Come vendere online i tuoi prodotti o servizi - Mirko Cuneo

Come vendere online i tuoi prodotti o servizi

di Mirko Cuneo

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come vendere online

In questo momento storico i negozi fisici hanno sempre più difficoltà ad avere clienti, quindi il digitale costituisce il canale più comodo, veloce e sicuro. Chiunque disponga di beni fisici (e non) è naturalmente attratto dalla vendita online.

Sebbene questa attività sia molto interessante, ci si scontra subito con la dura realtà. Come vendere online?

Esistono decine di piattaforme con cui poter costruire il proprio e-commerce, ogni giorno sorgono nuovi negozi online e la concorrenza è spietata sul versante della pubblicità.

Ciò che sembra rappresentare le più rosee speranze per i venditori è quindi così difficile da raggiungere? Assolutamente no, a patto di avere i giusti strumenti e saper impostare la migliore strategia per vendere prodotti online.

Secondo una ricerca di Nasdaq, entro il 2040 il business online arriverà a facilitare addirittura il 95% degli acquisti, quasi la totalità.

Capisco che il primo approccio con un e-commerce possa sembrarti tutt’altro che rassicurante. Magari stai guardando ai grandi colossi online pensando di non poter mai raggiungere i loro livelli, oppure hai già provato qualche esperimento di vendita online ma con scarsi risultati.

È normale, non devi scoraggiarti perché tutti passano attraverso questa fase la prima volta che hanno a che fare con il commercio online. Ciò che devi fare è non mollare e seguire una guida che ti dia tutte le informazioni necessarie per capire come vendere online.

Oggi ti spiegherò come farlo, perciò non perdiamo altro tempo con la teoria e passiamo subito alla pratica.

Come vendere online da negozio

Non trovare clienti per i tuoi prodotti, trova prodotti per i tuoi clienti” dice sapientemente Seth Godin. E ha ragione!

Prima di preoccuparti della clientela, devi occuparti della costruzione di un e-commerce ben strutturato. Puoi decidere di vendere attraverso negozi online già esistenti e affermati, come Amazon, ma puoi anche scegliere di creare un tuo personale negozio online su cui si trovino solamente i tuoi prodotti.

Strutturare bene il tuo e-commerce è il primo di molti passi. Dopo averlo creato (scegliendo la piattaforma più adatta alle tue esigenze) devi assicurarti di mantenerlo sempre pulito e aggiornato perché il mondo online non dorme mai ed evolve alla velocità di un click.

Se vuoi restare aggiornato sulle evoluzioni del mercato, del mondo della vendita e del marketing, iscriviti alla mia Newsletter settimanale. È dedicata espressamente a imprenditore e professionisti che vogliono governare il mercato di oggi.

Ma ora torniamo all’e-commerce e al carico dei prodotti, anche questo deve essere fatto con criterio.

Quali sono i prodotti che vanno maggiormente a ruba? Appartengono a diverse categorie:

  • Prodotti che risolvono un problema;
  • Tendenze del momento storico o della stagione;
  • Prodotti di un brand potente.

Per capire come scegliere i prodotti è importante studiare le abitudini di acquisto del tuo target di riferimento, ossia dei clienti ideali a cui ti rivolgi.

Infine, una volta che il tuo e-commerce è completo e funzionante, è finalmente arrivato il momento di fare pubblicità online per attrarre i clienti creando con loro uno stretto legame.

Ti sembra troppa carne al fuoco? Non spaventarti, percorreremo queste tappe una ad una.

Iniziamo.

come vendere online

1. L’importanza dell’e-commerce

Desideri avviare un potente negozio online? La migliore soluzione è quella di creare un tuo e-commerce personale.

Se non sei convinto, aspetta che ti elenchi i benefici. Vediamoli insieme:

  • Hai il totale controllo del tuo negozio;
  • Puoi vendere 24 ore su 24;
  • I clienti visualizzano solamente i tuoi prodotti e non sono sommersi dalle offerte dei competitor;
  • Non sei soggetto ad eventuali aggiornamenti o malfunzionamenti delle piattaforme terze;
  • Puoi caricare il numero di prodotti che vuoi in ogni momento;
  • Non devi aspettare i tempi tecnici ma puoi effettuare modifiche in tempo reale;
  • Hai la libertà di scegliere l’aspetto, il font e l’atmosfera che vuoi conferirgli.

Sono tanti i vantaggi, vero?

Tuttavia, nessuna strada è completamente in discesa. Se vuoi ottenere tutti questi benefici devi creare il tuo e-commerce con precisione certosina.

Prima di tutto, l’aspetto deve essere chiaro e pulito. Gli utenti devono essere in grado di individuare tutte le informazioni di cui hanno bisogno, di trovare i tasti per acquistare e di non essere reindirizzati troppe volte prima di completare l’acquisto.

Questo significa che tutta la struttura dell’e-commerce deve essere impostata in modo efficace, con categorie e sottocategorie ben definite in modo che la navigazione sia facile e fluida.

Infine, tutte le schede prodotto e le pagine servizi con le informazioni utili devono essere chiare e sempre reperibili.

2. Fattori che spingono i consumatori ad acquistare

Capire come vendere online significa capire come ragiona il tuo cliente tipo. Se vuoi impostare una strategia efficace di vendita il primo step è capire quali sono le leve che inducono un consumatore ad acquistare qualcosa.

È un bisogno effettivo? Un capriccio? L’idea di vivere un’emozione?

Per rispondere dobbiamo soffermarci sul funzionamento del cervello umano.

Partiamo con un esempio. Quando acquisti un boccale da birra non acquisti il bicchiere in sé, ma acquisti la sensazione che ti darà bere la tua birra preferita all’interno di quel boccale.

Oggi, gli acquisti dettati da bisogni primari o impellenti sono davvero pochi. La maggior parte degli acquisti viene fatta perché le persone vogliono vivere delle esperienze.

Per capire da cosa dipende interpelliamo la scienza.

Secondo il neuroscienziato Paul D. MacLean, il cervello è composto da tre parti. Esiste il cervello:

  • Rettiliano: la parte più antica del cervello dove risiedono gli istinti e i bisogni primari dell’uomo;
  • Limbico: la parte del cervello legata all’emotività e più recente rispetto al cervello rettiliano;
  • Neocorticale: la parte di cervello dove si forma il linguaggio e la capacità di pensare razionalmente.
come vendere online - le tre parti del cervello umano

In base allo schema MacLean, la parte emotiva del nostro cervello è molto più potente della parte razionale e gli studiosi di neuromarketing, ossia del comportamento dei consumatori, hanno dimostrato che gli acquisti vengono effettuati in base ad un impulso emotivo.

Se comprendi la psicologia del cliente, ti si apriranno una vasta gamma di informazioni da utilizzare a vantaggio del tuo business.

Ecco perché i grandi brand fanno leva sulle emozioni piuttosto che sull’oggetto in sé.

3. Come i clienti scelgono cosa e dove acquistare

Appurato che i clienti acquistano prodotti perché intendono vivere emozioni, dove andranno ad acquistare il prodotto che desiderano? Assunto che la concorrenza è elevata in ogni settore merceologico.

Facciamo un esempio. Il cliente X vuole comprare la cover per il suo cellulare. Dove la comprerà? Qui si aprono due scenari:

  • Acquista un prodotto che gli piace: vede una cover che esteticamente lo colpisce e la compra immediatamente;
  • Si informa su diversi brand: sa che vuole una cover, quindi naviga su quattro o cinque siti di cover nella speranza di trovarne una che gli piace.

Nel secondo caso, ossia quello in cui il cliente sa di avere bisogno di un prodotto e inizia ad informarsi online, entra nel cosiddetto funnel di vendita.

funnel di vendita - come vendere online

Questo meccanismo viene definito imbuto non a caso, perché il consumatore compie ogni volta un percorso al suo interno passando attraverso le seguenti fasi:

  • Il consumatore inizia riponendo la propria fiducia in un brand che conosce, o di cui viene a conoscenza durante le sue ricerche (awareness);
  • Leggendo le recensioni dei prodotti venduti forma una propria considerazione sul marchio (consideration);
  • Quando è soddisfatto della ricerca si forma l’intento di acquisto (intent);
  • Si decide all’acquisto vero e proprio (purchase);
  • Successivamente, se si troverà bene, svilupperà un attaccamento al brand (loyalty).

Conoscere il meccanismo del funnel di vendita ti permette di allocare il tuo budget nelle corrette strategie di marketing affinché il tuo cliente tipo decida di acquistare quel prodotto da te e non dal tuo competitor.

4. Creare una comunicazione forte

Ora che il tuo e-commerce è pronto, è arrivato il momento che stavi attendendo fin dall’inizio: attirare la clientela.

Attirare i giusti clienti significa rendere ben visibile il tuo negozio, capire il modo giusto di farlo è basilare quando stai imparando come vendere online.

Un negozio online può essere pubblicizzato in molti modi:

  • Attraverso la pubblicità e gli annunci a pagamento;
  • Con gli articoli del blog, se ne hai uno;
  • Attraverso la SEO che ti permette di indicizzare le schede prodotto;
  • Sfruttando l’e-mail marketing;
  • Attraverso i social media (parleremo di questo incredibile strumento tra poco!).

Tuttavia, non basta saper scegliere i mezzi per comunicare, è importante capire anche come farlo.

Questi sono i migliori consigli che sono riuscito ad accumulare durante la mia carriera per quanto riguarda la comunicazione efficace:

  • Rendi la comunicazione la tua priorità: devi convincerti che senza questo aspetto il tuo e-commerce sarà destinato a fallire (e se non l’hai curata è il motivo per cui il tuo negozio non ha ancora dato i risultati sperati);
  • Scrivi messaggi semplici ma incisivi: colpisci la parte emotiva del cervello umano (pensa ad Apple che invita i consumatori ad acquistare i propri dispositivi per diventare più creativi);
  • Assicurati che il tuo messaggio sia chiaro: se scrivi in modo equivoco non puoi dare la colpa agli utenti se non capiscono;
  • Coinvolgi i tuoi ascoltatori: non limitarti a scrivere annunci ma fai domande, questionari e chiedi opinioni.

Ricorda che la comunicazione è sempre bilaterale. Devi continuamente ascoltare ciò che gli utenti ti dicono, nonché leggere ciò che scrivono, e sulla base di questo plasmare i tuoi messaggi.

Come vendere online su Amazon

Amazon è un ottimo modo di iniziare a vendere online. Le statistiche su Amazon sono tutte molto felici.

Vanta un tasso di conversione del 13%, ha oltre 100 milioni di membri sul programma fedeltà Amazon Prime (come ha dichiarato lo stesso Jeff Bezos) e secondo i dati di Statista nel 2018 ha fatturato più di 232 miliardi di dollari.

come vendere online - entrate di Amazon
Fonte presa da Statista.com: mostra la serie temporale dei ricavi di Amazon dal 2004 al 2019

Tutti motivi per iniziare a pensare di vendere su Amazon, sei d’accordo con me?

Una ricerca di Statista sui venditori di Amazon del 2018 ha rivelato che la metà delle aziende presenti sul marketplace ha generato dall’81 al 100% dei ricavi proprio grazie alle vendite su Amazon.

E sono oltre 2 miliardi i venditori presenti sulla piattaforma. Come mai così tanti? Per la facilità di ingresso:

  • Crei un account da venditore;
  • Scegli i prodotti da vendere e li carichi con descrizione, immagini e prezzo;
  • Imposti il metodo di consegna dei prodotti;
  • Ricevi richieste di acquisto e accetti i pagamenti;
  • Prepari il prodotto per la spedizione.

Fatto!

Per avere più informazioni su questo argomento, leggi l’articolo per come vendere su Amazon. Dai più possibilità e comodità ai tuoi clienti e concludi più affari.

Vendita sui social media

Le piattaforme tra cui puoi scegliere oggi per la creazione di e-commerce mettono quasi tutte a disposizione la possibilità di collegare il negozio direttamente ad uno o più account social media.

Secondo te, un utente medio è più attratto da un venditore che ha solo un e-commerce isolato dal resto del mondo online oppure da uno che ha collegato un account Instagram? Penso che tu sappia già la risposta.

Oggi è possibile vendere direttamente sia su Facebook, utilizzando l’apposita sezione del negozio, sia su Instagram, inserendo dei tag sui prodotti che permettono all’utente di accedere ad una landing page da cui può acquistare.

La vendita sui social media incuriosisce i lettori perché è:

  • Semplice: mentre navigano per puro piacere possono acquistare;
  • Divertente: puoi proporre i tuoi prodotti con video accattivanti e sempre diversi per catturare la loro attenzione;
  • Incalzante: gli utenti vedono regolarmente nuovi post o annunci sponsorizzati.

Grazie all’integrazione con Facebook, ad esempio, puoi gestire tutti i tuoi ordini dall’e-commerce senza dover svolgere il lavoro due volte. Semplice, no?

Conclusione

Come hai potuto vedere, la risposta al quesito iniziale come vendere online è molto articolata proprio perché esistono tantissimi modi per vendere prodotti online.

Puoi creare un tuo e-commerce, affidarti a marketplace già avviati, ma anche vendere direttamente dai social media. Esistono quindi soluzioni per tutte le necessità.

Scegliere la giusta piattaforma per aprire un e-commerce richiede uno studio iniziale perché, in base alle dimensioni e al tuo grado di esperienza, esistono soluzioni molto diverse tra di loro.

Questo è il motivo per cui ti consiglio di chiedere il parere di un esperto prima di sacrificare parte del tuo budget invano.

Se vuoi qualche consiglio specifico su come aprire un e-commerce, o se vuoi capire perché il tuo negozio online non sta performando come dovrebbe, contattami per una consulenza.

E per rimanere informato sulle migliori strategie di vendita e di marketing, iscriviti alla mia Newsletter. È il momento di volere e fare il meglio per il tuo business.

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Mirko Cuneo

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