Come negoziare un affare e vincere

di Mirko Cuneo

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come negoziare

Se hai un business, sei per forza un negoziatore. Non esiste alcun settore in cui puoi portare avanti un’attività commerciale senza trovarti costantemente all’interno di transazioni con soggetti diversi che possono essere fornitori, collaboratori o clienti.

Ma fare business non significa solo imparare a negoziare. Significa soprattutto imparare a farlo bene, ossia traendo il maggior vantaggio per la tua impresa.

Ogni volta che avviene una negoziazione ciascuna parte vuole raggiungere il medesimo obiettivo, ossia la propria soddisfazione rispetto all’affare.

La negoziazione non è una lotta all’ultimo colpo ma nemmeno un incontro amichevole. Durante una trattativa entrambe le parti devono guadagnare qualcosa, questo è l’aspetto che più complica la situazione.

Ecco perché in questa guida voglio insegnarti come imparare a negoziare e quali tecniche di vendita sfoderare per portare a termine con successo ogni affare. Infatti, devi conoscerne sempre una più del diavolo per essere un ottimo venditore senza farti superare dalla concorrenza.

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Come vincere una trattativa

Ogni negoziazione va preparata se vuoi essere sicuro di uscire vittorioso. Non puoi affidarti solamente al caso o alla tua esperienza professionale, perché potrebbero non essere sufficienti.

Come ci si prepara per una trattativa?

Prima di tutto devi valutare in che posizione ti trovi rispetto alla controparte. Sei tu l’elemento più forte dei due? Oppure è lui? Sembrano domande superflue ma ti posso assicurare che non è così.

In ogni trattativa una parte è più forte dell’altra, una sa che l’altra ha bisogno di un accordo e che non può alzarsi dal tavolo senza averlo ottenuto. Conoscere questa dinamica fin dall’inizio ti permette di decidere quale approccio adottare.

Il secondo elemento di cui ti devi preoccupare è la percezione. Tu sei il soggetto più debole dei due ma sai che, per determinati motivi, l’altra parte vuole raggiungere ad ogni costo un accordo? Queste informazioni sono essenziali per raggiungere la vittoria anche partendo da una posizione di apparente svantaggio.

Il terzo elemento è la valutazione delle tue tecniche di vendita. Sai qual è la parte più forte e qual è il bisogno di concludere la trattativa di entrambi. Ora devi capire se il tuo stile di negoziazione è adatto alla situazione.

Ti faccio un esempio. La tua impresa parte in svantaggio perché ha concesso un appuntamento ad un’azienda molto più potente, ma sai anche che quell’azienda non può permettersi di perdere l’accordo perché siete tra i pochi sul mercato ad offrire un determinato servizio. Se tu sei un negoziatore deciso e coraggioso, è molto probabile che riuscirai a portare a casa un accordo vantaggioso. Al contrario, se sei timoroso e incerto, potresti uscirne sconfitto.

Tecniche di negoziazione

Sono sicuro che avrai già affrontato diverse trattative nel corso della tua vita, ma forse non sono andate come speravi. È normale, nessuno nasce con le doti di negoziazione già perfettamente sviluppate.

Per migliorare servono tanto allenamento e i giusti consigli. E io sono qui per questo.

Nel corso della mia carriera pluridecennale ho messo in pratica una quantità esorbitante di strategie. Molte le ho scartate, ma alcune le ho tenute nella mia cassetta degli attrezzi, pronte per essere sfoderate al momento opportuno.

Ora voglio raccontarti quali sono le doti di negoziazione che devi sviluppare.

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1. Fissa per primo il prezzo

La vittoria è nelle mani di chi fa il prezzo, questa è una delle prime regole che ho imparato sulle trattative. Sappi che il primo prezzo non sarà mai il prezzo finale che uscirà dalla porta, ma determinerà in modo incontrovertibile l’andamento della negoziazione.

Per spiegarti questo fenomeno ti voglio parlare dei nei souk marocchini. Gli oggetti sulle bancarelle non hanno un cartellino. Il primo che fa il prezzo, consciamente o meno, influenza l’andamento della trattativa.

In un contesto del genere il venditore, se fosse il primo a parlare, fisserebbe un prezzo molto alto per il suo prodotto. Pensa che alcuni lo raddoppiano o addirittura lo triplicano.

Se a parlare per primo fosse invece l’acquirente, inizierebbe offrendo la metà del prezzo massimo che è disposto a pagare.

In questo modo il venditore calerebbe a poco a poco e l’acquirente accetterebbe di salire, fino ad incontrarsi in un punto intermedio accettato da entrambi.

2. Indirizza la trattativa attraverso il linguaggio del corpo

Iniziare fissando il prezzo è un punto a favore, ma la partita è appena cominciata. Se vuoi che si concluda altrettanto bene, devi essere in grado di influenzare la controparte.

Attenzione! Sto parlando di influenzare e non intimidire. Il tuo interlocutore non deve avere la sensazione di essere strumentalizzato dal tuo comportamento, ma deve essere indirizzato a livello inconscio.

Questo risultato si ottiene grazie al linguaggio del corpo.

Attraverso l’intonazione della voce, la tua postura, i gesti e gli sguardi conduci l’altra parte verso l’offerta migliore per te.

Ricorda che il 55% della comunicazione avviene attraverso il linguaggio del corpo e solamente il 7% passa attraverso le parole. Questo significa che a fare la differenza sono le sensazioni che riesci a trasmettere all’interlocutore attraverso il tuo atteggiamento.

3. Usa la tecnica del mirroring

La strategia del mirroring è una delle più citate nei corsi su come negoziare con successo. Benché sia molto nota, ammetto che la sua popolarità non è immeritata.

Come avrai già intuito dal termine utilizzato per identificarla, il mirroring è una strategia che si basa sull’imitazione degli atteggiamenti e sulla ripetizione delle parole chiave utilizzate dalla controparte.

A cosa serve? A dimostrare all’altra parte che sei assolutamente concentrato su ciò che ti sta dicendo e, addirittura, che prendi in considerazione l’offerta che ti ha fatto.

Tuttavia, la tecnica del mirroring funziona anche nel caso opposto, ossia quando vuoi indurre una persona a prendere una particolare decisione. Imitare il suo comportamento ha un effetto ipnotico e ti permette di prendere in mano la situazione.

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4. Fissa una scadenza alla tua offerta

Si sa, la mente umana è programmata per la procrastinazione e come negoziatore devi esserne consapevole.

Puoi testare questo principio in ogni momento della tua vita. Se sai di poter acquistare in qualunque momento un bene, non ti senti incentivato a farlo subito. Magari prendi tempo per pensarci, o per chiedere consiglio, finendo per dimenticarti completamente di effettuare l’acquisto.

Diversamente, se vedi un’offerta che scade dopo due giorni non ci pensi due volte ad acquistare il bene che desideri.

Lo stesso principio vale durante la negoziazione. Se sei soddisfatto della tua offerta, fissa una data di scadenza. In questo modo metti alle strette la controparte e le dimostri che non stai scherzando.

5. Trova l’offerta in grado di soddisfare entrambi

Ne abbiamo parlato all’inizio. La negoziazione non è una situazione in cui una parte impone il proprio volere sull’altra. Affinché la trattativa sia davvero riuscita, entrambe le parti devono alzarsi soddisfatte.

Non devi vedere un negoziato come una vendita o un acquisto vantaggiosi, ma come una risoluzione di problemi.

Entrambe le parti si presentano con delle necessità e il risultato finale dev’essere un compromesso in grado di soddisfare le esigenze di tutti.

Ti voglio dare un consiglio per riuscire a raggiungere il miglior accordo possibile: oltre a preoccuparti della tua impresa, chiediti anche quali sono i bisogni della tua controparte. Una volta identificati, sarà molto più facile per te proporre un’offerta interessante.

6. Considera la Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato

A volte non è possibile riuscire a raggiungere un accordo. Questo può accadere perché nessuna delle due parti vuole cedere terreno o forse perché le esigenze sono troppo distanti per poter trovare un punto di incontro.

A questo punto devi ricorrere alla MAAN (o BATNA), meglio conosciuta come la Migliore Alternativa all’Accordo Negoziato.

Partiamo dal presupposto che tu voglia concludere la trattativa. E se le cose non andassero bene? Devi avere pronto un piano B, ovvero la tua MAAN. Se ti presenti ad una trattativa avendo considerato che cosa fare anche se le cose dovessero andare male, sarai molto meno preoccupato di dover ottenere la vittoria.

Meno preoccupazione ti porta ad essere più fiducioso e sicuro di te e questo atteggiamento ti aiuta a giocare tutte le tue carte, senza timore di perdere. Insomma, tanto se dovesse andare male tu hai già il tuo piano di riserva.

Questo concetto è stato espresso molto bene da Roger Fisher nel libro L’arte del negoziato che ti consiglio di leggere se non lo conosci.

Conclusione

Il mondo delle negoziazioni è ampio almeno quanto il mondo stesso degli affari. Oggi ti ho insegnato delle strategie molto efficaci che a mia volta utilizzo durante le negoziazioni e che ti saranno utili per raggiungere accordi estremamente vantaggiosi.

Tuttavia, se vuoi continuare a crescere come professionista, ricorda che devi studiare e applicarti ogni giorno. Perciò, clicca il pulsante rosso e iscriviti alla mia newsletter e non dovrai perdere tempo alla ricerca delle informazioni giuste. Ogni settimana riceverai le mie notizie e gli aggiornamenti selezionati e dedicati in modo specifico agli imprenditori e ai professionisti che non si accontentano, ma che vogliono ottenere sempre il meglio.

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Mirko Cuneo

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