Chi è il Growth Hacker e qual è il suo ruolo

L’emblematica figura del Growth Hacker è al centro degli odierni sistemi di marketing. È la persona che è a conoscenza dei segreti del Growth Hacking così da poter impostare le migliori strategie. Questi termini potrebbero risultare criptici e poco chiari per chi non li conoscesse. Di seguito vorrei cercare di chiarire chi è il Growth Hacker e di cosa si occupa così da eliminare o mitigare alcuni tra i più frequenti dubbi.

Chi è il Growth Hacker

Il Growth Hacker è colui che ha la responsabilità di far crescere un’azienda o far decollare una start-up. Questo termine relativamente nuovo è stato coniato originariamente da Sean Ellis nel 2010 ed è stato lui a definire questa figura come “una persona il cui vero nord è la crescita”.

Il Growth Hacker ha come obiettivo ultimo la crescita dell’attività e cerca di arrivare al suo fine attraverso l’uso di una metodologia testabile e scalabile.

Quella del Growth Hacking è una pratica per noi innovativa ma che veniva adottata già da tempo dai migliori marketer e product manager della Silicon Valley. Con l’abuso dei mass media e l’avanzata del digitale, il marketing che abbiamo conosciuto negli ultimi cento anni è morto. Gli utenti sono stati a dir poco bombardati da una pubblicità sempre più aggressiva perciò hanno costruito ed elevato delle barriere di autodifesa. Le persone hanno iniziato a diffidare delle sempre più marcate incitazioni all’acquisto mediante i vecchi sistemi di vendita. I consumatori sono diventati sempre meno influenzabili da determinate tipologie di comunicazione ormai diventate obsolete e inefficaci. Se gli utenti si sentono tartassati da richieste di acquisto ciò che faranno sarà esattamente l’opposto. Inoltre, con il passaggio alla Digital Transformation i luoghi e le modalità della comunicazione sono mutati ed è indispensabile per le aziende riuscire ad incontrare i propri clienti sui portali on-line da essi frequentati.

Il Growth Hacker è il moderno marketer digitale che sa pensare fuori dagli schemi, è creativo e curioso con una forte propensione per i dati, le sperimentazioni e l’analisi. È apparso nell’era del Web 2.0 e ha portato, oltre a nuove strategie di marketing, un vero e proprio mindset innovativo.

Non si tratta del classico marketing che irrompe con messaggi invadenti nelle vite dei consumatori ma di strategie integrate nella quotidianità degli utenti.

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Cosa fa il Growth Hacker

Come da definizione di Ellis, il Growth Hacker è una persona focalizzata alla crescita dell’attività. Ma non esiste un sistema esatto in assoluto per poter raggiungere questo obiettivo. Infatti, il Growth Hacking non è una metodologia statica ma un processo in divenire, attuato per tentativi e sperimentazioni. Per questo il Growth Hacker deve essere una persona analitica che sia appassionata di misurazioni, raccolta dei dati e interpretazione dei risultati. Dovrebbe capire il valore fondante di un prodotto o un servizio ed essere in grado di suggerire all’azienda le strade migliori per raggiungere il proprio mercato di riferimento o ampliarsi ad altri mercati. Il Growth Hacker sfrutta soprattutto le vie di comunicazione on-line e cerca di arrivare al proprio pubblico lavorando in maniera specifica. Quella del Growth Hacking è una tecnica utilizzata in primis dalle start-up perché cerca di arrivare al risultato investendo una quantità di budget più limitata.

Il Growth Hacking non è una metodologia a costo zero ma prevede degli investimenti differenti rispetto al marketing classico.

Il Growth Hacker cerca di fare leva sugli utenti analizzando prima il mercato e proponendo al pubblico ciò che potrebbe desiderare. In un’epoca di utenti social, con la giusta strategia e l’adeguata collocazione sul web sarà possibile innescare meccanismi di comunicazione virale. Questo porterà la tua attività ad essere conosciuta dagli utenti e ad una crescita esponenziale.

Il Growth Hacking è una tecnica che si delinea passo dopo passo e deve essere adattata ad hoc per ogni situazione specifica.

Attività, prodotti, servizi e aziende hanno caratteristiche e prerogative diverse, perciò le modalità di marketing applicabili sono differenti. Per questo prima ho utilizzato il termine “processo in divenire”, il Growth Hacker è una figura che non smette mai di studiare, di imparare e di provare nuove strade.

Come agisce il Growth Hacker

Il Growth Hacking si basa sul punto di incontro tra prodotti o servizi, marketing e analisi dei dati. Proprio i feedback sono indispensabili per il Growth Hacker che deve capire se sta andando nella direzione giusta. Nel caso in cui qualcosa non fosse andato nel verso giusto, egli dovrà analizzare i punti critici e tentare di migliorarli provando a percorrere strade ulteriori.

Una delle caratteristiche principali per un Growth Hacker è la creatività perché deve saper trovare soluzioni guardando all’ostacolo da una prospettiva diversa. Il suo sguardo sulle cose, di solito, non è lineare o uguale a quello dei marketers tradizionali.

La mente del Growth Hacker è il suo strumento migliore.

Il Growth Hacker utilizza tool digitali che lo aiutano ad archiviare ed analizzare la miriade di dati, ma ciò che fa la vera differenza è la disposizione della strategia. Inoltre, ha spiccate abilità nella definizione di un piano adatto e nella lettura dei risultati con occhio critico e consapevole. Egli posiziona la sua strategia all’interno dei parametri che derivano da un metodo scalabile, ripetibile e plasmabile.

Quattro step del Growth Hacker per la crescita del business aziendale

Il framework di base si può ridurre con la sigla STPO: Segmentazione, Targeting, Posizionamento, Ottimizzazione. Questa struttura è usata anche nel marketing tradizionale ma nel Growth Hacking è l’approccio strategico ad essere differente.

Step 1: Segmentazione

La segmentazione è importante per capire quale sia il target di riferimento. Questo renderà possibile indirizzare strategie ed energie verso una fetta più ristretta di mercato. Se da una parte può sembrare un rischio, dall’altra parte questo è un tipo di comunicazione più mirato. Comunicando nel modo adeguato con le persone giuste è più facile entrare in contatto con coloro che sono potenzialmente interessati al prodotto o al servizio e che diventino dei clienti fedeli.

Step 2: Targeting

Il targeting funziona come mettere un filtro sul pubblico di riferimento. Questo filtro può essere definito sulla base di dati demografici, comportamentali, per interessi degli utenti, ecc. In sostanza si cercano di individuare nella maniera più precisa possibile le caratteristiche dei potenziali clienti.

Step 3: Posizionamento

A questo punto è necessario posizionare il prodotto o servizio all’interno del mercato di riferimento. Con il termine posizionamento si fa anche riferimento alla modalità in cui il prodotto viene visto dal pubblico. Durante questa fase viene definita una strategia e una modalità comunicativa adeguate ad ogni canale di comunicazione per entrare in contatto con il target di riferimento.

Step 4: Ottimizzazione

L’ottimizzazione è un passaggio obbligatorio per ogni strategia di marketing, anche per la migliore. Il mercato è dinamico e si trasforma velocemente, quindi se la strategia non viene adattata nel tempo il rischio è di diventare obsoleti. Per sopravvivere è necessaria la continua evoluzione sia personale sia lavorativa. Personale perché se si smette di imparare sarà difficile riuscire ad adeguarsi a dovere alle modifiche dell’ambiente esterno. Tecnologia e digitalizzazione non si fermano, perciò anche le strategie del Growth Hacker devono adattarsi al cambiamento delle tendenze. La trasformazione lavorativa fa riferimento alle modalità con cui promuovi la tua azienda e i tuoi prodotti.

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Le tante facce del Growth Hacker

Il Growth Hacker deve occuparsi di tanti aspetti raggruppati all’interno di una stessa omogenea strategia. Per questo le sue competenze devono spaziare in diversi campi che vanno dalla programmazione alla vendita, dal design al marketing. È una sorta di jolly che comprende e applica strategie di prezzo, che è in grado di scrivere comunicazioni con il linguaggio giusto, che sa identificare le buyer personas e anche utilizzare strumenti e tecnologie. Si dice che un Growth Hacker abbia un metodo di formazione a T, ovvero che ha una preparazione verticale e approfondita su uno specifico argomento ma vanta anche delle competenze ulteriori che rendono la sua figura più completa.

Il Growth Hacker è un individuo multidisciplinare, curioso di imparare il più possibile, rivolto alla crescita personale e dell’attività.

Per imparare ad essere un grande Growth Hacker si può fare riferimento alla vicenda di Davide contro Golia. Per chi non la conoscesse è la storia del fanciullo che sconfisse il gigante. La morale è che nonostante ci si trovi davanti ad un gigante che all’apparenza ci può schiacciare e mangiare in un sol boccone, a volte basta un colpo preciso e ben assestato per far cadere l’avversario per quando grande sia. Il Growth Hacking funziona proprio così, piccole mosse ma ben assestate per riuscire a raggiungere l’obiettivo finale passo dopo passo. Il Growth Hacker cerca i suoi utenti anche in piccole nicchie, se deve comunicare con un determinato segmento andrà a ricercare quel segmento all’interno delle sue piattaforme social di riferimento. Ma questo è solo uno dei tanti esempi. Perché vi voglio ricordare che il Growth Hacking non ha niente di predeterminato ma consiste nel testare strategie che verranno ottimizzate a mano a mano nel tempo.

In Conclusione

Il Growth Hacker, dunque, ha come scopo la canalizzazione delle energie verso la crescita del business aziendale. Durante il processo è essenziale l’archiviazione di dati e di appunti, oltre che tenere traccia di tutto ciò che si fa in ogni fase. Questo contribuisce a dare un’idea chiara della strada che si sta percorrendo. Inoltre, conoscere il pubblico prima di partire può aiutare ad intercettarlo più facilmente. Per esempio, se sai dove trovare i tuoi utenti saprai anche dove concentrare le tue energie scrivendo delle comunicazioni fatte ad hoc.

Cerca di essere diverso dai tuoi concorrenti, di proporre contenuti che diano un valore aggiunto al tuo pubblico, che hai preventivamente selezionato, e non dimenticare mai di analizzare e ottimizzare, analizzare e ottimizzare.