LinkedIn marketing B2B l’acquirente è un’altra azienda.

Questo porta con sé tutta una serie di differenze rispetto al marketing che si opera nei confronti del consumatore finale.

Prima di tutto, la comunicazione è informativa, i contenuti sono di qualità e altamente professionali. Viene meno il lato aggressivo della vendita che solitamente è riservato al consumatore finale.

I contenuti prodotti sono quindi rivolti ad un pubblico di pochi e non più alle masse come nel caso del B2C marketing.

Esattamente come in quest’ultimo caso, anche nel B2B si fa appello alle ultime tecnologie per cercare di colpire la propria clientela. Grazie al web, le aziende sono sempre più informate e, prima di procedere ad un acquisto, hanno bisogno di notizie dettagliate, recensioni e valutazioni.

Anche nel LinkedIn B2B marketing è fondamentale impostare una strategia di creazione contenuti che sappia stimolare e coinvolgere il pubblico di professionisti e aziende. Le informazioni devono risultare coerenti su tutti i canali di comunicazione aziendali.

Ora vediamo come LinkedIn può rivelarsi indispensabile per le aziende B2B.

I vantaggi di LinkedIn per le aziende

Al giorno d’oggi la stragrande maggioranza delle aziende ha un profilo sui principali social media.

Come mai? Perché le piattaforme di condivisione permettono di aumentare la brand awareness, creare un legame quotidiano e duraturo con il pubblico, nonché promuovere direttamente prodotti o servizi.

Ora ti sorgerà una domanda spontanea: cosa differenzia LinkedIn da tutti gli altri social media?

Quel carattere di professionalità di cui abbiamo parlato poco fa.

LinkedIn è una piattaforma seria – l’avrai sicuramente notato già dalla grafica – sulla quale i professionisti condividono notizie e guide sul proprio lavoro, creano una rete di contatti utile al raggiungimento degli obiettivi professionali e interagiscono tra di loro su un piano prettamente lavorativo.

Su LinkedIn non si inviano richieste di collegamento con lo stesso criterio con cui vengono scambiate le amicizie su Facebook. Quando ti colleghi su LinkedIn con un altro professionista è come se tu stessi andando nel suo ufficio a presentarti come imprenditore o freelance.

Le relazioni che il social ti permette di costruire non sono casuali, ma strategiche.

Inoltre, anche i contenuti sono studiati. Secondo il Content Marketing Institute, il 97% di coloro che utilizzano la piattaforma si impegnano a fare Content Marketing di qualità. Addirittura, secondo uno studio condotto da LinkedIn stesso, il 91% dei dirigenti ha dichiarato di ritenere questo social la fonte primaria per reperire contenuti professionali di qualità elevata.

Per il LinkedIn marketing B2B non basta la produzione dei contenuti fine a sé stessa, perché questi devono essere utili agli utenti e riuscire a portare nuovi lead all’azienda. Ora vedremo come.

i vantaggi di fare linkedin marketing b2b

LinkedIn per fare Lead Generation

Per poter vendere, è necessario avere prima dei clienti a cui proporre i prodotti o servizi. Questa è una regola fondamentale in qualsiasi ambito del marketing e, indovina, lo è anche nel LinkedIn B2B marketing.

Tuttavia, non si può stare fermi ad aspettare che i potenziali clienti arrivino da soli.

La strategia di marketing su LinkedIn ha proprio questo obiettivo, creare dei lead per poi trasformarli in futuri clienti.

Come è possibile sfruttare LinkedIn per la Lead Generation?

Come primo aspetto, non dimenticarti che hai a che fare con un social media e questo, per definizione, è uno dei bacini di utenza più ampi che abbiamo a disposizione. È quindi un’ottima piattaforma per generare del traffico di qualità ed è perfetta per il B2B marketing.

Perché allora tanti non riescono a sfruttarla per generare lead B2B?

Semplicemente perché non hanno impostato una valida strategia da seguire.

Il piano d’azione deve coprire svariati aspetti. Prima fra tutti è la creazione di una pagina aziendale di qualità, successivamente vanno utilizzati tutti gli strumenti messi a disposizione dal social e, infine, è necessario curare la produzione di contenuti di qualità per il proprio settore.

Sei pronto?

Scopriamo subito qual è la strategia vincente per il LinkedIn marketing B2B!

linkedin marketing b2b

1. Imposta il tuo profilo aziendale

Se non hai ancora un profilo LinkedIn, è arrivato il momento di crearne uno. Se, invece, ne possiedi già uno è importante ottimizzarlo.

Ricorda che il profilo è il tuo biglietto da visita, quello che gli altri vedono di te e in base al quale decidono se entrare in contatto o meno.

Ogni parte del profilo deve essere completa (come descrizione, immagine, banner, ecc.), altrimenti gli utenti potrebbero considerarti spam e passare oltre.

L’immagine è il primo elemento che tutti guarderanno e per questo è uno dei più importanti. Non inserire la foto della tua laurea o del tuo matrimonio, ti saboteresti con le tue stesse mani (e te lo dico perché ho visto anche questo).

Se sei un professionista affidati a chi sappia consigliarti una posa empatica, magari su sfondo bianco, così da esprimere serietà e affidabilità. Se, diversamente, sei imprenditore di una realtà più ampia è consigliabile creare una pagina aziendale con il logo stesso dell’azienda.

Relativamente al banner, io consiglio sempre di scegliere un’immagine inerente al proprio ambito di lavoro (e non la foto di un atollo).

Per importanza, subito dopo l’immagine, troviamo la descrizione. Vale lo stesso principio che ho appena espresso: la descrizione deve essere incisiva per attrarre l’attenzione ma, al contempo, anche esaustiva per spiegare in poche righe di cosa ti occupi come imprenditore o professionista.

Io consiglio sempre di affidarsi a un esperto che sappia creare un testo con tutte queste caratteristiche. Ogni parola ha il suo valore e sbagliarne anche una sola potrebbe compromettere tutto il LinkedIn marketing B2B che intendi attuare.

linkedin marketing b2b - sommario

2. Definisci pubblico e obiettivi

Ogni imprenditore sa che non è possibile studiare un’unica strategia e applicarla indistintamente a tutti i social media. Questo perché il pubblico di Facebook è diverso da quello di Instagram che a sua volta è diverso ancora da quello di LinkedIn.

Inoltre, i social media sono studiati per raggiungere obiettivi diversi: alcuni sono migliori per la brand awareness, altri per vendere e altri ancora per la Lead Generation.

Capire a chi ti stai rivolgendo è il primo passo e ti consiglio di svolgerlo insieme a un professionista che sappia delineare il cliente tipo presente sulla piattaforma su cui vuoi investire.

Come mai è così importante delineare il pubblico? Perché ti permette di ottimizzare tutta la tua comunicazione.

Se non sai a chi ti stai rivolgendo, quali sono i suoi interessi e le sue passioni, così come se ignori l’ambito in cui lavora, non potrai pubblicare dei contenuti che lo attraggano.

In base allo stesso principio, delineare un obiettivo ben preciso ti aiuta nella scelta dei contenuti perché quelli per aumentare la brand awareness sono diversi da quelli per la Lead Generation o per la vendita.

È molto importante che questo studio strategico sia realizzato da un professionista dei social media che conosca il funzionamento di ogni singola piattaforma e gli obiettivi per cui ciascuna è stata creata.

3. Pubblica regolarmente e strategicamente

Tanti imprenditori partono con le più rosee visioni nella gestione dei social media e, dopo qualche settimana o qualche mese, sono già demoralizzati perché non vedono risultati.

È normale. Non puoi pensare di postare qualche contenuto una volta ogni tanto e di ottenere anche risultati.

Se vuoi fare LinkedIn marketing B2B devi essere pronto a considerarlo come un vero e proprio lavoro, non come un’attività da integrare a tempo perso.

Non conta pubblicare tre volte a settimana o tre volte al giorno, ma quello che conta è essere metodici e seguire un piano editoriale.

Il piano editoriale è un calendario su cui vengono fissati, giorno per giorno, i contenuti da pubblicare che possono essere testuali o visivi. Agire con questo metodo è fondamentale per dare al pubblico solo contenuti che lo interessino, diversificare e soprattutto creare aspettativa.

LinkedIn è la piattaforma dei contenuti professionali che hanno lo scopo di veicolare il tuo messaggio e aumentare la tua autorevolezza.

Inoltre, è molto importante studiare una strategia per la pubblicazione di contenuti: individuare l’orario migliore, la lunghezza o la tipologia preferite dagli utenti, il tono di voce della comunicazione.

Per capire quali sono i contenuti che funzionano meglio sul tuo profilo LinkedIn è necessario sperimentare.

Ecco perché ti dico che non è un’attività da fare durante la pausa.

È un vero e proprio lavoro fatto di studio, sperimentazione e miglioramento costanti. Il tutto, ricordando che i tuoi contenuti devono essere coerenti tra di loro per non confondere il pubblico.

4. Stimola il coinvolgimento

Tutto ciò di cui abbiamo parlato ora punta a un unico scopo: costruire relazioni.

Il LinkedIn marketing B2B serve per far sì che tu riesca ad aumentare la tua rete di contatti nel mondo professionale. Più gli utenti commenteranno e condivideranno i tuoi post, più altri professionisti ti conosceranno e la tua fama aumenterà.

Pensi che sia difficile coinvolgere il pubblico ponendoti come azienda? Io dico di no, perché ogni realtà è unica e possiede dei tratti che la contraddistinguono.

Primo tra tutti è la squadra. Se lavori con più persone è importante che tutto il tuo team appaia nei post per mostrare anche il lato umano dell’azienda. Le persone sono attirate da altre persone e metterci la faccia è sempre una strategia vincente.

Attenzione, però! I contenuti relativi al team di lavoro devono essere studiati a tavolino per veicolare il messaggio aziendale, non sto parlando delle foto scattate durante la grigliata della domenica.

Per aumentare il coinvolgimento una strategia vincente è quella di taggare altri professionisti con cui hai collaborato a un progetto o che ti hanno ispirato. In questo modo, con un po’ di fortuna, la persona chiamata in causa condividerà il post e ti mostrerà a tutto il suo pubblico.

Stesso ragionamento vale per gli hashtag. Esattamente come su Facebook e Instagram, anche LinkedIn permette di usare degli hashtag. Tuttavia, questi devono essere pochi e ben studiati per raggiungere l’audience desiderata.

Come trarre davvero profitto con LinkedIn

Come hai scoperto nel corso di questo articolo, il LinkedIn marketing B2B non è solo una possibilità, ma è una valida strategia per aumentare i tuoi clienti e tutto il business in generale.

Affinché sia veramente efficace, però, ti consiglio di affidarti a un professionista del settore che sappia creare e ottimizzare il profilo LinkedIn della tua azienda, individuare il pubblico e gli obiettivi, impostare la comunicazione, creare e mantenere aggiornato un piano editoriale per la pubblicazione dei contenuti e, soprattutto, monitorare costantemente l’andamento della pagina per migliorare sempre di più.

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Mirko Cuneo

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