Come vendere di più in farmacia sfruttando i tuoi punti di forza

Come vendere di più in farmacia sfruttando i tuoi punti di forza

di Mirko Cuneo

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come vendere di più in farmacia

La funzione sociale e sanitaria delle farmacie è innegabile a livello di comunità territoriale. Tutti conosciamo le farmacie e le frequentiamo più o meno assiduamente.

Tuttavia, anche la farmacia deve rinnovarsi in base alle abitudini dei consumatori.

Come mai? Perché i comportamenti cambiano, ma soprattutto il web e il digitale sono gli strumenti attraverso i quali si lavora e si comunica oggi. Le farmacie non vendono più solo medicine ma anche prodotti per la cura del corpo, cosmetici, giocattoli e addirittura cibi per intolleranze. Ma non solo, le farmacie oggi vendono anche un’esperienza ai clienti che gli affidano la propria salute.

Inoltre, le abitudini dei clienti delle farmacie sono cambiate nel corso degli ultimi anni. Se vogliono ottenere un parere veloce dal farmacista di fiducia non si recano più di persona in negozio, ma inviano un messaggio sulla chat di Facebook.

Ecco allora che anche le farmacie hanno bisogno di adeguarsi agli strumenti digitali per riuscire a vendere di più e, all’interno di questo ambito, devono anche saper impostare delle corrette strategie di marketing.

Infatti, il digitale di per sé è inefficace se non viene utilizzato seguendo una linea ben precisa e con lo scopo di raggiungere un obiettivo specifico.

I canali digitali sono in continua evoluzione e forniscono sempre nuovi strumenti di marketing alle aziende. La farmacia è un brand e come tale deve promuovere prodotti o servizi utili per i propri clienti.

Scopriamo come vendere di più in farmacia unendo le strategie offline a quelle online.

Tecniche per vendere di più in farmacia

La farmacia è prima di tutto un luogo fisico. Ogni persona, quando pensa ad una farmacia, si immagina alti scaffali colmi di medicinali e farmacisti dietro al bancone pronti ad aiutare i clienti.

Tuttavia, il fatto che il consumatore abbia un’idea generica di come sia organizzato l’ambiente di una farmacia, non significa che il lavoro di miglioramento e promozione sia superfluo.

Quali sono i 3 punti di forza di una farmacia di successo? Vediamoli insieme:

  • Ampia offerta di prodotti: più prodotti riesci a commerciare, più sarà ampio e variegato il tuo bacino di utenza. Non attirerai solo clienti generici ma persone con particolari esigenze;
  • Accessibilità: tutti devono poter vedere prodotti e offerte;
  • Personale: lo staff deve essere preparato, gentile ed accogliente.
i punti di fora di una farmacia

Vuoi attrarre più clienti perché hai introdotto una linea innovativa di farmaci? Perché hai inserito un nuovo reparto dedicato all’infanzia? Oppure perché vendi dispositivi medici utili agli anziani?

La risposta a tutte queste domande è una sola: devi perfezionare le tue tecniche di vendita.

Quando ti parlo di tecniche di vendita potresti pensare subito al marketing digitale. Questo ambito è sicuramente molto importante per ogni brand ed è fondamentale che anche la tua farmacia lo implementi all’interno della sua strategia. Ma il marketing digitale non è tutto.

Dato che la farmacia è prima di tutto un luogo fisico, ti consiglio di partire proprio da lì. Devi creare valore organizzando, prima di tutto, il punto vendita e lo staff.

Dopo aver fatto questo, potrai passare all’analisi del target di riferimento, del mercato e delle strategie migliori per sfruttare il marketing digitale.

Ma ora vediamo come vendere di più in farmacia analizzando punto per punto tutti i passaggi che devi seguire.

come vendere di più in farmacia

1.     Forma il tuo team

Chi arriva in farmacia ha un’esigenza seria da risolvere. Anche se oggi sono molte le persone che entrano in negozio per acquistare un cosmetico biologico o una crema per il corpo, non devi mai sottovalutare le motivazioni che le hanno spinte a venire fino in farmacia.

Ecco perché il lato umano è uno degli aspetti principali per riuscire a vendere di più in questo ambiente.

Una persona che sta male o che ha un problema non vuole vedersi trattare con sufficienza o con inesperienza. Desidera ricevere un consiglio dal professionista e spera di acquistare un prodotto che sia veramente in grado di risolvere il suo problema.

Fra le tecniche di vendita che ogni membro del team deve affinare, la prima è quella dell’ascolto.

Anche se nel negozio c’è la fila e pensi che la rapidità sia la chiave per realizzare più vendite, sono obbligato a smentirti. Pur non dilungandoti eccessivamente, ti consiglio di ascoltare i bisogni di ogni singolo cliente per trovare la cura migliore al suo problema.

Oltre alla capacità di ascolto, lo staff deve essere preparato nel proprio campo per riuscire a trovare in pochi minuti la soluzione adatta per il cliente tra la vasta scelta di farmaci e prodotti venduti.

Infine, lo staff deve essere cordiale. Unendo queste tre caratteristiche farai sentire il cliente a proprio agio e lo fidelizzerai.

2.     Sfrutta la stagionalità dei prodotti

Sai meglio di me che oggi una farmacia vende una grande quantità di prodotti molto diversi tra di loro. Alcuni sono degli evergreen, ossia possono essere utilizzati tutto l’anno. Tuttavia, altri possono essere più utili in periodi specifici.

Un’azienda che promuove creme protettive contro il sole può avere sia la linea estate, da utilizzare in spiaggia, che la linea inverno, più adatta sulle piste da sci per contrastare il forte riverbero.

Allora perché non rendere ben visibili le due linee nei momenti diversi dell’anno? Puoi farlo attraverso diversi supporti:

  • Display animati
  • Totem
  • Espositori brandizzati
  • Insegne
  • Cartelli
  • Brochure

Quelli che ti ho elencato sono i materiali di comunicazione che puoi sfruttare per rendere più visibili i prodotti e informare i consumatori sulle loro peculiarità.

Esistono diverse tecniche per esporre i prodotti, ma tieni sempre a mente di dare più visibilità ai prodotti stagionali, per evitare che si perdano nell’insieme e arrivino alla stagione successiva senza essere stati acquistati.

3.     Aiuta i tuoi clienti

Sono tanti i clienti che arrivano in farmacia con l’obiettivo di acquistare un particolare farmaco che gli è stato prescritto dal medico. Ma sono molti anche quelli che vogliono cercare prodotti nuovi per mantenersi in salute o mangiare cibi sani.

E qui che emerge la bravura del farmacista.

Il farmacista deve saper ascoltare il cliente e consigliargli il prodotto migliore. Non si tratta semplicemente di un commesso che esegue un comando, ma di un professionista che fornisce il proprio supporto.

Sono tanti coloro che si rivolgono direttamente al farmacista per ottenere una consulenza, e spesso questa li rende più soddisfatti della precedente esperienza avuta con il proprio medico. Ciò accade perché il farmacista ha una conoscenza approfondita dei prodotti che vende e in base alla spiegazione del cliente può consigliare per il meglio.

A maggior ragione il farmacista diventa un punto di riferimento quando ci si trova in difficoltà e si ha bisogno di un consiglio.

Ecco perché una delle doti che ogni farmacista dovrebbe sviluppare è quella dell’ascolto attivo.

Un professionista è in grado di fornire aiuto solo nel momento in cui riesce ad identificare il problema del proprio cliente. In questo modo potrà fornire un aiuto davvero utile e fidelizzare la persona.

Quando ti chiedi come vendere di più in farmacia non devi pensare solo ed esclusivamente a tecniche particolari. Perché la semplicità, a volte, è l’arma più efficace.

Ascolta e fornisci un parere sulla base della tua esperienza e competenza. Questo è il vero valore aggiunto di una farmacia, è ciò che la differenzia da tutte le altre presenti nel paese.

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4.     Organizza il punto vendita

Sai perché i negozi di retail si affidano ai visual merchandiser per allestire i propri locali? Perché l’aspetto esteriore aiuta enormemente le vendite.

I prodotti esposti in una determinata posizione, gli accostamenti studiati, l’arredo della vetrina, tutto è pensato per mettere in evidenza ogni singolo prodotto.

Se questo principio vale per un negozio di abiti, perché non dovrebbe valere anche per una farmacia?

Se ti stai ancora chiedendo come vendere di più in farmacia, la mia risposta è quella di curare il punto vendita.

Da dove si comincia? Dall’ambiente.

Poniti alcune domande rivelatrici come queste:

  • Il locale è ben illuminato?
  • La luce cade nel modo giusto sugli scaffali?
  • L’arredamento aiuta a mettere in evidenza i prodotti o li sminuisce?
  • È tutto a portata di mano per i clienti?
  • L’ambiente è accogliente?
  • Gli spazi sono abbastanza ampi per permettere a tutti di vedere i prodotti da vicino?

Se la tua farmacia è abbastanza grande puoi pensare a dei veri e propri percorsi, mostrando determinati prodotti per ogni punto in cui passa il cliente.

Quali sono i punti migliori per l’esposizione? Quelli facilmente raggiungibili. Gli scaffali all’altezza degli occhi e il bancone sono i punti più in vista.

In più, puoi decidere di raggruppare i prodotti per renderli più facilmente individuabili. Quali sono i criteri più efficaci? Vediamoli insieme:

  • Divisione per tipologia di articolo
  • Raggruppamento per marca
  • Divisione per complementarietà fra prodotti
  • Raggruppamento per fascia di prezzo
  • Divisione per materia prima contenuta nei prodotti (per esempio, aloe vera)
  • Articoli in saldo

Sono decine le possibilità che hai di fronte per disporre i prodotti, che vanno dall’ordine alfabetico alla fascia di prezzo. Ma quelli che ti ho appena elencato ritengo siano i più redditizi a livello di vendita.

5.     Porta a vendite di conseguenza

Nell’indicarti i criteri con i quali puoi esporre la merce all’interno dell’ambiente, ho citato una tecnica di marketing molto potente. Conosciuta anche come consequence selling, o vendita di conseguenza.

Indurre i propri clienti ad acquistare dei prodotti che sono tra loro complementari prende il nome tecnico di upselling.

Nello specifico, la tecnica di upselling ha come obiettivo quello di vendere al consumatore finale un prodotto più costoso rispetto a quello a cui è interessato.

Come indurre questa scelta nel cliente? Puoi giocare sulle proprietà o sul beneficio finale, fatto sta che questa tecnica viene regolarmente utilizzata dai brand per incrementare i profitti.

La tecnica è particolarmente efficace se i prodotti si trovano affiancati sullo scaffale oppure se sei tu stesso, come esperto, a proporre la soluzione più costosa al cliente.

Oltre a questa tecnica appena esposta, ne esiste un’altra con lo stesso obiettivo ma che opera in modo diverso. Si chiama cross selling.

Con la tecnica del cross selling lo scopo finale è sempre quello di aumentare il guadagno dell’azienda, però si differenzia dal metodo precedente. Nel caso del cross selling, il cliente viene incentivato ad acquistare prodotti in più oltre all’articolo principale.

Prova a pensare ad una madre che arriva in farmacia con l’intento di acquistare una crema per neonati. Tu a pochi euro in più potresti aggiungere un giochino masticabile per aiutare la crescita corretta dei denti del bambino.

Come mai queste tecniche funzionano? Perché il cliente non sta solamente guardando, ma ha già preso la decisione di acquistare. E se non dovesse funzionare immediatamente, stai certo che il tuo cliente se ne ricorderà anche i giorni seguenti quando sentirà il bisogno dell’acquisto che non ha fatto.

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Come attirare più clienti in farmacia

Le tecniche di cui abbiamo parlato finora sono necessarie per preparare il terreno. Ora scopriamo come vendere di più in farmacia migliorando dettagli specifici, come le forme di pagamento e il servizio clienti.

Il processo di vendita è composto da tanti singoli tasselli e un fattore che può bloccarla proprio quando pensi di averla conclusa è il pagamento.

Una volta mi trovavo all’estero e mi sono dovuto recare in farmacia. Avevo con me pochi contanti, che volevo tenere da parte, e ho chiesto alla farmacista se potevo pagare con il bancomat. Lei mi ha risposto che accettavano solamente bancomat locali e io ho dovuto spendere gli unici soldi cartacei che mi erano rimasti.

Quello che ti ho appena descritto è un forte disagio per il cliente. Ecco perché è importante fornire diversi metodi di pagamento oggi. Contanti, bancomat, carte di credito, prepagate e alcuni stanno addirittura inserendo altri metodi di pagamento telematici.

Oltre a digitalizzare i metodi di pagamento, ti consiglio di digitalizzare anche la comunicazione. Abbiamo già parlato di alcuni canali di comunicazione che puoi utilizzare in negozio, ma che ne dici di inviare delle e-mail?

Potresti addirittura effettuare uno studio demografico della tua clientela e degli acquisti che fanno, segmentando poi il pubblico per l’invio di e-mail personalizzate.

Lo so, sembra strano quello che sto dicendo perché il pubblico della farmacia appare molto omogeneo. Ma pensa ad una donna che acquista un cosmetico, potresti registrare l’indirizzo e-mail con il suo consenso e inviarle materiale inerente ai suoi interessi.

Altri ambiti che possono essere digitalizzati se ti stai chiedendo come vendere di più in farmacia sono la possibilità di prenotazione online di visite o di ritiro farmaci, nonché un servizio clienti in tempo reale per offrire la massima assistenza.

Strategie di marketing per la tua farmacia

Ora arriviamo al vero marketing digitale, quello che aspettavi fin dall’inizio. Dopo aver perfezionato tutto il processo in negozio, è il momento di dedicarti alla promozione online. Vediamo come.

La tua farmacia oggi ha bisogno di pubblicità online, questo deve essere chiaro. Non puoi sperare di ottenere frotte di clienti nell’era del digitale per eccellenza senza curare la tua presenza sul web.

Vuoi attrarre qualche nuovo cliente con offerte speciali? Desideri lanciare una nuova linea di farmaci? Vuoi far pubblicità ai prodotti stagionali di cui parlavamo prima?

In tutti questi casi hai bisogno della pubblicità online e puoi farla grazie a Google Ads. Uno dei metodi più semplici è quello della pubblicità pay-per-click (PPC), nella quale paghi quando gli utenti cliccano sul tuo annuncio.

Oltre alla pubblicità online che rimandi ad una pagina web creata ad hoc in base alla promozione del momento, ti consiglio di mantenere aggiornato anche il sito web. Ricorda che la clientela di una farmacia spazia tra età molto diverse. Crea quindi un sito chiaro, pulito, fluido e semplice da utilizzare con qualsiasi dispositivo.

Oltre al sito web ti consiglio di curare e mantenere aggiornata anche la tua pagina Google My Business. Qui gli utenti possono trovare tutte le informazioni pratiche sulla farmacia, avere informazioni utili sui servizi e leggere le recensioni di altri clienti.

Infine, se vuoi vendere di più in farmacia devi essere attivo sui social media. Le nuove generazioni controllano in quel luogo tutte le informazioni relative a orari, prodotti, festività, offerte e novità. In più, puoi scegliere il tuo stile di comunicazione e creare un primo rapporto con i consumatori attraverso lo schermo.

Conclusione

I tuoi dubbi su come vendere di più in farmacia sono stati dissipati? Facciamo un piccolo riepilogo per essere sicuri di tenere a mente tutti i punti basilari, siccome mi sono accorto di averti dato molte informazioni in breve tempo.

Ciò che desidero che tieni a mente è che per aumentare le vendite devi lavorare, prima di tutto, sugli elementi interni alla farmacia. Scegli del personale competente, mantienilo formato sulle novità del settore e allinealo sul rapporto che deve avere con la clientela. Tutti i farmacisti devono essere disponibili all’ascolto e pronti all’aiuto.

Dopo aver fatto questo, concentrati sull’ambiente. Studia come sistemare i prodotti in base allo spazio che hai a disposizione e dai visibilità a quelli stagionali. Pensa al pubblico che frequenta la tua farmacia.

Dopodiché, puoi passare a qualche strategia di upselling e cross selling per incrementare le vendite quando avrai di fronte un cliente già intenzionato ad acquistare un prodotto. Migliora metodi di pagamento, prenotazioni, comunicazione e attrezza un servizio clienti veloce ed efficiente.

Ricorda che essere a capo di una farmacia significa anche essere un imprenditore che ogni giorno deve far funzionare al meglio la propria realtà lavorativa.

Ma non puoi occuparti di tutto questo da solo!

Io posso aiutarti ad aumentare le tue vendite delineando la strategia di marketing che fa al caso tuo e occuparmi della gestione di queste attività mentre tu puoi dedicarti alle questioni che richiedono il tuo tempo e la tua attenzione.

Contattami per ricevere una consulenza personalizzata. O scrivimi nei commenti i tuoi principali dubbi in questione così possiamo avere al più presto un confronto iniziale.

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Mirko Cuneo

Aiuto aziende e professionisti a potenziare il proprio business, in modo che possano aumentare i propri guadagni, clienti e la rispettabilità del proprio brand.

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