15 tecniche per aumentare le vendite in negozio nel 2024

Nel 2024 mantenere le vendite su livelli alti non è una questione di fortuna, ma di metodo. I clienti sono cambiati, le loro abitudini di acquisto anche, e per un negozio non è più sufficiente “aspettare che entri qualcuno” e sperare che compri.

Se gestisci un’attività commerciale, la tua sfida quotidiana è una sola: evitare che il fatturato inizi a scendere.
Il modo più intelligente per farlo non è “spingere” i prodotti a tutti i costi, ma lavorare in profondità sull’esperienza che offri a chi entra dalla porta.

Quando una persona si sente accolta, capita, ascoltata e seguita, è molto più propensa:

• ad acquistare subito
• a tornare più volte
• a parlare bene del tuo negozio ad altri

Il risultato? Scontrini medi più alti e clienti più fedeli.

In queste righe troverai raccolte le principali tecniche per vendere di più in negozio che ho messo a punto, testato e raffinato in anni di lavoro sul campo.
Non si tratta solo di “come vendere un prodotto”, ma soprattutto di come mantenere alta la fedeltà del cliente, costruire relazioni durature e proteggere i tuoi margini nel tempo.

Tutto parte da un gesto semplicissimo: una buona accoglienza.
La prima impressione decide se il cliente percepirà il tuo negozio come un posto dove si sente a casa… o come un ambiente da cui uscire il prima possibile.

Da lì si costruisce tutto il resto: processi, comunicazione, spazi, promozioni, gestione dei collaboratori.

A questo proposito, ho deciso di raccogliere nel mio videocorso I Fondamenti della Vendita tutte le strategie che io utilizzo e di cui ho fatto esperienza nel corso della mia carriera. Se ti interessa approfondire l’argomento clicca sul pulsante rosso. Imparerai come essere un’autorità nel tuo settore, come conquistare la fiducia dei tuoi clienti e tanto altro.

Ma adesso, vediamo passo dopo passo come, nel 2024, puoi vendere di più nel tuo negozio migliorando l’esperienza del cliente e facendo leva sulle cose che contano davvero.

Approccio al cliente in negozio

La primissima cosa che puoi fare per aumentare le probabilità di vendita è accogliere il cliente nel modo giusto.
Sembra banale, ma non lo è: un saluto cordiale, uno sguardo diretto e un sorriso sincero sono i primi “strumenti di vendita” a tua disposizione.

Il sorriso, in qualunque parte del mondo, è un messaggio chiaro:
“Sei il benvenuto, qui sei al sicuro”.

Se hai un team di collaboratori, puoi prepararli con delle specifiche frasi persuasive per vendere o formule con cui approcciare la clientela che entra in negozio. Le parole contano, ma è il tono – insieme al linguaggio del corpo – a fare davvero la differenza.

Ricorda anche che chi entra in negozio non è una “figura neutra”: porta con sé la giornata che ha vissuto fino a quel momento.
Troverai persone nervose, tristi, distratte, ma anche entusiaste, tranquille, curiose. Con un solo sguardo puoi percepire l’umore e modulare il tuo approccio.

• Se senti tensione o fastidio, evita di sommergere il cliente di domande. Dagli il tempo di guardarsi intorno, di respirare l’ambiente.
• Se ti dice “do un’occhiata da solo”, non insistere. Mantieni il sorriso, resta a disposizione e lascia che sia lui a cercare il contatto quando è pronto.

Essere presenti senza diventare invadenti è il primo equilibrio da imparare. Chi si sente assediato scappa. Chi si sente accompagnato compra.

Tecniche per aumentare le vendite in negozio

Una volta curata l’accoglienza, puoi passare alle tecniche vere e proprie.
L’obiettivo è uno solo: far uscire il cliente con un acquisto tra le mani e il desiderio di tornare.

Un’indagine Accenture ha confermato che molti clienti sarebbero disposti a spendere di più in cambio di un servizio migliore.
Tradotto: preferiscono comprare dove si sentono seguiti, ascoltati e supportati prima e dopo la vendita.

Vediamo ora le principali strategie che puoi applicare nel tuo negozio.

1. Crea promozioni intelligenti e sfrutta l’up-selling

Le promozioni non passeranno mai di moda, ma nel 2024 devono essere pensate con criterio. Non basta “mettere qualcosa in sconto”, serve una logica.

Uno dei momenti migliori per proporre un’offerta è durante l’up-selling:
accompagnare il cliente verso un prodotto di fascia leggermente superiore, che lo aiuti meglio a raggiungere il suo obiettivo.

Immagina che un cliente abbia scelto una stampante da 100 euro.
Tu potresti mostrargliene una da 150 euro, che normalmente costa 200, spiegando:

• quali funzioni aggiuntive offre
• perché è più adatta all’uso che ne farà
• quanto risparmio effettivo ottiene rispetto al prezzo di listino

L’errore da evitare è dare l’idea di “voler vendere per forza”.
L’up-selling funziona solo se il cliente percepisce che stai cercando davvero la soluzione migliore per lui.

Allenati a essere convincente, chiaro e concreto, senza risultare pressante.

2. Raccogli informazioni sul tuo cliente

Più informazioni hai sui tuoi clienti, più sarà semplice presentare la proposta giusta nel modo giusto.

In un negozio entrano persone diversissime:
ragazzi giovani, donne in carriera, famiglie, pensionati. Ognuno ha interessi, paure, sogni e problemi specifici.

Raggruppare tutti nella stessa categoria è il modo più veloce per perdere vendite.

Prendi esempio dal mondo online: se per un mese cerchi solo scarponcini da trekking, inizierai a ricevere mail con offerte su giacche a vento, zaini tecnici, maglie termiche.
Non è un caso, ma il risultato di una segmentazione intelligente.

Nel tuo negozio fisico puoi fare qualcosa di molto simile:

• fai domande (senza interrogare)
• prendi nota delle abitudini di acquisto più frequenti
• usa sondaggi, newsletter, social e carte fedeltà per raccogliere dati

Più capisci chi hai davanti, più diventa naturale proporre prodotti che hanno senso per quella persona.

Se ami la montagna, non ti interessa un ombrellone da mare.
E il cliente percepisce subito se gli stai offrendo qualcosa “a caso” o qualcosa pensato per lui.

3. Cura gli spazi del negozio

La disposizione del tuo negozio non è un dettaglio estetico: è uno strumento di vendita.

Un ambiente:

• pulito
• ordinato
• facile da esplorare

invita il cliente a restare di più. E più tempo passa in negozio, più aumentano le probabilità di acquisto.

Organizza i percorsi in modo intuitivo, evidenziando:

• i prodotti principali
• le novità
• le aree promozionali

Illuminazione, musica di sottofondo e temperatura devono sostenere l’esperienza, non disturbarla. Luci troppo fredde, playlist sbagliate o caldo soffocante possono rovinare una vendita perfetta.

Non dimenticare che oggi “lo spazio del tuo negozio” comprende anche i profili social:
Instagram, Facebook, TikTok.
Feed caotici, contenuti incoerenti o pagine abbandonate trasmettono la stessa sensazione di un negozio disordinato.

Ogni dettaglio, fisico e digitale, comunica i valori del tuo brand.

4. Scegli con cura le parole: la comunicazione è una leva di vendita

Nel retail moderno, saper parlare al cliente è una competenza strategica.
Non si tratta solo di dare informazioni: la conversazione definisce l’intera esperienza d’acquisto.

Tono di voce, ritmo, postura, sguardo: tutto fa parte del messaggio.

La comunicazione efficace parte dall’ascolto:
prima capisci cosa cerca il cliente, poi proponi. Poniti domande aperte (“Come userà questo prodotto?”, “Cosa vuole migliorare rispetto a prima?”) e lascia che parli.

Quando rispondi:

• sii chiaro e diretto, senza termini tecnici inutili
• mantieni educazione e rispetto, anche se il cliente è nervoso
• evita di oltrepassare il confine della confidenza se non c’è rapporto

Un atteggiamento positivo e un tono amichevole aiutano il cliente a rilassarsi.

Adatta il linguaggio al tipo di persona:
chi è di fretta preferisce un approccio sintetico, chi è insicuro ha bisogno di più spiegazioni e conferme.

Nel 2024 la capacità di comunicare in modo personalizzato è una skill che incide direttamente sulle vendite.

5. Rimani a disposizione del cliente

Essere disponibili non significa seguire il cliente passo passo come un’ombra, ma farlo sentire certo che, al bisogno, troverà un aiuto rapido e competente.

Un cliente che si sente ignorato difficilmente tornerà.
Per questo è importante creare un clima di apertura costante:

• saluti chi entra
• controlli ogni tanto, con discrezione, se ha bisogno
• ti fai trovare facilmente se desidera un consiglio

La disponibilità dev’essere sostenuta da una buona formazione del personale: chi lavora con te deve conoscere prodotti, politiche di reso, tempistiche, modalità di pagamento.

Un team che sa cosa dire e come dirlo trasmette sicurezza.
E la sicurezza è uno dei motivi principali per cui un cliente decide di acquistare e di tornare.

6. Dai la possibilità di fare resi

Tutti, almeno una volta, hanno comprato qualcosa che si è rivelato deludente: un cosmetico inadatto, uno zaino poco pratico, un oggetto fragile.

Per questo la possibilità di reso è percepita come un segno di serietà e tutela.

Una ricerca Netcomm su logistica e packaging per l’e-commerce ha mostrato che una grande percentuale di persone che ha effettuato un reso soddisfacente è disposta a pagare di più in futuro per un servizio che includa questa opzione.

È anche uno dei motivi del successo di giganti come Amazon: la finestra temporale per il reso è vissuta come una sorta di “assicurazione psicologica”.

Nel negozio fisico la situazione è diversa, perché il cliente può vedere e toccare il prodotto. Di solito il reso riguarda difetti, malfunzionamenti o rotture sopravvenute.

Qualunque sia la tua policy, è fondamentale:

• spiegare con precisione quando è possibile il reso
• chiarire in quali casi lo accetti
• indicare entro quanto tempo va richiesto

Regole chiare = meno discussioni, più fiducia.

7. Offri delle alternative al cliente

Capita che un articolo sia esaurito o non più in assortimento.
È il momento in cui molti negozi “perdono” il cliente… e tu invece puoi guadagnarlo.

Offrire alternative sensate è una strategia potente:

• dimostra attenzione alle sue esigenze
• ti permette comunque di concludere una vendita
• ti posiziona come consulente, non come semplice venditore

Suggerisci prodotti simili o leggermente migliori, spiegando perché potrebbero rispondere allo stesso bisogno o addirittura coprirlo meglio.

Non dare per scontato che il cliente conosca tutte le opzioni: il tuo compito è selezionare quelle più adatte e presentarle in modo chiaro.

8. Metti in evidenza prodotti complementari: il potere del cross-selling

Il cross-selling è una delle tecniche più semplici e profittevoli.

Pensa a questa scena:
una persona entra per comprare una valigia.
Nello stesso espositore trova:

• etichette per bagagli
• porta passaporto
• organizer da viaggio

Capisce che potrebbero servirgli e li aggiunge al carrello.
È entrato per un solo prodotto, esce con tre.

Succede perché spesso il cliente ha in mente il “pezzo principale”, ma non ha una visione completa di tutto ciò che potrebbe semplificargli la vita.

Organizza gli scaffali in modo che:

• i prodotti principali siano affiancati da quelli complementari
• le combinazioni “logiche” siano visibili in un colpo d’occhio

Un discorso simile vale per cancelleria, accessori tech, prodotti per la casa, cosmetica, ecc.
Presentare insieme ciò che “vive insieme” nella vita reale attiva automaticamente nuove idee d’acquisto.

9. Integra il negozio fisico con una presenza online solida

Nel 2026 la presenza online non è più un extra, ma una parte strutturale della tua strategia di vendita.

Un negozio che ha:

• un sito chiaro e aggiornato
• una presenza costante sui social
• magari una piattaforma e-commerce o catalogo online

è un negozio che esiste anche quando la serranda è abbassata.

I canali digitali ti permettono di:

• farti trovare da chi ti cerca su Google o sui social
• anticipare informazioni (orari, posizione, prodotti principali)
• portare traffico dal web al punto vendita fisico

Se esperienza online e offline sono coerenti, ogni contatto diventa un’occasione di vendita e di relazione.
Le persone ti scoprono online, si fidano, entrano in negozio con un’idea già formata, spesso già più vicine all’acquisto.

10. Cura l’atteggiamento dei collaboratori

Collaboratori scontenti = servizio scadente = clienti che non tornano.

L’atteggiamento del tuo team è parte integrante dell’esperienza d’acquisto.
Per questo devi occuparti non solo di “cosa dicono”, ma di come stanno.

• Ambiente di lavoro dignitoso
• Orari equi
• Retribuzione coerente
• Formazione continua

Sono investimenti, non costi.

Un collaboratore motivato:

• accoglie meglio il cliente
• è più paziente nei momenti difficili
• presta più attenzione ai dettagli (ordine, pulizia, esposizione)

Ogni loro gesto, rispondere al telefono, sistemare uno scaffale, gestire un reclamo, parla del tuo brand.
Il tuo compito, come leader, è mettere il team nelle condizioni ideali per fare un ottimo lavoro.

11. Testa i prodotti che vendi

È molto difficile essere convincente se non hai un rapporto reale con ciò che vendi.

Quando utilizzi personalmente i prodotti del tuo negozio:

• parli con sicurezza
• sai dare esempi concreti
• riesci a rispondere alle obiezioni con più autorevolezza

Il cliente percepisce subito se stai ripetendo una scheda tecnica o se stai raccontando qualcosa che hai sperimentato sulla tua pelle.

Indossare i capi che vendi, usare gli accessori che proponi, testare i cosmetici o gli strumenti che consigli trasmette autenticità.
Questa autenticità aumenta la fiducia e, di conseguenza, le probabilità di vendita.

12. Metti in risalto le novità e crea aspettativa

Le persone sono naturalmente attratte da ciò che è nuovo.

Per questo è importante:

• allestire zone dedicate ai nuovi arrivi
• utilizzare cartelli, espositori, corner dedicati
• parlare delle novità anche a voce, ogni volta che hai l’occasione

Frasi semplici come “È appena arrivato questo modello” o “Questa è la nuova versione” accendono la curiosità.

Insegna al tuo team a conoscere le novità e a presentarle come soluzioni a bisogni specifici, non solo come “oggetti appena arrivati”.
Un cliente che sa di poter scoprire qualcosa di nuovo ogni volta che passa da te, sarà più tentato di tornare spesso.

13. Gestisci con calma clienti difficili e situazioni critiche

Prima o poi capita a tutti: il cliente insoddisfatto, arrabbiato, diffidente.

In quei momenti la differenza non la fa il problema in sé, ma come lo gestisci.

Invece di irrigidirti o metterti sulla difensiva, prova a:

• chiedere con calma che cosa non va
• ascoltare fino in fondo senza interrompere
• proporre soluzioni realistiche, spiegandole con chiarezza

A volte basta chiarire un malinteso. Altre volte devi trovare un compromesso.
In ogni caso, se ti poni come alleato e non come avversario, hai molte più possibilità di trasformare un conflitto in una relazione rafforzata.

Anche quando la vendita salta, un cliente che si è sentito trattato con rispetto parlerà comunque bene di te.

14. Non dare troppe opzioni

Offrire una scelta è positivo.
Offrire troppe scelte, invece, blocca.

Il cervello fatica a decidere quando ha davanti troppe alternative simili e teme sempre di “sbagliare”. Questo meccanismo porta a due rischi:

• il cliente rinvia la decisione
• oppure esce dal negozio senza comprare nulla

Meglio selezionare poche opzioni mirate e guidare la persona a confrontarle in modo semplice, spiegando pro e contro di ciascuna in base alle sue esigenze.

Limitare le scelte non è togliere libertà, è aiutare a decidere con serenità.

15. Ricordati dei tuoi clienti

L’ultima strategia, ma non la meno importante, riguarda la memoria.

Nel 2024, grazie a CRM, programmi fedeltà e strumenti digitali, è più facile che mai:

• ricordare il nome del cliente
• tenere traccia degli acquisti passati
• annotare preferenze, taglie, colori, abitudini

Quando una persona entra e ti senti dire:
“Ciao Marco, è tornata la linea che ti era piaciuta l’altra volta”
o
“Ho qualcosa che credo possa piacerti, visto cosa avevi scelto in passato”

la percezione cambia completamente.

Non sei più “un negozio come gli altri”, ma il negozio dove qualcuno si ricorda davvero di lui.

Questo trasforma gli acquirenti occasionali in sostenitori stabili del tuo brand e rende l’esperienza d’acquisto più semplice, fluida e persino divertente.

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