Funnel Marketing su Facebook per conquistare nuovi clienti - Mirko Cuneo

Funnel Marketing su Facebook per conquistare nuovi clienti

di Mirko Cuneo

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funnel marketing facebook

Ottenere nuovi clienti con il funnel marketing su Facebook significa catturare l’interesse degli utenti e alimentarlo fino a che non sono pronti ad effettuare l’acquisto.

È una strategia di web marketing adatta a tutte le imprese, piccole, medie e grandi che va modellata tenendo conto degli obiettivi, delle risorse, del prodotto o servizio e del budget a disposizione.

Ma perché fare il funnel marketing attraverso Facebook?

Facebook ha 2,5 miliardi di utenti attivi mensilmente al mondo e, anno dopo anno, i suoi numeri sono ancora in aumento. Su questo social media sono presenti anche i tuoi potenziali clienti, ma devi iniziare a sfruttarlo strategicamente per riuscire a raggiungerli.

Ogni marchio può vendere su Facebook, con una combinazione di post organici e annunci a pagamento. Per chiudere le vendite non devi solo diffondere un sacco di contenuti fini a sé stessi. La chiave è avere una strategia di funnel marketing.

Adesso diamo un’occhiata insieme a come farlo su Facebook.

Cos’è il funnel marketing su Facebook?

I consumatori non inizieranno a comprare da te solo perché sei presente su Facebook.

Perciò, per prima cosa, è necessario impostare un processo di vendita, ovvero un percorso che parte dall’intercettare e attrarre i potenziali clienti fino a portarli alla fase di acquisto.

Facebook ti permette di nutrire giornalmente i tuoi potenziali clienti con post organici e di impostare campagne pubblicitarie costruite ad hoc per aumentare il tuo bacino di utenti.

Nessuna canalizzazione di vendita = nessun target di riferimento = nessuna pubblicità = nessuna conoscenza = nessuna conversione = nessun guadagno

Ogni funnel su Facebook è progettato per catturare l’interesse delle persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio. Se investi in campagne a pagamento senza avere alcuna strategia sarà con ogni probabilità una perdita di tempo e denaro.

Certo, potrebbe capitarti la fortuna di avere una campagna che funziona benissimo. Ma, appunto, sarebbe solo questione di fortuna. Se non hai una strategia non saprai mai cosa ha funzionato e non potrai ripeterlo.

Perciò, dammi retta: conoscere il tuo pubblico e sapere come canalizzarlo strategicamente in un processo ripetibile è molto più redditizio.

Cambia il tuo approccio a Facebook

Le persone vanno su Facebook principalmente per intrattenersi e passare il tempo. Mettono dei like o scrivono dei commenti ai post, condividono il loro stato e comunicano con gli amici.

Tu devi riuscire ad inserirti all’interno del loro mondo iniziando a conversare con loro.

Se il tuo approccio è troppo aggressivo e fortemente improntato alla vendita, istintivamente gli utenti si allontaneranno da te.

Perché pretendi che le persone siano lì ad aspettare le tue offerte per comprarle?

In realtà, sei tu che con le tue campagne ti intrometti nel loro tempo libero. Perciò il tuo approccio deve cambiare. Il tuo obiettivo deve essere quello di capire cosa vogliono i tuoi potenziali clienti e di fargli sapere che hai la soluzione al loro problema.

Bisogna che ti proponi ai consumatori mettendo a portata di click il tuo prodotto o servizio come ciò che soddisferà il loro desiderio.

Perché molte aziende dicono che Facebook non funziona?

Perché sbagliano l’approccio. Gli utenti non navigano su Facebook avendo in mente di comprare qualcosa, ma vogliono svagarsi.

Ecco perché serve avere una strategia di funnel marketing su Facebook, cioè per inserirti nella mente dei consumatori rispetto alla fase di acquisto in cui si trovano, connetterti con loro, comprenderli e fare la tua offerta nel momento giusto.

Se capisci come è strutturata una canalizzazione di vendita e se segui i miei consigli, comprenderai come sfruttare Facebook per il tuo business.

Le fasi della canalizzazione di vendita

Le canalizzazioni di vendita sono progettate per generare la domanda e ricordare agli utenti le esigenze che non si ricordavano di avere.

Utilizza messaggi pertinenti, pianifica una strategia di content marketing e attira gli utenti nelle diverse fasi per avvicinarli alla conversione.

Avere una strategia e un funnel marketing su Facebook ti aiuterà a distinguerti rispetto ai tuoi concorrenti e ad ottenere un maggior numero di consensi e conversioni.

La canalizzazione di vendita segue il viaggio del consumatore attraverso varie fasi:

  • Consapevolezza: il momento in cui il consumatore prende consapevolezza delle proprie necessità
  • Familiarità: inizia ad informarsi sul tuo brand e sul tuo prodotto o servizio
  • Considerazione: confronta diversi brand per poter effettuare la propria scelta
  • Acquisto: è il momento dell’acquisto effettivo
  • Fidelizzazione: fase post-acquisto in cui devi nutrire il tuo cliente
funnel marketing facebook - fasi del customer journey

Lungo la strada, l’utente farà delle azioni specifiche, ognuna delle quali lo avvicinerà alla fase finale.

Tu devi esserci in ognuna di queste fasi, senza velocizzare i tempi ma senza lasciare spazio alla concorrenza.

Se pianifichi la tua strategia conoscerai i potenziali clienti a cui ti rivolgi, i loro interessi, le loro aspettative e le loro necessità in ciascuna fase. Questo darà vantaggio competitivo al tuo brand rispetto agli altri.

Puoi utilizzare diversi tipi di contenuti e annunci per attirare l’attenzione degli utenti, l’importante è fare focus sul cliente e puntare su una comunicazione persuasiva.

Sei pronto per iniziare a creare il tuo funnel marketing su Facebook?

Vediamo subito tutte le fasi della canalizzazione di vendita.

funnel marketing facebook - canalizzazione di vendita
Fasi della canalizzazione di vendita

Fase 1: da sconosciuti a prospect

La prima fase del funnel marketing si può identificare con la parte alta dell’imbuto e qui siamo proprio all’ingresso. Questa è la fase di sensibilizzazione in cui dovresti concentrare i tuoi sforzi sull’introdurre il tuo brand e il tuo prodotto o servizio agli utenti.

Tieni presente che le persone non sanno chi sei, quindi avranno bisogno di avere informazioni su di te, sulla tua azienda, sui tuoi valori. Tutto quello che può portarli dall’essere sconosciuti a prospect.

Concentrati su contenuti o campagne su Facebook che parlino del tuo brand e che permettano alle persone di capire se sono interessate oppure no. Ricordati sempre di presentare il tuo prodotto o servizio come modo con cui i consumatori possono risolvere un problema o soddisfare un desiderio.

Rispondi alla loro domanda, più o meno inconscia, “Io cosa ci guadagno?”.

Per comunicare in maniera efficace con gli utenti devi sapere a chi indirizzare i tuoi messaggi. Quindi, prima di avviare qualsiasi campagna devi identificare il tuo pubblico target.

Suddividi le persone in base ai dati demografici, ai loro interessi, ai loro comportamenti e così via. Costruisci il pubblico-tipo a cui pensi di rivolgerti e poi inizia a pianificare le tue comunicazioni.

Se sai con chi stai parlando saprai anche se cosa potenzialmente vuole sentirsi dire e, se glielo dici, avrai molte più opportunità di essere ascoltato.

Condividi contenuti che riescano ad attirare l’attenzione ma che siano di valore e pertinenti con il tuo settore di appartenenza. Inutile attrarre degli utenti con un’esca allettante se poi non è quello che troveranno davvero nella tua azienda.

Una volta che un consumatore ha mostrato un interesse di base puoi passare alla fase successiva.

Fase 2: da prospect a lead

Siamo nella fase in cui un potenziale cliente ha sentito parlare di te ed è potenzialmente interessato al tuo prodotto o servizio. Tuttavia, il consumatore è ancora lontano dall’effettuare un acquisto.

Stai attento a non aggredirlo con offerte troppo dirette che lo farebbero scappare. Mantenere un equilibrio in questi casi non è facile. Ma continua a seguire quello che ti dico e vedrai che ti apparirà tutto più chiaro.

Per trasformare i tuoi prospect in lead inizia ad indirizzargli qualche annuncio che parla in maniera più specifica del tuo prodotto o servizio. I tuoi contenuti devono essere utili e cercare di rispondere alle domande dei consumatori.

Rendi la tua offerta sempre più allettante continuando a fare focus sulla risoluzione dei problemi del consumatore. Deve rendersi conto che per risolvere la tua situazione il tipo di offerta che gli proponi tu potrebbe essere proprio la scelta giusta.

Punta molto di più sul risultato che otterranno piuttosto che sull’elencare tutte le caratteristiche del tuo prodotto o servizio. In questo momento non è ciò che interessa ai tuoi potenziali clienti. Sono molto più interessati a conoscere come cambierà la loro situazione e non quanto è bello il tuo prodotto.

In questa fase offri dei contenuti gratuiti, dei prodotti in prova o la possibilità di testare il servizio. Agganciali fornendogli l’opportunità di fare un piccolo investimento a basso rischio. In questo modo abbasserai il loro muro nei tuoi confronti e limiterai i dubbi facendoli avvicinare al tuo brand.

Queste sono tutte tattiche per entrare in relazione con i clienti, ogni passo che loro fanno verso di te è un passo attraverso la canalizzazione per portarli all’acquisto.

Fase 3: da lead ad acquirenti

Se sei riuscito a portare i tuoi potenziali clienti fino a questa fase vuol dire che sei quasi arrivato al traguardo. Adesso non ti resta che convincere le persone a dire di sì e a chiudere la tua trattativa.

Anche in questa fase devi fare attenzione ad utilizzare la giusta comunicazione, oltre che a sfruttare le strategie per la chiusura della tua vendita. Utilizza contenuti con un forte invito all’azione: “Iscriviti”, “Acquista ora”, “Richiedi una consulenza”.

Puoi sfruttare anche in questo step delle promozioni personalizzare per il tuo potenziale cliente o delle agevolazioni nei metodi del pagamento.

Puoi impostare anche in questa fase segmenti di pubblico personalizzato su Facebook per raggiungere le persone che hanno interagito con i tuoi annunci nelle precedenti fasi.

Il tuo potenziale cliente potrebbe avere ancora delle obiezioni sul tuo prodotto o servizio, la più frequente è quella sul prezzo. Una buona strategia è di anticipare la sua perplessità ancora prima che te la esponga.

Se puoi porta delle testimonianze positive di altri clienti che hanno usufruito dello stesso prodotto o servizio e fornisci la motivazione del perché il prezzo è un po’ più alto rispetto ad altri.

“Il mio servizio costa un po’ di più, è vero, ma il risultato è garantito. Noi puntiamo molto sulla qualità perché desideriamo che i nostri clienti siano soddisfatti. Inoltre, riceverà assistenza per tutto il periodo in cui usufruirà del nostro servizio”.

Questo è un esempio di come gestire l’obiezione del cliente.

Se noti dico anche un’altra cosa fondamentale. Esatto, propongo assistenza. Oggi avere un ottimo servizio di assistenza cliente è davvero indispensabile.

Infatti, il funnel marketing continua con la fase post-acquisto.

Fase 4: da acquirenti a clienti

Un consumatore che acquista il tuo prodotto è un acquirente, se lo porti a comprare da te almeno una seconda volta diventa un cliente.

È importante dare ai clienti esperienze piacevoli di acquisto in modo che parlino bene di te anche con i loro conoscenti. Inoltre, non abbandonarli dopo aver chiuso la prima vendita.

Devi nutrire e continuare a dialogare con i tuoi acquirenti per fidelizzarli e fare in modi di allungare il loro ciclo di vita nei confronti del tuo brand. In parole semplici, devi tenerli caldi affinché tornino ad acquistare.

Come puoi fare per fidelizzare i tuoi clienti?

Per esempio, attraverso comunicazioni via email, proponendo loro dei prodotti o servizi correlati al loro principale acquisto, oppure ulteriori promozioni.

Personalizza il più possibile gli annunci di Facebook a loro dedicati e falli sentire davvero presi in considerazione. Resta a loro disposizione per servizi di assistenza o per rispondere a loro ulteriori dubbi.

Offrire dei vantaggi per il semplice fatto che sono dei tuoi clienti li farà sentire speciali. Tenderanno a restarti fedeli sia per non perdere i benefici, ma anche per un senso di gratitudine nei confronti del tuo brand.

Continua anche con la pubblicazione dei post organici, rispettando il piano editoriale per i social media, Facebook in questo caso. Questa piattaforma continua ad essere un canale di conversazione e condivisione, i tuoi clienti probabilmente condivideranno i tuoi post con gli amici.

Gli strumenti per fare funnel marketing su Facebook sono davvero tanti e ora hai visto come sfruttarli per il tuo business.

Adesso vediamo più nel dettaglio come impostare i tuoi annunci sponsorizzati.

Fare funnel marketing su Facebook con le Ads

Per ogni fase del tuo funnel marketing su Facebook puoi sfruttare le campagne a pagamento, ovvero fare Facebook Advertising.

Ecco i vantaggi:

  • Puoi impostare il pubblico target, segmentato e personalizzato
  • Costruire la campagna rispetto agli obiettivi
  • Fare campagne di retargeting
  • Puoi escludere dalle campagne per esempio coloro che sono già tuoi clienti
  • Puoi scegliere la tipologia dei tuoi contenuti, video, immagini, caroselli ecc

Pianifica le canalizzazioni degli annunci in modo strategico per investire coscientemente il tuo budget, monitorare gli andamenti e migliorare le performance.

Ecco come impostare gli obiettivi per il tuo funnel marketing su Facebook rispetto alla fase in cui ti trovi.

1. Obiettivi per la parte iniziale

Nella parte iniziare del tuo funnel marketing su Facebook gli utenti hanno bisogno di informazioni e di conoscere il tuo brand. Quindi imposta gli obiettivi di notorietà e considerazione.

All’interno di queste due grandi categorie, devi poi selezionare gli obiettivi specifici:

  • Notorietà della marca: perfetta da utilizzare per campagne ad ampio respiro in cui vuoi che gli utenti conoscano il tuo brand.
  • Copertura: ideato per raggiungere il massimo numero di utenti ai quali verrà mostrato l’annuncio.
  • Traffico: questo obiettivo è perfetto nel momento in cui vuoi portare gli utenti verso il tuo sito web.
  • Interazione: puoi incentivare gli utenti a lasciare un like o un commento su un post, un like sulla pagina o una risposta ad un evento.
  • Visualizzazioni del video: dato che i video sono il contenuto perfetto per attrarre gli utenti, puoi sfruttare questo obiettivo per il tuo funnel marketing Facebook, a patto che tu abbia un video davvero sensazionale da mostrare.
funnel marketing facebook - obiettivi parte iniziale

2. Obiettivi per la parte centrale

In questa fase devi stimolare i prospect ad interessarsi al tuo prodotto o servizio e a iniziare una conversazione con te.

Ecco gli obiettivi di Facebook Ads che possono aiutarti in questa parte del funnel marketing:

  • Messaggi: con l’inserimento dell’opzione di contatto rapido su Messenger, stimoli gli utenti ad iniziare una conversazione con te e, se una persona ti scrive direttamente, sai già che è fortemente interessata al tuo prodotto o servizio.
  • Generazione di contatti: perfetto per trasformare un prospect in lead. Attraverso l’obiettivo lead generation puoi richiedere il contatto agli utenti con form da compilare, per poterli ricontattare.
  • Installazioni dell’app: se hai creato una nuova app, questo strumento è perfetto per far schizzare alle stelle i primi download e farti così guadagnare un’ottima posizione nell’app store.
  • Conversioni: come dice la parola stessa, è un obiettivo creato per indurre l’utente a compiere una specifica azione come un’iscrizione o un download.
funnel marketing facebook - obiettivi parte centrale

3. Obiettivi per la parte finale

Ciò che ti interessa in questa fase sono le vere conversioni che portano il lead all’acquisto definitivo.

Ecco gli obiettivi principali per la tua campagna:

  • Conversioni: trasformare il lead in cliente.
  • Vendita dei prodotti dal catalogo: se, per esempio, hai un e-commerce e vuoi che l’acquisto avvenga online, puoi decidere di mostrare all’utente un prodotto specifico che aveva già visualizzato in precedenza.
  • Visite al punto vendita: se non hai un negozio online e vuoi che gli utenti visitino direttamente la tua attività fisica, puoi utilizzare questo obiettivo a livello locale.
funnel marketing facebook - obiettivi parte finale

Conclusione

Avere una strategia di funnel marketing su Facebook ti permette di mettere in atto un processo di acquisizione clienti ripetibile nel tempo.

Identifica il tuo target di riferimento, tieni presente in che fase si trovano i tuoi potenziali clienti e intercettali con la giusta comunicazione.

È un lavoro impegnativo che richiede conoscenze, competenze e abilità, ma se segui tutti i miei consigli vedrai che troverai come sfruttare questo strumento a vantaggio del tuo business.

Posso esseri di aiuto se vuoi nell’impostazione e nella manutenzione di tutto il processo, contattami per avere una consulenza. Lo faccio già per i miei clienti, per aiutarli a raggiungere i loro risultati di business aumentando i profitti.

Se vuoi approfondire questo e molti altri argomenti fondamentali per gli imprenditori e i professionisti di oggi, segui il mio blog. Troverai articoli, video e podcast sulle tematiche della Vendita, del Marketing e del Mindset.

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Mirko Cuneo

Imprenditore e leader digitale, formatore e CEO di Nextre Engineering. Aiuta gli imprenditori a potenziare il proprio business attraverso co...

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