Tecniche commerciali per vendere di tutto

di Mirko Cuneo

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tecniche commerciali

Oggi più che mai è necessario conoscere tecniche commerciali per influenzare positivamente l’esito di una trattativa e aumentare le possibilità che il potenziale cliente acquisti il tuo prodotto o servizio.

Viviamo in un mondo che ci mette di fronte a decine e decine di messaggi pubblicitari, e la concorrenza è sempre più forte. Eppure ancora troppo pochi imprenditori, venditori o liberi professionisti si rendono conto di quanto sia importante oggi conoscere tecniche di vendita efficaci per ottenere il massimo da ogni trattativa.

La concorrenza spietata sta diventando il nemico numero uno delle aziende moderne.

Prova ad immaginare ad esempio come, negli ultimi anni, il tessuto commerciale ed imprenditoriale italiano ha subito dei cambiamenti che erano inimmaginabili fino a poco tempo fa: la concorrenza dall’estero si è fatta sempre più forte, l’avvento di internet ha cambiato le modalità di acquisto dei clienti, le persone si fidano sempre meno di venditori e commerciali.

Questi problemi non esistevano fino a pochi anni fa, e i venditori riuscivano a guadagnare commissioni importanti senza particolari sforzi.

Oggi invece per avere successo bisogna lavorare sodo e bisogna studiare per tenersi aggiornati.

Le tecniche di vendita che venivano insegnate venti o trenta anni fa non funzionano più, per questo è necessario conoscere le tecniche commerciali più moderne.

Se vuoi conoscerle subito approfitta del mio video-corso sulla vendita. Clicca il pulsante rosso e scopri i fondamenti che stanno alla base di qualsiasi strategia di vendita tu voglia utilizzare.

Cos’è una tecnica commerciale?

Una tecnica commerciale o una tecnica di vendita è una strategia, un procedimento o un metodo che viene utilizzato da un venditore per riuscire a chiudere la trattativa con successo e in modo più efficace. 

Prima di andare avanti, ci tengo a precisare che non esiste la tecnica di vendita perfetta. Non ci sono bacchette magiche, e qualsiasi cosa tu possa imparare da queste pagine va perfeziona attraverso tentativi, errori e anche fallimenti.

Inoltre, è importante sottolineare come i termini “processo di vendita” e “metodo di vendita” vengono spesso utilizzati come sinonimi, anche se non lo sono.

Un processo di vendita copre tutti i passaggi per trasformare un potenziale cliente freddo e non qualificato in un cliente pagante. In questo caso si tratta di sfruttare al massimo ogni opportunità, imparare a chiudere un accordo e migliorare le percentuali di successo.

Un metodo o una tecnica di vendita può essere applicato praticamente a qualsiasi processo di vendita, ma spesso copre solo una parte di quel processo. Piuttosto che limitarsi a delineare i passi da compiere, si tratta di sviluppare un’abilità, aumentare la concentrazione e migliorare la propria comunicazione.

Potresti pensarla in questo modo: un processo di vendita copre l’intera trattativa, mentre una tecnica di vendita è la filosofia che applichi per migliorare il tuo processo di vendita.

Esistono molte tecniche di vendita per concludere una trattativa più velocemente e vendere più di quanto stai facendo attualmente, ma questo non significa che devi metterle in pratica tutte. Leggi con attenzione, studia le informazioni che ti condivido e sperimenta sul campo i metodi e le tecniche che si adattano meglio al tuo carattere e al tuo modo di lavorare.

In questo modo sono sicuro che riuscirai ad ottenere risultati straordinari, continuando ad essere te stesso senza stravolgere il tuo modo di lavorare e di comunicare.

Il modello AIDA

Il modello AIDA è un acronimo americano che sta per: Attenzione, Interesse, Desiderio, e Azione. 

Vediamo ogni fase qui di seguito:

  • Attenzione: Per prima cosa, devi riuscire a catturare l’attenzione del potenziale cliente. Devi farlo nei primissimi minuti dell’incontro se vuoi indirizzare la trattativa nel modo giusto. Per farlo a volte può bastare anche una sola frase, se riesci a fare breccia nella testa del cliente. Iniziare la trattativa nel modo giusto è molto importante, perché senza catturare l’attenzione del cliente difficilmente riuscirai ad ottenere qualcosa di buono dall’incontro.
  • Interesse: In questa fase devi riuscire assolutamente a fomentare l’interesse del tuo potenziale cliente. Questo è il momento in cui devi presentare il tuo prodotto o servizio come la soluzione ideale ai suoi bisogni e necessità. Per farlo, devi essere in grado di enfatizzare il più possibile i problemi che affliggono il tuo cliente e devi renderlo consapevole di essere lì per aiutarlo a risolverli perché hai la soluzione migliore per lui.
  • Desiderio: A questo punto dovresti essere riuscito a far desiderare al cliente il tuo prodotto o servizio per avere finalmente accesso alla soluzione ai suoi problemi. E’ importante fargli immaginare come cambierà, in meglio, la sua vita una volta che inizierà a lavorare con te o a comprare il tuo prodotto. Come venditore, il tuo compito è quello di essere in grado di stimolare il desiderio del tuo cliente e fare in modo che decida di acquistare da te.
  • Azione: E’ arrivato il momento in cui devi ‘agire’ per terminare la trattativa e portare il cliente a firmare il contratto o ad acquistare da te. Se hai eseguito tutte le fasi precedenti nel modo giusto, questa è la naturale conclusione della trattativa.

Il modello AIDA è una delle tecniche commerciali più famose e più utilizzate dai venditori di successo. Anche se è una tecnica che non hai mai utilizzato e quindi ti sembra di non essere molto naturale, continua a fare pratica se vuoi riuscire a portare a casa qualche risultato positivo.

tecniche commerciali - metodo AIDA
Modello AIDA

La tecnica SPIN Selling

La SPIN Selling è una delle tecniche commerciali più utilizzate per riuscire a chiudere una trattativa con successo. In questo caso l’acronimo SPIN fa riferimento a quattro tipi di domande che il venditore deve assolutamente rivolgere al suo cliente durante una trattativa se vuole riuscire a chiudere la vendita.

SPIN infatti è l’acronimo di Situazione, Problema, Implicazioni, Necessità.

  • Situazione: Le prime domande da fare al tuo interlocutore devono servire per riuscire a capire la sua situazione attuale. Devi capire cosa sta succedendo nella sua vita in questo momento è perché ha deciso di parlare con te.
  • Problemi: In seguito devi riuscire a scoprire quali sono i problemi e le difficoltà che sta affrontando. E’ questa la fase principale, perché le risposte che riceverai ti daranno la possibilità di capire cosa sta cercando il tuo cliente e quindi riuscirai a presentare la tua soluzione nel modo giusto.
  • Coinvolgimento (Implication): Questa fase è molto simile al ‘Desiderio’ del metodo AIDA. In questo caso parliamo di domande da fare al cliente per riuscire a mettere in evidenza i problemi che sta vivendo in questo momento e gli effetti negativi che questi hanno nella sua vita.
  • Bisogni (Needs): Questo è l’ultimo step, e devi fare domande che mettono in evidenza i reali bisogni del tuo cliente. Sono domande collegate alle tre fasi precedenti, quindi le risposte non dovrebbero stupirti più di tanto se hai fatto un ottimo lavoro.
tecniche commerciali - spin selling
SPIN Selling

Al termine delle quattro fasi della tecnica SPIN Selling devi soltanto presentare il tuo prodotto o servizio come la soluzione ideale per i suoi problemi. In questo modo sarà più facile riuscire a chiudere la trattativa con un esito positivo.

La tecnica SNAP

Mentre le tecniche AIDA e SPIN Selling sono state inventate negli anni ‘80 e fanno riferimento ad un mondo totalmente cambiato, la tecnica SNAP viene incontro alle esigenze del cliente moderno.

Oggi le persone hanno mille impegni e sono sempre di corsa. In più, sono aumentati i mezzi di comunicazione e ogni giorno veniamo letteralmente bombardati da decine e decine di messaggi pubblicitari. 

Per questo è fondamentale riuscire a catturare l’attenzione di un potenziale cliente se vuoi riuscire a chiudere una trattativa, o anche soltanto a fissare un appuntamento.

La tecnica SNAP nasce proprio per riuscire a catturare l’attenzione di un potenziale acquirente, e lo fa rispondendo a tre domande che quasi tutti si fanno quando vengono approcciati da un venditore o si trovano davanti un annuncio pubblicitario:

  1. Voglio davvero spendere del tempo con questo venditore per sapere cosa ha da propormi?
  2. Vale la pena cambiare le mie abitudini con questa nuova offerta?
  3. Sto facendo la scelta giusta?

Il modello di vendita SNAP nasce proprio per riuscire a rispondere correttamente a queste tre domande per persuadere i clienti a prendere un appuntamento con te o ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

In questo caso, il modello SNAP utilizza quattro principi per riuscire a catturare l’attenzione di potenziali clienti che non vogliono essere disturbati da venditori e pensano di avere poco tempo a disposizione.

Ci sono quattro componenti fondamentali da tenere a mente:

  1. Mantienilo Semplice : rispetta il tempo di acquisto dei tuoi potenziali clienti e rendi incredibilmente semplice acquistare ciò che vendi. Quando parli a telefono, quando invii un e-mail, quando crei una landing page, condividi soltanto le informazioni indispensabili e rendi il più semplice possibile la procedura d’acquisto.
  2. Renditi prezioso : crea rapidamente fiducia verso il cliente e mostragli il valore della tua offerta. Dimostra di comprendere veramente la loro situazione, gli obiettivi e le priorità se vuoi ottenere qualcosa da lui.
  3. Allineati con le sue esigenze: comprendi i problemi e gli obiettivi dei tuoi clienti. Fai in modo che le persone desiderino lavorare con te e otterrai rapidamente un appuntamento per una trattativa.
  4. Aumentare le Priorità : Ogni persona rispetta determinate priorità. Gestire una trattativa con successo significa comprenderle e trasformarle in uno strumento a proprio favore. Sfrutta le priorità del cliente e legale ai tuoi messaggi. Ad esempio, se il risparmio sui costi è una priorità assoluta per il tuo cliente, mettilo in evidenza durante la trattativa.

La tecnica SNAP ti aiuta a concentrarti sul modo in cui pensa un consumatore. Rispondi ai loro pensieri, priorità e obiettivi per conquistare la loro fiducia e mostrare loro veramente il valore della tua offerta.

tecniche commerciali - metodo snap

Dove trovare le migliori tecniche commerciali

Imparare nuove tecniche di vendita non è affatto semplice.

Prima di iniziare, devi essere consapevole che avrai bisogno di lavorare molto, sbagliare e ripetere. 

Quando parliamo di vendita non siamo di fronte ad una scienza esatta: le dinamiche interpersonali sono imprevedibili, e anche se utilizziamo principi e “metodi” per aumentare le nostre probabilità di successo, non avremo mai la certezza che, a fronte di uno stimolo, la risposta del nostro cliente sia sempre positiva.

Analizzare il mercato ed il nostro arsenale di tecniche ti porta davanti ad una presa di coscienza fondamentale: dobbiamo conoscere noi stessi e i nostri clienti.

Conoscendo le nostre tecniche, le nostre caratteristiche, le nostre possibilità… sarà più facile riuscire a lavorare con un nuovo metodo che ti possa portare successo e risultati positivi.

Un semplice cambio di approccio e una nuova tecnica commerciale può avere un effetto straordinario sul tuo futuro.

Con un sistema professionale, già testato e utilizzabile in ogni trattativa, potrai ottenere risultati migliori ad ogni trattativa.

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Mirko Cuneo

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