Vendita B2B: 6 tendenze per il successo nel 2019

Il 2019 ormai è iniziato da 64 giorni, ma ne restano ancora 301 per provvedere alle tue strategie di vendita B2B e puntare al successo della tua attività. Il mercato è sempre più competitivo sotto diversi punti di vista come i prezzi, la qualità dei prodotti o dei servizi, la popolarità di un brand. Per questo devi restare sempre aggiornato sulle novità e sui trend in voga e cercare di rimanere un passo in avanti rispetto alla tua concorrenza. Molti imprenditori o venditori fanno l’errore di rimanere ancorati alle solite strategie che danno loro sicurezza. Rimanere all’interno delle proprie consolidate competenze porta ad un arresto della creatività. Questa è un’epoca in continua evoluzione, tutto procede veloce, cambia rapidamente e ciò che si conosce è sempre meno di quello che ci sarebbe da sapere. Forse questo porta ad avere un po’ di timore. Il modo migliore in cui puoi combatterla è di informarti e, ogni giorno, colmare una lacuna in più rispetto al giorno precedente, e così via.

LEGGI ANCHE: Come diventare un venditore di successo: psicologia della vendita

Sono tanti i campi e i temi da affrontare, ora però ti voglio parlare dell’ambito delle vendite B2B e di 6 tendenze che io stesso sto mettendo in pratica per il successo della mia azienda.

6 tendenze di successo per le vendite B2B

Per stare al passo con il mercato e con i tuoi competitor devi identificare e adottare anche delle tecniche di vendita B2B che ti permettano di aumentare produttività e risultati. Io lo faccio per la mia azienda e ho voluto riportare qui una piccola lista di alcune tendenze che vale la pena di testare. Alcune sono già consolidate e potresti conoscerle, altre invece stanno emergendo adesso. Ti invito a dargli un’occhiata, tra queste potrebbe nascondersi proprio quella che si adatta bene alla tua strategia di vendita B2B.

LEGGI ANCHE: Far crescere la tua azienda è semplice

Dati, dati e ancora dati

Questo dovrebbe essere un mantra ormai: i dati contano, devono essere utilizzati bene e non te li devi dimenticare. Le informazioni che acquisisci sui tuoi clienti potenziali, effettivi, presenti o futuri che siano, ti permetteranno di modellare ad hoc le tue vendite B2B. Più cose conosci sui tuoi utenti e più si alzano le tue probabilità di essere la risposta che stanno cercando, il prodotto di cui hanno bisogno o il servizio che desiderano. Oggi, la completezza dei dati che hai sui clienti e il modo giusto di usufruirne, determinano chi vince da chi perde. Gli strumenti a disposizione nel mercato 4.0 sono potenzialmente gli stessi per tutti, la differenza la fanno le modalità di utilizzo, la tua capacità creativa e la preparazione delle tue risorse umane. Per portare a segno le tue vendite B2B, concentrati sulla pulizia dei dati: assicurati di avere le informazioni adeguate e di prendere in considerazione quelle che ti servono per quel determinato scopo. I dati possono essere tantissimi, infinite quantità, scegli bene ciò che per te è utile. Inoltre, raccogli tutti i tuoi dati, da ovunque essi arrivino e conservali all’interno di un sistema CRM. Non dimenticarti di alcun canale: chat, social media, sito web, telefono, tutti devo essere riuniti per darti un’unica visione complessiva del cliente.

Efficienza nelle vendite B2B

Qualsiasi cosa che aumenti l’efficienza e le tue prospettive di successo dovrà essere integrata nelle tue strategie di vendita B2B. Avere lo sguardo puntato in avanti ti permetterà di migliorare il tuo percorso strada facendo. Esistono degli strumenti di prospezione delle vendite che ti permettono di utilizzare filtri e fare approfondimenti predittivi per scegliere i tuoi prospect e concentrarti su coloro che hanno più possibilità di essere convertiti. Questi strumenti sono: Pipedrive, Vainu.io, Intelisale. I rappresentanti che si occupano delle vendite B2B avranno a portata di mano tutte le informazioni aggiornate. Questo li metterà in condizione di ponderare bene le proprie scelte sui prospects da contattare per riuscire a portare a termine la vendita senza perdere tempo con i clienti che non sono ancora pronti all’acquisto. Il tempo è una risorsa fondamentale, sfrutta tutti i mezzi a tua disposizione per non sprecarlo, ma adoperarlo a tuo vantaggio.

Vendita account-based

La vendita B2B basata sull’account ha iniziato a prendere sempre più piede nelle aziende. Oggi lavorare nel B2B non è così semplice, significa essere sempre alla ricerca dei modi migliore per raggiungere i propri obiettivi sia di vendita che di marketing. Il tutto in funzione della crescita e del successo dell’attività. Questo approccio di vendita strategico si basa sulla prospezione dell’account, anziché su approcci più diffusi basati sui prospects. In questo caso gli sforzi di marketing e di vendita sono altamente personalizzati e coinvolgono quasi tutti i reparti aziendali. È uno sforzo che richiede la coordinazione di tutta l’organizzazione, ma permette all’azienda di concentrare le proprie risorse sulle operazioni di chiusura della vendita B2B. Questo tipo di approccio di vendita sta diventando più influente ed è supportato dalle nuove tecnologie che offrono modi sempre migliori per la strutturazione di queste strategie.

Social selling

Con social selling, diverso dal social media marketing, si intende la modalità in cui un’azienda utilizza il potere dei social network per creare relazioni con gli utenti e raggiungere gli obiettivi di vendita B2B. Il social selling è una metodologia one-to-one che i rappresentanti delle vendite utilizzano per avviare conversazioni e sviluppare relazioni con i potenziali clienti. Per esempio, vengono sfruttati LinkedIn, Facebook, Twitter, anche Pinterest. Sono anche queste delle modalità per ottenere informazioni sulle persone, connettersi con loro e conversare magari su argomenti di interesse condiviso. Tutti sono potenziali clienti che hanno esigenze e necessità che tu puoi soddisfare.

vendita b2b

E-mail automatizzate e personalizzate

Chi ha detto che le e-mail sono morte? Non è così, cambiano solo le modalità con cui possono essere sfruttate. L’intelligenza artificiale non sostituirà un venditore professionista, ma può sicuramente renderlo più efficiente e organizzato. Le e-mail possono essere personalizzate per ogni utente e “parlare” direttamente con lui proponendogli offerte a cui è potenzialmente interessato. Inoltre, ti permettono di mantenere i tuoi clienti informati sulle tue promozioni e novità, veicolando loro comunicazioni mirate rispetto agli interessi che hanno mostrato. La tecnologia non per forza sostituisce l’uomo, ma di sicuro gli permette di aumentare le proprie capacità fornendogli degli strumenti che supportano il suo lavoro.

L’essere umano rimane al centro

La necessità di connessione umana non sparisce neanche in quest’epoca di tecnologia e intelligenza artificiale. Anzi forse il ruolo dell’essere umano è necessario più che mai.

I venditori devono utilizzare le nuove tecnologie per rendere più proficuo il proprio lavoro e utilizzare il tempo libero per ampliare il proprio raggio di azione. Le persone devono costruire sempre più relazioni con altri individui, in modo da far sentire i clienti maggiormente presi in considerazione in un mondo in cui tutto volge al digitale.

Conclusione

In questo 2019 prendi seriamente in considerazione le tue strategie di vendita B2B e sperimenta nuove tipologie. Monitora, analizza e sfrutta la grande mole di dati che puoi ottenere, considera di risparmiare tempo e aumentare la tua efficacia utilizzando strumenti e automazioni. Rendi la vendita una connessione tra persone ed entra in comunicazione con i tuoi clienti.

In mezzo a tutta questa tecnologia aggiungi il tuo tocco umano.


Vuoi far crescere la tua azienda grazie al web?

Questo libro è un vero manuale di sopravvivenza digitale per l’impresa del futuro. Scopri tutte le strategie per ottenere successo grazie al web e governa da protagonista la trasformazione digitale della tua azienda.


Potrebbe piacerti anche