Come vendere di più nel tuo negozio e aumentare il fatturato

di Mirko Cuneo

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come vendere di più in negozio

Come venditore devi combattere quotidianamente con uno spettro sempre pronto a ripresentarsi: un calo delle vendite.

Per ogni imprenditore o professionista è importante mantenere sempre elevato il numero di prodotti venduti per riuscire ad aumentare le vendite.

Come è possibile raggiungere questo risultato? Applicando delle tecniche in grado di migliorare l’esperienza cliente.

Più i clienti si sentiranno a proprio agio, seguiti e ascoltati nelle loro necessità, più saranno incentivati ad acquistare. Inoltre, se si troveranno bene, torneranno più volte aumentando i tuoi profitti.

In questo articolo voglio svelarti tutte le tecniche per vendere di più che ho collezionato in anni di esperienza come imprenditore.

Tutto inizia da una buona accoglienza. La prima impressione è fondamentale per accompagnare il potenziale cliente all’interno del tuo mondo e, possibilmente, farlo uscire solo dopo aver effettuato un acquisto. E poi? Cos’altro ti serve per aumentare le tue vendite e i tuoi profitti?

Per riuscirci devi essere informato e aggiornato sulle tecniche per aumentare le vendite in negozio, inoltre devi avere nel tuo bagaglio di conoscenze i principi fondamentali della vendita. Sicuramente i consumatori sono cambiati, come le loro abitudini, ma ci sono delle regole universalmente valide che funzionano sempre.

A questo proposito, ho deciso di raccogliere nel mio videocorso I Fondamenti della Vendita tutte le strategie che io utilizzo e di cui ho fatto esperienza nel corso della mia carriera. Se ti interessa approfondire l’argomento clicca sul pulsante rosso. Imparerai come essere un’autorità nel tuo settore, come conquistare la fiducia dei tuoi clienti e tanto altro.

Ma adesso, vediamo passo dopo passo come puoi vendere di più nel tuo negozio migliorando l’esperienza del cliente e facendo leva sulle cose che contano davvero.

Approccio al cliente in negozio

Il primissimo gesto che dovresti fare per mettere nella migliore disposizione d’animo un cliente è quello di salutarlo in modo amichevole. In tutto il mondo, qualunque lingua parlino le persone, un sorriso è un chiaro segnale di amicizia e apertura.

Se hai un’azienda o un’attività con dei dipendenti, potresti fornire delle specifiche frasi o formule con cui approcciare la clientela che entra in negozio. Nonostante queste frasi siano studiate per lavorare sulla psicologia dei consumatori, accompagnarle con un sorriso è quel gesto in più che ti consente di avvicinarti al successo.

I potenziali clienti si presenteranno nel tuo negozio con una miriade di umori diversi. Dalla prima occhiata puoi già farti un’idea su chi è triste, arrabbiato, ansioso, ma anche di chi è felice e rilassato. Un sorriso è in grado di strappare qualche secondo di buonumore anche al cliente più indisposto.

Se percepisci un umore particolarmente negativo, non tempestare di domande il cliente appena entrato, lasciagli il tempo di ambientarsi.

Ricorda che non è mai positivo essere invadenti. Se il cliente ti dice che cercherà da solo il prodotto, tu non insistere. Continua a sorridere e aspetta che sia lui a chiederti supporto.

Tecniche per aumentare le vendite in negozio

Dopo aver sorriso al nuovo arrivato puoi sfoderare un arsenale di tecniche di vendita per riuscire a raggiungere il tuo obiettivo, ossia farlo uscire con un acquisto tra le mani.

Un sondaggio di Accenture dimostra che i clienti sarebbero disposti a pagare di più pur di ottenere un migliore servizio clienti.

Cosa significa? Che preferiscono entrare in un negozio accogliente, essere aiutati durante la ricerca dei prodotti che intendono acquistare ed essere assistiti nel post vendita in caso si verifichino delle problematiche.

Ecco quali sono le strategie che ti permettono di soddisfare le aspettative della clientela e di aumentare le vendite.

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1. Pensa a delle promozioni

Le offerte sono una delle strategie intramontabili per convincere la clientela ad acquistare qualcosa in più. Soprattutto se limitate ad un periodo ben preciso nel tempo oppure se legate ad un notevole risparmio in denaro.

Il momento migliore in cui sfoderare un’offerta è quello dell’up selling.

Con il termine up selling si identifica una strategia di marketing ben precisa. Si tratta di indirizzare, con molto tatto, il cliente verso l’acquisto di un prodotto diverso ma con un costo superiore rispetto a quello già scelto dal consumatore. La differenza di costo, ovviamente, deve essere giustificata dalla presenza di un maggior numero di funzionalità in accordo con le esigenze del cliente specifico.

Facciamo l’esempio che un consumatore abbia già scelto una stampante da 100 euro nel tuo negozio. Tu devi identificare il delicato momento in cui offrirgliene una da 150 euro, che normalmente ne costerebbe 200. Esponi tutti i vantaggi di acquistare la seconda al posto della prima riportando informazioni reali (ricorda che non devi dare l’impressione di voler vendere a tutti i costi).

Se decidi di usare questa strategia allenati ad essere convincente ma non oppressivo.

2. Raccogli informazioni sul tuo cliente

Più informazioni conosci sul tuo cliente tipo, più sono le probabilità di formulare una proposta adatta alla sua personalità.

A nessuno piace sentirsi uguale agli altri. Nel tuo negozio potrebbero entrare giovani uomini, donne di mezza età e famiglie. Ciascuno di questi gruppi ha interessi, passioni, paure e necessità diverse da quelle degli appartenenti agli altri insiemi.

Conoscere le differenze ti permette di offrire percorsi personalizzati e migliorare l’esperienza cliente di cui abbiamo parlato in apertura.

Prova a pensare a questo esempio. Nel corso dell’ultimo mese ti sei informato quasi tutti i giorni sugli scarponcini da montagna: hai cercato modelli, prezzi e offerte. Forse alla fine li hai addirittura trovato e comprato quegli scarponcini quindi, in base ai dati raccolti dalla piattaforma è presumibile che tu sia un appassionato di montagna. Ecco allora che ti verranno inviate regolarmente delle e-mail che ti suggeriranno altri acquisti complementari come magliette termiche, zaini o giacche a vento impermeabili. Con questo comportamento l’e-commerce mette in atto una strategia di marketing ben precisa, ossia un’offerta personalizzata.

Anche tu devi fare la stessa cosa con i clienti del tuo negozio. Raccogli quante più informazioni possibili attraverso conversazioni, sondaggi o canali online e poi offri ad ogni cliente quello che si aspetta.

D’altronde, se sei appassionato di montagna cosa te ne faresti di un ombrellone da mare?

3. Dai la possibilità di fare resi

Tutti abbiamo acquistato almeno un prodotto di cui non siamo rimasti pienamente soddisfatti. Può trattarsi di un cosmetico così come di uno zaino che si è rivelato inadatto all’uso che ne avremmo dovuto fare.

Ecco allora che un buon servizio clienti è quello che contempla la possibilità di reso.

Il 95% delle persone che hanno dovuto effettuare un reso, e ne sono rimaste soddisfatte, si è dichiarato disposto a pagare di più per un acquisto che comprenda questo servizio. Non sono dati astratti ma il risultato del rapporto Logistica e Packaging per l’e-commerce creato da NETCOMM.

Prova a pensare al successo ottenuto da Amazon. Tra le altre cose, uno degli aspetti più apprezzati dai consumatori è proprio quello di avere una finestra temporale per effettuare il reso.

La policy relativa al reso in negozio fisico è leggermente diversa da quella riservata agli e-commerce perché, durante un acquisto in negozio, il cliente può visionare fisicamente il prodotto. Il reso è possibile quindi in caso di difetti oppure di sopravvenuta rottura di una componente.

Ricordati di informare con precisione la clientela sulla tipologia di reso che accetti e sul periodo di tempo a disposizione per manifestarlo.

4. Mostra insieme prodotti complementari

Un cliente potrebbe recarsi nel tuo negozio perché sta cercando una valigia per il suo prossimo viaggio. Trova la valigia che gli piace e nello stesso espositore vede anche le etichette su cui scrivere il nome. Ritiene che anche quella potrebbe essergli utile. Infine, mentre lancia l’ultima occhiata d’insieme, l’attenzione si posa sui porta passaporto e pensa che anche quella sia un’idea intelligente. Così ne acquista uno.

Cos’è accaduto? Il cliente che era entrato in negozio con l’intenzione di acquistare un unico prodotto (la valigia), è uscito con tre prodotti (valigia, etichetta e porta passaporto).

Generalmente i consumatori si recano in negozio con un’idea di ciò che vogliono acquistare ma difficilmente hanno una visione d’insieme di tutto ciò che potrebbe essergli utile come, citando l’esempio appena fatto, nel caso di un viaggio.

Pensa, ad esempio, ai prodotti di cancelleria che vengono presentati tutti nello stesso scaffale. Oppure pensa anche agli accessori per i dispositivi elettronici.

Accostare tra di loro prodotti complementari è una strategia di marketing che stuzzica la mente del consumatore e lo induce automaticamente ad espandere il proprio acquisto ad articoli che prima non aveva considerato.

5. Non dare troppe opzioni

Siamo arrivati all’ultimo dei consigli su come vendere di più in negozio, ossia evitare il sovraccarico del consumatore con troppe opzioni.

Presentare al cliente una scelta fra più prodotti o pacchetti è una buona idea, perché ti fa apparire disponibile e pronto a risolvere i suoi problemi. Tuttavia, non devi fornirgli troppe informazioni per evitare di frastornarlo.

Ricorda che è sempre difficile prendere una decisione, soprattutto se deve essere effettuata su due piedi.

Inoltre, offrire troppe opzioni innesca un meccanismo negativo nella mente del consumatore il quale pensa automaticamente che, scegliendo una sola via, si preclude tutte le altre.

Se vuoi che il tuo cliente esca con un acquisto certo, limita le opzioni e mettilo nelle condizioni di effettuare una scelta che lo soddisfi.

Un cliente felice è un cliente che tornerà e acquisterà nuovamente da te.

Le strategie che ti ho appena suggerito sono essenziali per migliorare l’esperienza cliente, semplificarla e renderla più divertente.

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Mirko Cuneo

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