Social Selling su LinkedIn per aumentare il volume delle tue vendite

di Mirko Cuneo

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social selling linkedin

Fare Social Selling significa utilizzare i social media per trovare e interagire con nuovi potenziali clienti.

L’idea delle vendite virtuali non è di certo una novità, ma è vero anche che gli strumenti che la permettono sono sempre più efficaci e sono diventati indispensabili per la crescita e il successo.

A questo proposito, LinkedIn è il social network più efficace per questo tipo di attività perché è dedicato espressamente ai venditori e ai professionisti. Per questo è la piattaforma maggiormente in grado di portare direttamente a nuovi affari.

Per creare interazioni e agevolare le vendite, i venditori utilizzano i propri account sui social media ma, attenzione, non si tratta solo di creare il proprio profilo su LinkedIn. Si tratta di utilizzare questo social media come strumento strategico all’interno del processo di vendita.

Oggi più che mai, avere un set di abilità di Social Selling è fondamentale per i professionisti e gli imprenditori che vogliono prosperare in futuro. L’ultimo anno ci ha insegnato, anche duramente, che la tecnologia oggi non solo è un’opportunità da integrare ai sistemi tradizionali, ma può diventare l’unica soluzione per mandare avanti il proprio business.

Interagire attraverso gli strumenti digitali agevola il mantenimento delle relazioni sia con i partner lavorativi sia con i potenziali clienti. Se la tua presenza su LinkedIn è forte sicuramente parti avvantaggiato. Se non ci hai mai prestato sufficiente attenzione, questo è il momento per incominciare senza perdere altro tempo.

Quindi, scopri di più sul Social Selling su LinkedIn in questo articolo, ma prima guarda il video qui sotto per chiarire immediatamente i tuoi dubbi sulla vendita online.

Perché fare Social Selling su LinkedIn

LinkedIn è il social network adatto se si tratta di trovare e mettersi in contatto con aziende e professionisti.

Le persone utilizzano e fruiscono di questo social media proprio per creare relazioni di lavoro, aggiornarsi su notizie di settore e cercare nuovi posti di lavoro. Insomma, gli utenti che navigano su LinkedIn sono già predisposti a una comunicazione di tipo professionale.

Mentre le persone che trovi su Facebook o Instagram non stanno navigando con quello stesso intendo. Anzi, la loro intenzione è svagarsi, chattare con gli amici o condividere esperienze personali appartenenti alla sfera della vita privata.

Insomma, il Social Selling su LinkedIn in molti casi diventa la più logica conseguenza di una connessione tra un venditore e i suoi potenziali clienti. Questo permette di ridurre l’attrito che potrebbe crearsi con le persone e di accorciare i tempi che portano alla chiusura dell’accordo.

Facciamo parlare qualche dato che arrivare direttamente da LinkedIn Sales Solutions:

  • + 45% è la percentuale di opportunità di vendita che hanno i professionisti che fanno Social Selling rispetto ai loro colleghi
  • +51% è la loro probabilità di raggiungere le quote desiderate
  • + 78% è la percentuale di vendita rispetto ai venditori che non vendono online
social selling linkedin - statistiche

Quindi, se vuoi stare al passo con il panorama in evoluzione delle vendite moderne devi ripensare al tuo processo di vendita e a come puoi utilizzare i social media all’interno della tua strategia.

Per aiutarti a fare Social Selling su LinkedIn ho creato una guida apposita che puoi avere gratuitamente. Clicca il pulsante rosso, segui le semplici istruzioni e riceverai la guida in pdf direttamente nella tua casella e-mail. In questo modo saprai che cosa fare per stabilire nuove relazioni commerciali e migliorare il sui Social Selling Index.

Cos’è il Social Selling Index

Il Social Selling Index (SSI) è il tuo indice di vendita su LinkedIn. Si tratta del punteggio che ti dice quanto bene stai sfruttando il tuo profilo per opportunità di vendita e di marketing.

Questo punteggio viene assegnato a ogni profilo dal Sales Navigator, ovvero uno degli strumenti di LinkedIn utili a chi si occupa di vendite e che vuole usare la propria rete di collegamenti per vendere. Ci sono vari parametri che vengono valutati per innalzare l’SSI dalla somma dei quali dipende il valore finale dell’indice.

Più il tuo indice di vendita è alto, più significa che stai lavorando bene e più aumentano le tue possibilità di vendere.

Ma la cosa più importante da sapere è che il Social Selling Index può essere aumentato e migliorato nel tempo e questo dipende dalle azioni che compi su LinkedIn.

Vediamo meglio che cosa devi fare per innalzare il tuo indice di vendita.

Come aumentare il SSI su LinkedIn

Il tuo Social Selling Index si basa su quattro pilastri ed è compreso all’interno di una scala che va da zero a cento. Ogni pilastro può avere un punteggio massimo di 25 punti, quindi più alto è il tuo punteggio per ogni pilastro e maggiore sarà il tuo SSI.

Quindi, se identifichi le aree in cui sei più carente e le ottimizzi per raggiungere un punteggio più alto, allora aumenterà il tuo indice di vendita. In sostanza, se il tuo profilo LinkedIn è ottimizzato e i tuoi contenuti sono di alta qualità, dovresti aspettarti una copertura maggiore e risultati migliori.

Di seguito analizziamo ognuno dei quattro pilastri che ti permetteranno di avere un SSI più alto.

social selling index linkedin

1. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn

Devi avere un profilo completo in ogni parte, ben costruito e ottimizzato. Da questo dipende anche la creazione e il consolidamento del tuo brand o di quello della tua azienda.

Il tuo profilo equivale alla prima presentazione con i tuoi potenziali clienti o partner negli affari. Quindi, esattamente come desideri fare una bella impressione di persona, la devi fare anche sul social media.

Se le persone non ti conoscono e vogliono sapere di più su di te dal punto di vista professionale, andranno a cercare maggiori informazioni sul tuo profilo. In base a quello che trovano si faranno un’idea su di te, sul tuo modo di lavorare e decideranno se continuare la conoscenza o interromperla.

Ogni parte del profilo LinkedIn è importante:

  • l’immagine
  • la foto di copertina
  • il job title
  • il sommario
  • le esperienze
  • le competenze
  • eventuali pubblicazioni

Più il tuo profilo è interessante, chiarisce bene quello di cui ti occupi e che cosa puoi fare per i tuoi potenziali clienti e maggiore sarà il tuo successo. Inoltre, è il punto di partenza fondamentale per riuscire ad aumentare il tuo punteggio anche degli altri parametri.

Se vuoi rimettere mano al tuo profilo LinkedIn e scoprire come puoi renderlo ancora più efficace, sulla mia Guida LinkedIn completa e aggiornata troverai tutte quello che devi sapere.

Passiamo al secondo pilastro per aumentare il tuo indice di vendita.

2. Amplia il tuo network

Questo secondo punto è inerente allo sviluppo di una rete utile al tuo business.

I tuoi collegamenti devono essere in linea rispetto al tuo settore e devi trovare persone che potenzialmente interessate a quello che hai da offrire.

Come?

Ecco qualche azione semplice ma efficace che ti permette di ampliare la tua rete:

  • verifica i tuo contatti di secondo e terzo livello
  • fai ricerche con il la barra di ricerca di LinkedIn
  • utilizza le funzioni avanzate di Sales Navigator (anche questo punto lo puoi approfondire all’interno della Guida LinkedIn)
  • controlla chi visita il tuo profilo
  • partecipa alle conversazione dei gruppi LinkedIn di interesse per farti conoscere e stringere relazioni

Sono tutte cose che puoi fare dedicandoci anche solo 15 minuti al giorno e vedrai che in poco tempo la tua rete sarà molto più ricca.

Ma non è finita qui.

3. Innalza il coinvolgimento

Una volta che hai ampliato il tuo network devi anche riuscire a coinvolgerlo.

Per fare Social Selling su LinkedIn e concludere le tue vendite, devi prima di tutto offrire valore agli utenti. Crea contenuti di qualità, in linea con il tuo settore e che rispondano alle domande dei potenziali clienti.

Per riuscirci devi capire bene chi sono gli utenti a cui ti vuoi rivolgere identificando il loro problema e offrendo il tuo prodotto o servizio come la soluzione migliore per loro.

Se vuoi innalzare il coinvolgimento ecco cosa puoi fare:

  • condividi post in cui parli di argomenti del tuo settore ma che incontrino l’interesse dei tuoi potenziali clienti
  • scrivi articoli più approfonditi su Pulse
  • stimola la partecipazione degli utenti facendo domande e invitandoli a commentare
  • partecipa alle conversazioni altrui, posizionandoti come un esperto

Più le persone interagiscono con i tuoi contenuti e ti identificano come punto di riferimento del tuo settore, più salirà il tuo punteggio e il tuo profilo verrà ritenuto interessante e di qualità.

Passiamo all’ultimo punto, ma non certo per importanza.

4. Costruisci relazioni con i tuoi collegamenti

Dopo aver trovato i tuoi collegamenti e aver ampliato la tua rete, devi assicurarti di stabilire il numero più alto di relazioni valide.

Infatti, non basta poter vantare un elevato numero di persone appartenente al tuo network, ma devi fare in modo di avere con loro relazioni professionali stabili.

Che cosa vuol dire?

Che oltre a chiedere il collegamento e mandare un messaggio di presentazione, devi anche avviare delle conversazioni con gli utenti della tua rete. Devi fare in modo che siano partecipi nei commenti sotto ai tuoi post e devono mostrare interesse per quello che condividi.

Tutto questo sarà possibile solo se rispetti i punti precedenti, quindi il tuo profilo deve suscitare fiducia, il target a cui ti rivolgi deve essere mirato e i contenuti in linea con la tua professione e gli interessi dei tuoi potenziali clienti.

Dunque, non è sufficiente svolgere bene una sola di queste attività, ma devi migliorare in tutte per poter innalzare il tuo SSI e…

Inizia a vendere su LinkedIn

Ho una notizia brutta e una bella.

Quella brutta è che devi essere costante nelle tue azioni su LinkedIn, devi sviluppare una strategia mirata e inserirla nel tuo processo di vendita per raggiungere i risultati che desideri.

La bella notizia è che il tuo impegno verrà ripagato perché vedrai aumentare il tuo Social Selling Index ma, soprattutto, i tuoi contatti e le tue conversioni di vendita.

Non dimenticare di scaricare la mia guida gratuita per avere sempre a disposizione le strategie per ottimizzare il tuo profilo, le informazioni utili sui segreti di LinkedIn e le tecniche per scrivere contenuti che attirino l’attenzione.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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