Le frasi da usare per vendere e vincere le tue trattative

“Se solo riuscissi a chiudere qualche vendita in più” è la frase che si ripete quasi ogni venditore verso la fine del mese o del trimestre.

Il sogno di ogni venditore che vuole aumentare il fatturato della propria azienda e fare carriera è quello di concludere il maggior numero di vendite.

Esiste una formula magica per questo? Dal mio punto di vista sì, e si chiama persuasione.

La persuasione è uno strumento molto potente, se ben utilizzato. È in grado di emozionare, di far pensare e di far cambiare punto di vista all’interlocutore.

La sua potenza risiede nel fatto che conduce la mente di un’altra persona esattamente dove la vogliamo portare, con naturalezza, senza aggressività o pressioni.

Lo stesso pensa Giorgio Nardone autore del famoso libro “La nobile arte della persuasione”.

Come mai la persuasione è l’arma vincente per il venditore che vuole convincere i propri clienti ad acquistare un prodotto o servizio? Continua nella lettura. Scoprirai il ruolo giocato dalla persuasione e le frasi da usare per vendere.

A chi serve l’arte della persuasione?

L’arte della persuasione serve ad un venditore che ha a che fare con il cliente, ma anche ad un professore con un allievo, ad un medico con il malato, ad una coppia per superare le difficoltà, ad un personal trainer che allena un atleta e ad un uomo che vuole sedurre una donna.

Come dice Nardone, “La persuasione è quello strumento che rende possibile il cambiamento di prospettiva”. Riesce a farlo su tantissimi livelli come l’amore, la società, la scuola, il lavoro e, in generale, la vita.

Ora ti starai chiedendo: Come posso sfruttare la persuasione e la giusta comunicazione per vendere di più e vendere meglio?

Se l’arte della persuasione è uno strumento potente nelle mani di ciascuno di noi, per il venditore nello specifico rappresenta un asso nella manica di cui non può fare a meno.

La persuasione è quella dote che permette al venditore di guadagnarsi la fiducia del cliente. Una volta creato il rapporto di fiducia, il consumatore sarà pronto ad acquistare il prodotto o servizio che il venditore gli proporrà.

La fiducia fa parte dei principi di vendita che imprenditori e professionisti devono conoscere. Se ti interessa questo argomento, il mio videocorso sui Fondamenti della Vendita fa proprio al caso tuo. Qui ho raccolto le mie strategie di vendita e le regole base che funzionano sempre. Se vuoi scoprire di più clicca sul pulsante rosso.

Come gestire una trattativa

Ora hai ben chiaro il motivo per cui la persuasione può aiutarti a raggiungere grandi traguardi professionali. Che tu voglia aumentare le vendite per soddisfazione personale, per motivi economici o per vincere un premio, la persuasione è la chiave per raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato.

Certo, sembra più facile a dirsi che a farsi. Cosa significa nella pratica utilizzare la persuasione durante una trattativa?

Sono molti gli elementi che entrano in gioco quando stai cercando di vendere un prodotto. Ecco perché non basta conoscere le frasi da usare per vendere, ma devi anche saper controllare la situazione, il tuo stato d’animo e quello del cliente che hai di fronte.

Prima di passare alle frasi vere e proprie da utilizzare durante la trattativa, vediamo in quale modo preparare il terreno per ottenere un risultato positivo.

1. Impara a controllare l’ansia

Conoscere le frasi da usare per vendere non ti servirà a nulla se non sarai in grado di controllare l’ansia durante la trattativa.

Ti potrebbe capitare di arrivare al lavoro con la luna storta oppure di trovarti di fronte un cliente particolarmente duro che fa di tutto per contraddirti e metterti in difficoltà. Cosa puoi fare in queste situazioni? Lasciarti travolgere dal tuo stato d’animo e perdere quasi sicuramente il cliente? Ovviamente no!

Per uscire vittorioso da queste situazioni devi imparare come gestire le emozioni.

E, pensa un po’, questo elemento rientra nel più grande concetto della persuasione. Saperti dominare ti aiuta ad avere il controllo della situazione e delle emozioni del cliente stesso.

Pensaci. Le frasi da usare per vendere non riusciranno a salvarti se non controlli il modo in cui ti poni anche di fronte ad un cliente che ha trascorso l’ultima ora a contraddirti.

Saper gestire le tue emozioni ti aiuta a mostrarti calmo, preparato e professionale.

2. Ascolta più di quanto parli

Carl Rogers disse che “L’incapacità dell’uomo di comunicare è il risultato della sua incapacità di ascoltare davvero ciò che viene detto”. E io sono d’accordo con lui.

Se durante la trattativa pensi ad altro mentre il tuo cliente parla oppure non vedi l’ora che finisca solo per propinargli la tua opinione, stai certo che la vendita andrà male.

Per imparare a comunicare devi prima imparare ad ascoltare. E non parlo di un ascolto passivo, come negli esempi che ho appena descritto, ma di un ascolto attivo.

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Nell’ascolto attivo devi concentrarti su ciò che l’interlocutore ti dice, valutare il suo punto di vista e tenerne conto nella tua successiva argomentazione. In questo modo il cliente si sentirà importante per l’azienda.

Saprà che gli stai vendendo qualcosa di cui ha veramente bisogno e non qualcosa di cui l’azienda deve liberarsi.

Per ascoltare attivamente ti consiglio di non distrarti fissando gli oggetti presenti nell’ufficio, ma di guardare unicamente l’interlocutore. Non metterlo a disagio con un linguaggio del corpo chiuso o con gesti nervosi. Aspetta pazientemente che finisca di parlare, fai le tue valutazioni e se qualcosa non ti è chiaro chiedi di ripetere.

3. Mettiti nei panni del cliente

Un’altra caratteristica propria della persuasione è che durante la trattativa devi riuscire a metterti nei panni del tuo cliente.

Ogni venditore ha degli obiettivi che gli vengono forniti dall’azienda con i prodotti o servizi più importanti da vendere. Questo aspetto è sicuramente da tenere in considerazione, ma se considererai solo questo nell’arco delle tue vendite rischierai di giocarti la fiducia di tanti clienti.

Il consumatore, prima di essere un numero in più sui tuoi grafici di vendita, è una persona. Come essere umano si accorge se lo stai aiutando nella risoluzione della sua problematica.

Durante la trattativa lascia sempre da parte per un attimo la tabella con gli obiettivi e concentrati sulle reali esigenze del tuo interlocutore. Magari non concluderai subito la vendita, ma il cliente potrebbe tornare in futuro proprio perché ha avuto un’ottima esperienza presso la tua azienda.

4. Sfrutta le armi della persuasione

Giorgio Nardone è uno dei più influenti psicoterapeuti italiani e ti invito a leggere il suo libro “La nobile arte della persuasione” per approfondire l’argomento di cui stiamo parlando. Tuttavia, prima di lui, un altro psicologo ha affrontato lo stesso argomento e si chiama Robert Cialdini.

Cialdini ha teorizzato le regole della persuasione all’interno del suo libro “Le armi della persuasione”.

Hai già sentito parlare di questi principi? Rinfreschiamoli velocemente.

Secondo Cialdini la persuasione è composta da 6 regole:

• Reciprocità
• Coerenza
• Consenso
• Simpatia
• Autorità
• Scarsità

A questi iniziali 6 principi è stato aggiunto il settimo che è l’unità. Dal suo punto di vista, saper padroneggiare queste regole ti mette nella condizione di influenzare qualsiasi interlocutore, dall’elettore al consumatore.

Per saperne di più su questo tema ti consiglio il mio approfondimento sulle regole della persuasione di Cialdini e su come usarle per il tuo business.

Le frasi da usare per vendere

Fidati di me e di metti in pratica i consigli che ti ho appena dato, in questo modo scoprirai che le frasi da usare per vendere saranno molto più incisive.

Non distraiamoci ulteriormente e passiamo alle espressioni che puoi concretamente utilizzare durante una trattativa.

Fai domande aperte

Il modo migliore per convincere il tuo interlocutore a fornirti quanti più dettagli utili per direzionare la trattativa è fare domande aperte.

Se tu lo metterai di fronte ad una domanda chiusa, il cliente ti dirà solamente sì o no.

Una domanda aperta, invece, sottintende una risposta più articolata e carica di dettagli. In questo modo potrai ascoltarlo e capire quali sono le reali esigenze a cui sta cercando una soluzione.

Come si imposta una domanda aperta? Inizia così: “Dimmi…” e poi lascia parlare chi hai di fronte.

Gioca con il fattore tempo

Il tempo è un fattore importante per tutti. Questo è vero soprattutto oggi, quando le persone desiderano ottenere risultati investendo il minor tempo possibile.

Quali sono le frasi che puoi utilizzare per giocare con il fattore tempo?

• “Con il nostro prodotto potrà pulire il vetro dell’auto in 5 minuti”
• “Grazie al nostro programma potrà perdere 2 kg alla settimana”

Una definizione di tempo rende il risultato che si ottiene più concreto e appetibile per il tuo potenziale clienti. Inoltre, è come dare una garanzia che otterrà sicuramente ciò che desidera e che deve aspettare solo per periodo di tempo.

E se i risultati tardano ad arrivare?

Tieniti disponibile a valutare insieme la situazione e a trovare la soluzione di conseguenza.

Usa sapientemente le percentuali

L’utilizzo delle percentuali all’interno delle frasi usate per vendere è un espediente molto efficace per indurre il cliente a prendere una decisione. Qualunque sia l’entità dello sconto, soprattutto se esigua, la percentuale farà percepire al cliente un maggior guadagno.

Pensa a questo esempio. Il prezzo di partenza è di 30€ ma quello finale è di 27€: il cliente risparmia di fatto 3€ ma reagisce molto meglio se gli fai presente che risparmia il 10% sul prezzo di partenza.

Anche se a volte potresti essere tentato dal mostrare il prezzo finale, ricorda che la percentuale è sempre più impattante.

Crea urgenza

Citiamo una delle regole della persuasione di Cialdini e vediamo come inserire il senso di urgenza all’interno di una frase.

I consumatori sono molto più recettivi quando sanno che il bene che vogliono acquistare è limitato. Questo significa che può essere disponibile solo per un determinato numero di persone o per un limitato periodo di tempo.

Ecco qualche esempio efficace:

• “Offerta valida per i primi 100 utenti”
• “Le vendite rimarranno aperte solo per 48 ore”

Mostrati autorevole nel tuo settore

Avere ben presenti le frasi da usare per vendere può salvarti in tante situazioni, ma l’autorevolezza è sempre una delle armi migliori.

Per essere convincente con questo metodo devi sapere tutto del prodotto o servizio che vendi. Sembra una premessa scontata ma posso assicurarti che ho conosciuto fin troppi venditori che conoscevano sommariamente il prodotto che stavano vendendo.

Essere preparato ti aiuta a mostrarti professionale ma anche a reagire nel migliore dei modi a domande scomode che può sottoporti il cliente.

Una frase che puoi sfruttare per mostrare la tua autorevolezza nel settore è: “Come azienda leader in questo settore, riusciamo a risolvere X, Y e Z”.

Gioca sull’emotività

Se vuoi sfruttare questa tecnica devi essere molto bravo nell’ascolto attivo perché devi individuare le reali esigenze della persona che hai di fronte.

Dopo aver capito qual è l’obiettivo principale del cliente, utilizza questa informazione per convincerlo ad acquistare un prodotto o servizio presso la tua azienda.

Quali frasi puoi utilizzare in questo caso? Molto semplice:

• “Grazie al nostro programma potrai dimagrire senza fatica”
• “Con il nostro gestionale potrai inviare migliaia di e-mail contemporaneamente senza sforzo”
• “Il nostro dispositivo è essenziale per chiamarti in tempo reale in caso di furto”

Attenzione! Non servono queste frasi per vendere se non parti da un prodotto o servizio di qualità. Ti sconsiglio vivamente di raggirare i tuoi clienti, prima di tutto perché è per colpa di questo tipo di venditori che tutta la categoria viene vista con sospetto; in secondo luogo perché se il giochetto funziona la prima volta, di sicuro poi perderai quel cliente.

Il tuo obiettivo è fornire valore, fare in modo che i clienti lo vedano e riuscire a fidelizzarli nel tempo per assicurarti una relazione duratura.

Conclusione

Conoscere diverse frasi da utilizzare per chiudere le vendite è indispensabile per destreggiarti tra una miriade di situazioni diverse.

Ma ricorda, una buona frase può dare un risultato negativo se non cosci le tecniche di base per gestire le tue vendite.

Se vuoi costruire le tue solide basi di vendita per creare relazioni vincenti con i tuoi clienti e far crescere il tuo business, il mio corso sui Fondamenti della Vendita è proprio quello che fa per te.

In questo corso ti svelo tutte le mie conoscenze ed esperienze di vendita e le strategie che potrai portare sempre con te e utilizzare in ogni situazione.

Imparerai:

• La vera arte della vendita e i suoi principi di base;
• Come gestire al meglio il tuo tempo per non perdere nessuna occasione;
• Le azioni che devi fare per raggiungere i tuoi obiettivi di business.

Inizia qui e ora il tuo percorso di venditore o rimescola le tue carte per dare una spinta alla tua carriera e al tuo business.

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