Sales funnel e gli strumenti per aumentare le tue vendite

di Mirko Cuneo

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sales funnel

Per attirare un maggior numero di clienti e, soprattutto, chiudere molte più vendite, ti serve una strategia. Il sales funnel ti aiuta proprio in questo.

Hai mai pensato a quali siano i passaggi che ogni consumatore compie per arrivare ad acquistare il tuo prodotto o servizio? E quanto tempo passa da quando un utente viene a conoscenza della tua attività fino a quando decide di effettuare il primo ordine?

Raramente è lineare e immediato il flusso che porta i tuoi potenziali clienti direttamente all’acquisto. Il più delle volte ci pensano e ci ripensano, ti mettono a confronto con i tuoi competitor diretti e indiretti, considerano altre opzioni simili alla tua o anche del tutto differenti.

Il processo che porta un utente ad essere un tuo cliente è solitamente lungo e tortuoso, soprattutto se non ti conosce e ha bisogno di tempo per fidarsi di te. O almeno per trovare quel po’ di convinzione e darti una possibilità.

Con il sales funnel puoi delineare un percorso che vada ad intercettare gli utenti nei punti di contatto che hanno con la tua azienda. L’obiettivo di costruire un funnel di vendita, cioè un processo di canalizzazione, è portare le persone da una fase all’altra, sempre più vicine al tuo marchio e all’acquisto vero e proprio.

In questo articolo scoprirai che cos’è un sales funnel, tutti i passaggi che lo compongono e la sua attuazione attraverso i canali del digital marketing. Alla fine avrai le idee chiare su che cosa devi fare per dare una svolta al tuo modo di fare business.

Se, invece, conosci già abbastanza l’argomento e stai cercando un professionista che ti aiuti a realizzare il tuo progetto, clicca il pulsante qui sotto e scopri come posso aiutarti.

Che cos’è il sales funnel

Voglio subito darti una definizione di sales funnel così che tu possa prendere immediata confidenza con l’argomento.

Il sales funnel, o canalizzazione di vendita, è uno strumento strategico che viene utilizzato per intercettare e creare interesse negli utenti e portali dall’essere potenziali clienti a clienti effettivi. Questo processo viene chiamato anche imbuto di vendita, proprio perché per rappresentarlo si utilizza la figura dell’imbuto con la parte larga in alto e quella stretta in basso.

Questo processo è suddiviso in tre segmenti principali:

  • La parte in alto, detta Top-of-Funnel (TOFU);
  • La parte centrale, detta Middle-of-Funnel (MOFU);
  • La parte in basso, detta Bottom-of-Funnel (BOFU).

Quindi, immagina una folla di utenti che entrano nel tuo imbuto dalla parte in alto, poi passano attraverso varie fasi che li portano nella parte centrale e poi altri passaggi ancora fino ad arrivare nella parte in basso. A questo punto avviene la conversione o la vendita.

Ovviamente non tutti gli utenti intercettati all’inizio diventeranno tuoi clienti, alcuni si perderanno durante il percorso, ma ancora non è detto che siano persi per sempre. Ci sono delle strategie che ti aiutano anche a recuperare gli indecisi o a farti dare una possibilità da coloro che non erano convinti o per cui non era ancora il momento giusto.

In sintesi, il tuo sales process descrive il customer journey, cioè dove si trova un individuo nel suo percorso verso l’acquisto. Questa consapevolezza ti aiuta ad attuare le strategie utili a renderlo un tuo cliente e poi anche a fidelizzarlo.

Ma tutto questo lo vediamo meglio nei prossimi paragrafi.

I passaggi che costituiscono il sales funnel

Dal primo momento in cui un utente sente parlare di te fino a quando decide di acquistare il tuo prodotto o servizio, passa attraverso diverse fasi.

Questo viaggio non è uguale per tutti, ma differisce da un utente all’altro. Dipende dal canale attraverso cui ti conosce, dalla necessità di fare quell’acquisto, dalla tua capacità di stimolare la sua fiducia, dalle possibilità economiche dell’utente e così via.

Man mano che gli utenti passano attraverso le fasi andando verso il punto più basso dell’imbuto, significa che hanno una motivazione sempre più profonda che li porta in direzione della conversione finale.

Prima di iniziare a costruire il tuo sales funnel è indispensabile avere una visione chiara dei tuoi obiettivi, del pubblico che desideri raggiungere e di quelle famose fasi che costituisco la canalizzazione.

Vediamo subito i 4 passaggi del sales funnel che puoi memorizzare con l’acronimo AIDA:

  1. A di Awareness, cioè consapevolezza;
  2. I di Interest, cioè interesse;
  3. D di Decision, cioè decisone;
  4. A di Action, cioè azione.
sales funnel - AIDA

Il momento di consapevolezza è quando le persone vengono a conoscenza del tuo marchio o dei tuoi prodotti. Potrebbero anche diventare consapevoli che le soluzioni che proponi sono o potrebbero essere quelle giuste per risolvere il loro problema.

Poi si passa all’interesse, cioè il momento in cui l’utente inizia a valutare attentamente la tua azienda e quello che tu puoi fare per lui. Si informa sulla tua storia, sui tuoi valori, sulle caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi. Ti mette anche a confronto con altri che offrono soluzioni simili alle tue.

Dopodiché arriva il momento in cui l’utente iniziare a prendere qualche decisione. Per esempio potrebbe avere selezionato uno o più dei tuoi prodotti ma essere ancora indeciso su quale scegliere. Oppure è sempre più intenzionato verso l’acquisto del tuo prodotto o servizio ma sta facendo gli ultimi ragionamenti a riguardo.

Se passa anche questa fase arriverà poi a quella successiva, cioè l’azione che per te significa vendita.

A questo punto vorrei fare un passo ulteriore e vedere come funziona questo concetto di sales process ma con gli strumenti digitali.

Continua a leggere.

Il sales funnel nel digital marketing

Il digital marketing ha cambiato il modo in cui i consumatori fanno i propri acquisti e anche il mondo in cui le aziende comunicano con loro. Con tutti i mezzi, gli strumenti e i canali che il web mette a disposizione, le opportunità diventano infinite, come imprenditore o professionista non ti resta altro da fare che coglierle.

Quindi, il sales funnel marketing è una combinazione di tattiche di digital marketing utilizzate per intercettare gli utenti, generare traffico, portarli verso la tua attività, convertirli e continuare a nutrirli per farli diventare clienti fedeli.

Alle fasi di AIDA si aggiunge un’ulteriore frase che trasforma l’acronimo in AIDAA. L’ultima A sta per Advocacy, cioè fidelizzazione.

Questo significa che dopo che un potenziale cliente ha acquistato, trasformandosi così in un cliente vero e proprio, non devi lasciarlo scappare. Esistono una serie di strategie che ti aiutano a non farti dimenticare e che servono a portarlo di nuovo da te ad acquistare ancora.

Questa visione fa diventare il cliente non solo l’obiettivo da raggiungere, ma parte integrante della tua strategia. È il concetto rappresentato dal Modello Flywheel che è presentato come la nuova versione del sales process.

Detto questo, non tutte le persone che entrano nella tua canalizzazione di vendita si trasformeranno in clienti. Tuttavia puoi aumentare notevolmente le performance del tuo business e stabilire delle relazioni più durature con i tuoi clienti.

Quindi adesso ti mostro i passaggi strategici del sales funnel marketing e alcune delle strategie per ogni fase per fare in modo che il processo funzioni.

sales funnel

1. Definizione della strategia

Lo so che sei ansioso, o ansiosa, di mettere in atto il tuo funnel, ma il primo passo da compiere è definire la strategia.

Significa che devi avere ben chiaro qual è l’obiettivo che desideri raggiungere e perché hai intenzione di creare una canalizzazione di vendita. A questo punto non basta voler aumentare le vendite, l’obiettivo deve essere più specifico. Per esempio, vuoi che gli utenti comprino un tuo determinato prodotto, che arrivino a cliccare il pulsante per ottenere il biglietto per il tuo evento e così via.

Ricorda che la caratteristica principale di un obiettivo è che deve essere SMART, questo acronimo sta per Specifico, Misurabile, Accessibile, Realistico, Temporizzabile.

Per definire la tua strategia devi anche partire da un’analisi della tua condizione di partenza e confrontarla con quella dei tuoi concorrenti. Inoltre, devi identificare chi sono i tuoi potenziali acquirenti, cioè le persone a cui vuoi rivolgerti e vendere il tuo prodotto o servizio.

Sapere questo è molto importante perché se sai con chi parli riesci anche a capire in che modo fargli arrivare il tuo messaggio: attraverso quali canali, con che tipo di comunicazione e con che tono di voce.

Grazie a queste conoscenze partirai con il piede giusto e, soprattutto, con la consapevolezza necessaria per iniziare ad intercettare gli utenti potenzialmente interessati alla tua offerta.

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2. Consapevolezza degli utenti

Adesso arriva il momento di iniziare a diffondere i tuoi primi messaggi comunicativi e di portare quanti più utenti possibili verso il tuo sito web, e-commerce o landing page.

Il traffico di utenti può provenire dai motori di ricerca, Google per esempio, dai social media, da campagne pubblicitarie a pagamento, da eventi off-line, dalle e-mail, ecc. Non ti limitare ad un solo punto di contatto, ma dopo aver selezionato quelli in cui pensi di trovare i tuoi potenziali clienti, grazie all’analisi fatta in precedenza, utilizza tutti i canali che hai a disposizione.

Lavora su Google sia con le tecniche SEO, cioè di ottimizzazione per i motori di ricerca sia con la pubblicità PPC. Le prime ti aiutano a posizionare le tue pagine web tra i primi risultati e le seconde ti aiutano ad intercettare ancora più traffico e in maniera più veloce.

Lo stesso vale per il social media marketing. Imposta strategie di comunicazione create ad hoc per i social media in cui desideri essere presente, Facebook, Instagram, LinkedIn. La scelta dipende dal tuo tipo di attività e da chi sono i tuoi potenziali clienti. Per esempio, Instagram si sa che è il social delle immagini per eccellenza, mentre LinkedIn quello degli imprenditori e dei professionisti.

Anche sui social network non ti limitare alla sola pubblicazione di post organici, ma valuta anche sponsorizzazioni mirate che ti permettono di identificare pubblici specifici e di aumentare il bacino di utenti.

Con tutti questi contenuti il tuo scopo è la creazione di consapevolezza e di interesse nei confronti del tuo marchio e dei tuoi prodotti. Quindi siamo partiti dalla parte in alto del sales funnel e ci siamo spostati in quella centrale. Ora è il momento di iniziare a concretizzare le cose.

3. Aggancio dei potenziali clienti

Una volta che hai portato gli utenti verso le tue pagine web dedicate alle tue offerte, devi fare in modo di fargli fare un’altra azione che li avvicini ancora di più.

Prima di tutto la pagina in cui li fai arrivare deve essere costruita in modo da fornire loro maggiori informazioni, sia su di te che sulla tua offerta. Ricorda che prima ancora di parlare delle caratteristiche del tuo prodotto o servizio, devi mettere bene in chiaro in che modo potrà essere utile al potenziale acquirente.

Quale bisogno o desiderio soddisfa? Come migliorerà la vita dell’utente? In che modo cambierà in meglio la sua situazione attuale?

Il motivo per cui le persone comprano è sempre perché vogliono passare dalla condizione in cui sono ad una che reputano migliore. In che modo tu e il tuo prodotto potete farlo?

Più sarai persuasivo in questo momento e più informazioni riuscirai a fornire e maggiori saranno le tuo opportunità di concretizzare al vendita.

Arrivati a questo punto, però, gli utenti hanno bisogno di un motivo ulteriore per non abbandonare la tua pagina. Dopo avergli tanto parlato della tua offerta, metti a loro disposizione un contenuto gratuito e di valore, per esempio un e-book in cui troveranno ancora più informazioni o in cui gli insegni a fare qualcosa o una prova gratuita del tuo servizio.

L’unica condizione per avere il tuo contenuto, o lead magnet, è che ti lascino il loro contatto e-mail così potranno ricevere il PDF, il video, l’infografica o la guida digitale immediatamente nella loro casella di posta elettronica.

Se sono davvero interessati accetteranno lo scambio e questo li porterà ancora più vicini al momento dell’acquisto.

4. Conversione dei clienti

Dopo tutto questo viaggio è arrivato il momento che più di tutti stavi aspettando, la vendita.

Se i passaggi precedenti hanno funzionato come da programma, la fase di conversione finale dovrebbe essere più rapida perché il consumatore desidera davvero il tuo prodotto. Ma se ci dovesse mettere un po’ più del previsto non disperare, le persone fanno spesso fatica a prendere una decisione.

Puoi aiutarle mandando delle comunicazioni via e-mail personalizzate in cui continui a dare informazioni e a parlare dei vantaggi del tuo prodotto. Un ottimo modo è avere anche delle recensioni positive di clienti precedenti o mostrare dei casi pregressi e dei risultati ottenuti.

Insomma, fornisci al tuo cliente tutto quello che può dargli sicurezza e che lo convinca ad acquistare. Inoltre, rendi semplice anche la modalità di pagamento, con un sistema conosciuto, facile da utilizzare e che faccia sentire l’utente a suo agio. Questo non è il momento di mettergli in testa dei dubbi perché potrebbe voler dire vanificare tutto il lavoro fatto.

Dopo che l’acquisto è finalmente avvenuto il tuo impegno non è finito. Certo goditi il risultato che hai ottenuto, ma considera di rimanere in contatto con il tuo cliente per il processo di fidelizzazione.

Avendo il suo contatto mail puoi creare campagne di nutrimento, o lead nurturing, per continuare ad essere presente nella vita del cliente e per farti ricordare. Inoltre, puoi fargli arrivare offerte, promozioni o informazioni sulle novità. Il tuo scopo adesso è di fornirgli assistenza in caso di bisogno e di portarlo a comprare ancora da te.

Un cliente felice, inoltre, ti farà pubblicità anche con amici e conoscenti ai quali consiglierà il tuo prodotto o servizio. Il passaparola è una forza potente e nessuno può farlo meglio di un cliente soddisfatto.

E adesso? Ora è il tuo momento di passare all’azione!

Crea il sales funnel per la tua azienda

La creazione e l’ottimizzazione di un sales funnel richiede tempo e competenze, ma una volta avviato avrai il tuo sistema strategico di attrazione e conversione dei clienti.

Immagina di avere un flusso costante di utenti nel tuo imbuto: sempre nuove acquisizioni che si trasformano in lead interessati e poi in clienti. E quelli che non acquistano subito li puoi ricontattare fino a che non sarà il momento giusto anche per loro di fare quell’acquisto.

Come avrai capito, la parola chiave di tutto il processo è strategia. Devi avere un piano e un obiettivo, dopodiché devi avere un sales process che si adatti alle esigenze della tua attività e alle caratteristiche dei tuoi potenziali clienti.

Ecco perché ogni funnel è unico, anche se segue i passaggi che ti ho mostrato, all’atto pratico ogni imbuto si differenzia dagli altri in termini di comunicazioni, canali, mezzi e strategie di marketing che lo compongono.

Non sai da dove iniziare?

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Mirko Cuneo

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