Come vendere di più aumentando le tue performance - Mirko Cuneo

Come vendere di più aumentando le tue performance

di Mirko Cuneo

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come vendere di più

Come faccio a vendere di più?

Sono sicuro che anche tu ti ritrovi spesso a pensare come incrementare il tuo fatturato, migliorare le tue performance e far crescere il tuo business.

Infatti, non importa quali siano le dimensioni della tua azienda o se sei un professionista che vende le proprie prestazioni. Tutti vogliono vendere di più, avere più clienti e fare in modo che i clienti esistenti tornino ad acquistare.

Purtroppo sono tanti gli imprenditori che si trovano con l’acqua alla gola, che si nascondono dietro le loro vecchie convinzioni e che non credono nell’evoluzione che sta avvenendo.

Infatti, se metti in atto strategie di vendita retrograde e ormai datate a decenni fa, sarà molto difficile – se non impossibile – che tu riesca a far sopravvivere il tuo business.

Il gioco nel mondo degli affari e nel mercato si fa sempre più duro ed è molto diverso a quello a cui eravamo abituati. Prima fare impresa significava aprire la propria azienda e trovare clienti principalmente all’interno della propria zona.

Adesso le cose sono cambiate. Non esistono più, o quasi, i limiti geografici o temporali. È possibile comprare beni e servizi provenienti dall’altra parte del mondo.

Come fai a competere con tutta la concorrenza esistente che si moltiplica a dismisura?

La buona notizia è che la soluzione esiste e tra poco vediamo quello che devi fare per vendere di più e aumentare le tue performance.

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Ora entriamo subito nel vivo del discorso e vediamo…

Quali fattori influenzano le prestazioni di vendita?

Per trovare la soluzione al tuo problema devi prima capire che cosa non funziona e che cosa ti crea quel problema. Proprio per questo ho deciso di aggiungere questo paragrafo e aiutarti ad analizzare la tua situazione attuale prima di condurti alle soluzioni concrete.

Infatti, se hai un’attività devi fare del tuo meglio per aumentare le tue prestazioni di vendita o quelle dei tuoi venditori, ma prima devi capire quali sono i fattori che le influenzano.

fattori che possono influenzare le tue prestazioni di vendita
  • Economia in calo: per esempio il problema delle poche vendite potrebbe essere un’economia povera in generale. Ma anche in questo caso c’è una soluzione e la vediamo tra poco.
  • Cattiva prestazione individuale: insomma, per fare impresa devi farti spesso degli esami di coscienza e trovare prima di tutto dentro di te le motivazione di uno scarso rendimento. Oppure il problema potrebbero essere i tuoi venditori.
  • Errate previsioni di vendita: se ti concentri su aspettative non realistiche otterrai prestazioni di vendita scarse o pochi risultati.
  • Processo di vendita inesistente: avere un processo o una strategia di vendita sbagliata, oppure non averli affatto, influiscono negativamente sull’andamento generale delle vendite.

Un servizio o un prodotto, per quanto ottimi, non potranno mai vendersi da soli. Il tuo successo dipende dalle tue capacità, da quelle del tuo team e dalla tua strategia. Se vuoi essere un top performer nella vendita devi conoscere i tuoi clienti, entrare in relazione con loro, saper comunicare e avere una strategia di marketing e di vendita a supporto di tutto il processo per portare le persone da consumatori a clienti.

Per capire meglio questo concetto andiamo ancora più in profondità e vediamo cosa si intende per psicologia della vendita e come puoi sfruttarla a tuo vantaggio per vendere di più.

Psicologia della vendita

Questo è un argomento per cui servirebbero ore di lezione per apprenderlo al 100%, ma voglio passarti il concetto fondamentale in modo breve ma intendo.

La psicologia utilizzata all’interno della vendita significa analizzare, indagare e comprendere la psiche dei tuoi potenziali clienti. Mi spiego meglio. Riuscirai sicuramente a vendere il tuo prodotto in meno tempo e con migliori risultati a un tuo amico rispetto che a un estraneo.

Perché?

Semplice, perché il tuo amico lo conosci, sai di che cosa ha bisogno, sai che problema vuole risolvere o che desiderio vuole soddisfare. Più sono le informazioni che hai sul tuo potenziale cliente e più la tua comunicazione sarà mirata e convincente.

Oltretutto, il tuo amico si fida di te perciò si fida anche dei tuoi consigli e del prodotto che gli vuoi vendere.

Insomma, il vostro rapporto sarà un beneficio sia per lui, che troverà a sua soluzione, sia per te che chiuderai la tua vendita.

I professionisti delle vendite analizzano il proprio target di riferimento, sanno esattamente a chi vogliono rivolgersi e con quali parole farlo. Inoltre, impostano tutta la comunicazione per far emergere il proprio brand o la propria azienda come il leader del settore.

Vendere diventa solo la conseguenza. Oggi gran parte della vendita inizia proprio con l’analisi del target. Per sapere di più questo argomento, che in questo luogo non approfondirò, leggi l’articolo dedicato alla psicologia della vendita.

L’abilità di capire i tuoi clienti, relazionarti con loro e vendere di più.

Solo dopo aver sviluppato quelle abilità le strategie di vendita funzioneranno davvero e ti porteranno i risultati che desideri.

come vendere di più

Strategie per vendere di più

I metodi dedicati ad incrementare le vendite sono davvero tantissimi ed è importante che imprenditori e venditori li abbiano nella propria cassetta degli attrezzi. A questo proposito, nel mio articolo specificamente dedicato alle tecniche di vendita troverai quelle davvero efficaci e quelle che, invece, non lo sono più o non lo sono mai state. Sono certo che anche a te sarà capitato di fare alcuni di questi errori.

In ogni caso, oggi ti mostro 3 cose importanti che devi sapere per vendere di più e che voglio che porti con te alla fine di questo articolo.

1. Vendi con consapevolezza

Tutto ciò che fai lo puoi misurare. I numeri ti danno subito un riscontro concreto quindi sfruttali per capire a che punto sono le tue performance a quelle dei tuoi venditori.

Che cosa funziona bene? Che cosa non funzione? In che cosa puoi ottimizzare i tempi e ottenere migliori risultati? Ecco alcune domande che puoi iniziare a porti per capire la situazione in cui ti trovi.

Certo la tua volontà è vendere di più, ma che cosa devi modificare per riuscire a raggiungere il tuo obiettivo? Questo fa parte della fase di analisi. Senza essere prima passato attraverso questo step tutto il resto è inutile.

Devi capire come gestire il tuo tempo in maniera produttiva, senza sprecare energie e occasioni. Puoi applicare questa modalità di intervento anche ai membri del tuo team di vendita per aiutarli a migliorare professionalmente.

2. Metti in atto una strategia

Avere una strategia per portare un utente dall’essere un consumatore, poi un cliente e poi un cliente fedele ti aiuta a massimizzare le tue vendite.

Infatti, avere una strategia significa avere un piano d’azione con cui puntare dritto al tuo obiettivo. Con un piano sai esattamente tutto quello che devi fare, che punto del processo di vendita si trova il tuo cliente e come portarlo sempre più vicino alla fase di acquisto.

Togliti dalla testa che basti dire alle persone “Guardate che bello il mio prodotto, venite a comprarlo”. Questo non funziona!

Prima di tutto devi far capire ai consumatori perché il tuo prodotto o servizio fa al caso loro e devi anche avere la furbizia e l’abilità di presentarglielo in modo che loro lo capiscano. Tieni presente che il cervello umano vuole fare poca fatica, per questo è importante che tu miri dritto con la tua comunicazione proprio nel punto del cervello che sa ascoltarti. Questo accade quando sai scatenare le emozioni.

Ti sembra strano sentir parlare di cervello ed emozioni? Invece, ti assicuro che è proprio così. Le emozioni vengono percepite per prime e sono quelle che, alla fine, spingono a effettuare l’acquisto.

Anche se ci vuole più tempo all’inizio a delineare la strategia e a fare l’analisi dei clienti, fidati che sarà tutto tempo che risparmi dopo. Soprattutto, se procedi così riuscirai ad ottenere risultati concreti.

3. Affina le tue capacità

Ultimo punto, ma non per importanza. Se vuoi essere una star delle vendite e vendere di più, devi continuare a formarti, scoprire sempre nuovi metodi da applicare o come sfruttarli in modo diverso.

Tutto il mondo si evolve e c’è sempre qualcuno che ne sa un po’ più di te.

Ma allora non ci sono soluzioni? Invece, ancora una volta, la soluzione esiste. Devi continuare ad apprendere, imparare e sperimentare.

E devi puntare alla formazione anche del tuo team di vendita per assicurarti che tutti siano pronti ad affrontare ogni situazione.

Nel mondo del business il coaching è una forma efficace di sviluppo delle capacità e quindi delle prestazioni. Le aziende che hanno programmi formali e inseriti all’interno dell’organizzazione aumentano le proprie competenze più in fretta. Inoltre, la crescita professionale dei singoli venditori viene percepita all’interno dell’azienda come molto più della somma delle singole capacità.

Questo è dovuto alle sinergie positive che si creano tra i membri del team che collaborano tra di loro.

Esistono molti altri modi per riuscire a vendere di più perché sono molteplici le aree in cui puoi e devi lavorare. Ma ecco da dove iniziare per avere un approccio immediato: iscriviti alla mia Newsletter. Ogni settimana riceverai i miei aggiornamenti e le novità sulle tematiche di vendita, marketing e mindset che seleziono espressamente per venditori e professionisti.

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Mirko Cuneo

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