Growth Hacking

 

Il concetto di Growth Hacking suscita grande interesse e accende molteplici dibattiti, ma viene ancora spesso frainteso. C’è chi lo considera solo come un nuovo modo in cui chiamare il marketing tradizionale e chi, invece, lo associa alle più innovative tecnologie, senza le quali è impossibile da praticare. Ognuno tende a dare la propria opinione sul tema, e per certi versi è giusto così, ma io mi propongo di fare un po’ di chiarezza su questo argomento così vasto e variegato.

Storia e definizione del Growth Hacking

Il primo nome che viene associato al Growth Hacking è quello di Sean Ellis che ha coniato questo termine nel 2010 partendo dalla definizione della figura del Growth Hacker, ovvero colui che trasporta la propria attività verso un processo esponenziale di crescita.

Ellis aiutò molte aziende a raggiungere incredibili risultati di crescita, diventando il punto di riferimento nella Silicon Valley per lo sviluppo aziendale. I problemi nascevano nel momento in cui Sean lasciava le redini dell’impresa per dedicarsi a quella successiva. Gli esperti del marketing tradizionale non erano in grado di portare avanti il lavoro avviato da Ellis perché mancavano loro quelle sue capacità e competenze specifiche.

Un tradizionale marketer possiede un ampio focus, e nonostante il suo insieme di competenze sia estremamente valido, non è abbastanza nel caso di una start-up. Durante la prima fase di vita una start-up non ha bisogno di qualcuno che costruisca e gestisca un team di marketing, di venditori esterni, un marketing plan per il raggiungimento di determinati obiettivi aziendali, o altre funzioni tradizionalmente compiute dagli esperti di marketing.

L’unica cosa che interessa una start-up nella sua prima fase di vita è la crescita.

Ed ecco che entra in campo il Growth Hacker che non sostituisce l’esperto di marketing ma contribuisce allo sviluppo aziendale soprattutto nella prima fase in cui il pensiero primario è la crescita. Il Growth Hacking non è una tecnica in sé e per sé ma rappresenta un insieme di strategie, un processo di sperimentazione, utilizzato soprattutto dalle start-up, che coinvolge diversi canali di marketing. In apparenza può sembrare il classico marketing ma in realtà se ne differenzia notevolmente per quanto riguarda l’approccio. Il Growth Hacking è una forma mentis, è la creazione di sistemi e processi che, attraverso una nuova mentalità, hanno tutti un obiettivo comune, la crescita. Riporto di seguito la definizione dello stesso Sean Ellis:

“ Un Growth Hacker è una persona il cui obiettivo principale è la crescita ed ogni decisione, strategia, tattica e iniziativa prese dallo stesso sono orientate alla crescita dell’azienda”.

Naturalmente questo obiettivo è condiviso anche dai marketers più tradizionali, ma non allo stesso modo. Questo focus assoluto sulla crescita nel tempo ha dato forma ad una serie di metodi e strumenti che in passato, nel marketing tradizionale, non esistevano: con il tempo, infatti, il divario tra il marketing tradizionale e il Growth Hacking è diventato sempre più grande.

 

Growth Hacking

La definizione di (Growth) Hacker

La parola Hacker ha molteplici definizioni che meglio contraddistinguono il concetto di Growth Hacking.

Hacker Geniale
La definizione di hacker viene spesso utilizzata per descrivere individui più intelligenti, originali e creativi della media, in grado di utilizzare qualsiasi cosa a loro disposizione per trovare una soluzione spesso sottovalutata da altri. Questa stessa descrizione può essere utilizzata per descrivere i Growth Hackers, in quanto anche loro hanno bisogno di ingegnarsi per il raggiungimento della crescita.

Software Hacker
La parola Hacker viene spesso utilizzata anche per riferirsi a ingegneri software, mentre invece un Growth Hacker può anche non essere un programmatore, ma utilizzare lo stesso soluzioni digitali per raggiungere i propri obiettivi attraverso software, database, API e strumenti vari. È chiaro che essere anche un programmatore può aiutare, ma non è un prerequisito indispensabile anche se verrà chiesto al Growth Hacker di essere in grado di coordinare team di programmatori.

Hacker Criminale
La parola Hacker viene anche utilizzata per descrivere chi ottiene accessi non autorizzati ad alcuni sistemi, da non confondere minimamente col ruolo del Growth Hacker che non commette azioni illegali, bensì si spingerà oltre i limiti per il raggiungimento della crescita.
A differenza di un normale hacker, cercherà di trarre vantaggio da diverse situazioni o strumenti digitali prima di chiunque altro: quando una piattaforma social rilascia un API, cercherà di sfruttarla per guadagnare utenti prima che lo faccia qualcun altro.

La debolezza di un sistema, è il potere del Growth Hacker.


Differenza tra Growth Hacking e Marketing Tradizionale

Innanzitutto, partiamo dal presupposto che il Growth Hacking è marketing, solo che rappresenta una sua evoluzione. In un certo senso potremmo considerare le strategie di Growth Hacking come il marketing del futuro e sempre più del presente. In realtà il Growth Hacking è sempre esistito, perché è vero che Sean Ellis ne ha dato una definizione puntuale, ma queste metodologie di approccio alla crescita sono sempre esistite ma non avevano un nome ad hoc.

Nel marketing tradizionale, gli esperti si occupano soprattutto di concentrare l’attenzione sul branding del prodotto o dell’azienda e sull’acquisizione di nuovi clienti. I classici marketers organizzano e gestiscono piani di marketing, budget, campagne pubblicitarie attraverso i vari canali sia on-line che off-line. I marketers tradizionali sono qualificati soprattutto per i prodotti tradizionali ma sappiamo bene che con la rivoluzione di Internet è cambiata la concezione stessa di prodotto e di comunicazione.

Il Growth Hacker sfrutta proprio gli strumenti tecnologici per entrare all’interno dell’infrastruttura digitale dove intercetta i flussi degli utenti che navigano sul web. Il Growth Hacker trova i propri clienti e ne studia i comportamenti on-line per cercare di prevederne i movimenti e sapere in che direzione muoversi per trovare opportunità di crescita. È solitamente abituato a lavorare con budget molto ridotti, a volte inesistenti, per questo deve ingegnarsi nei modi più disparati per far crescere la propria attività senza fare affidamento a particolari possibilità di investimento monetario. Qui entra in campo il Growth Hacking, con le sue tecniche variegate da applicare e plasmare per raggiungere l’obiettivo desiderato. Ogni strategia ha il fine di far crescere l’attività aziendale e siccome ogni azienda si differenzia dalle altre, ognuno può e deve delineare su misura per sé il migliore processo strategico.

Questa evoluzione, che si inserisce nel più ampio discorso sulla Digital Transformation, viaggia di pari passo agli sviluppi tecnologici e digitali. Internet rappresenta l’attuale mappa virtuale del mondo, attraverso cui le persone navigano, conoscono, esplorano, comunicano, si informano, formano e orientano le proprie idee, opinioni e preferenze. Il Growth Hacker cerca i metodi più efficaci ed efficienti per addentrarsi in queste strade virtuali e andare ad intercettare quelli che sono i bisogni o i potenziali desideri degli utenti. Il suo fine non è solo l’acquisizione dei clienti ma si concentra sul famoso imbuto della conversione che passa attraverso 5 fasi distinte: Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.


Growth Hacking

Il Funnel dei Pirati (A.A.R.R.R)

I professionisti del Growth Hacking utilizzano uno schema concettuale, conosciuto anche come Funnel dei Pirati, per progettare al meglio il loro piano operativo di crescita. Questo framework è suddiviso in 5 fasi principali ognuna delle quali si contraddistingue per una serie di metriche utili al monitoraggio dell’andamento del progetto.

Il Growth Hacking è un tipo di digital marketing basato principalmente sull’analisi dei dati e sui risultati degli esperimenti.

Affinché il Funnel funzioni al meglio dovrebbe essere ottimizzato in tutte le sue 5 fasi, che vediamo più approfonditamente qui di seguito.

La prima fase: Acquisition

Durante l’Acquisition, prima fase del Funnel dei Pirati, si instaura il primo contatto con gli utenti. Ovvero, rappresenta quel momento in cui le persone approdano sul tuo sito web, o landing page e si interessano al tuo prodotto o servizio. Ci sono vari modi per riuscire a portare i visitatori proprio sulla tua pagina:

  • SEO
  • SEM
  • Social advertising
  • DEM
  • Applicazioni mobile
  • Passaparola

Ognuna di queste tipologie di crescita funziona ma bisogna saper scegliere quella più adatta al proprio business.

La seconda fase: Activation

La fase di Activation inizia proprio nel momento in cui i visitatori hanno fatto un passo verso di te o il tuo prodotto e sono diventati tuoi utenti. Adesso non lasciarli scappare! Invogliali, per esempio, a compilare un form lasciandovi nome, cognome e email per essere ricontattati o per ricevere ulteriori informazioni. Per aumentare le vostre conversioni dovete riuscire a convincere gli utenti a lasciarvi i loro dati. Una modalità potrebbe essere la semplificazione del form di contatto. Se il processo di registrazione al sito o alla newsletter risulta eccessivamente macchinoso saranno molto più propensi a lasciare la pagina senza completare alcuna azione.

È inutile portare molti utenti sul vostro sito se poi questi lo abbandonano senza aver compiuto alcuna azione utile.

La terza fase: Retention

Nel momento in cui un visitatore è diventato un tuo utente e magari anche un tuo cliente, entra in giorno la Retention. In questa terza ed importante fase del Funnel del Growth Hacking, il tuo impegno diventa puntare al ritorno dei tuoi utenti sul tuo sito o sull’app. Insomma, è così difficile acquisire clienti che nel momento in cui ci si riesce vi consiglio di non rendere vani i vostri sforzi. È indispensabile attirare sempre clienti nuovi ma lo è altrettanto riuscire a mantenere quelli già acquisiti, solo in questo modo si può aspirare ad una effettiva crescita aziendale.

La fidelizzazione dei clienti già esistenti è la strada più breve e veloce verso il successo.

I clienti che hanno già acconsentito ad acquistare il tuo prodotto saranno, probabilmente, più propensi a ripetere l’azione.

La quanta fase: Revenue

Nella fase di Revenue lo scopo principale è quello di generare profitto da tutto il lavoro fatto. Insomma, per ogni business l’obiettivo finale è necessariamente la generazione di utili, quindi uno degli scopi di questo processo di marketing è portare i clienti verso un upgrade. Una variabile importante da tenere in considerazione è che i clienti hanno differenti disponibilità economiche. Quindi, per non rischiare di perderli è necessario proporre loro delle offerte adeguate alle loro esigenze e alle loro risorse.

Per incrementare ulteriormente i ricavi, sarà possibile attuare un piano che preveda funzionalità di vendita avanzate come up-selling, cross-selling e subscription.

La quinta fase: Referral

Siamo giunti all’ultima fase ma non per questo la meno importante, il Referral. In realtà un’attività potrebbe anche basarsi sulle prime quattro fasi del Funnel del Growth Hacking, ma se il desiderio è la crescita esponenziale dovete puntare ad essere virali. A discapito di tutte le più innovative strategie di marketing, il canale che rimane sempre il più efficiente è il caro e vecchio “passaparola”. Possono cambiare gli strumenti, le modalità, le tempistiche e i luoghi in cui avviene, ma se un prodotto o un servizio ti viene consigliato da un amico, un parente o anche solo qualcuno che l’ha provato prima di te, la tua propensione all’acquisto di quel prodotto aumenta notevolmente.

Nell’era del digitale i meccanismi più popolari per implementare le tattiche di Referral sono:

  • Invita un amico
  • Codici promozionali
  • Link di affiliazione

Non c’è una metodologia che funziona in assoluto meglio delle altre, ma per ogni caso specifico potrebbe essere maggiormente adeguato un metodo diverso. Potete anche provarne più di uno e vedere quello che fa al caso vostro.


Il futuro delle realtà aziendali digitali

Partendo dal presupposto che la Digital Transformation è il futuro e il presente delle grandi aziende e delle PMI, il Growth Hacking rappresenta il futuro del marketing delle aziende digitali. Questo processo, in tutte le sue fasi, è utile alla sperimentazione di diverse soluzioni per riuscire a capire con quale metodo si ottiene il più alto ritorno sugli investimenti (ROI). Per una crescita ottimale ed esponenziale della propria attività è opportuno ottimizzare ognuna delle cinque fasi del funnel dei pirati, perciò quello del Growth Hacker è un lavoro di sperimentazione e analisi. Ogni parte del processo va messa in atto, monitorata, analizzata, implementata e modificata qualora non funzionasse nella maniera corretta secondo quelli che sono gli obiettivi.

Bisogna applicare questo concetto a qualsiasi tipo di società, non solo alle start-up.

Il Growth Hacking viene utilizzato prevalentemente dalle start-up, ma se il fine principale è la crescita, può e deve essere usato anche dalle grandi realtà aziendali. Questo processo è pensato per funzionare quando ci sono poche risorse, quindi immagina la sua enorme potenzialità in società che hanno più risorse e disponibilità economica a disposizione.

Il Growth Hacking non è un processo a costo zero, ha dei costi ridotti e diversamente allocati.


Cosa possiamo fare in concreto per la nostra attività

Focus sul prodotto

Partiamo dal presupposto che la base di partenza per applicare con successo una strategia di Growth Hacking è avere un prodotto o un servizio di qualità. Anche se sembra una banalità non è un obiettivo per niente semplice da perseguire. Infatti, bisogna cercare di offrire ai consumatori un prodotto che per loro sia utile o desiderabile o in qualche modo vantaggioso. Proviamo a pensare a Coca Cola: produsse diverse bevande ma nessuna di queste ebbe la sensazionale fama della bevanda dal gusto unico al mondo. Fare lo stesso salto che Coca Cola fece in passato, soprattutto attraverso la pubblicità, oggi è molto difficile a causa della velocità con cui escono nuovi prodotti.

Se non si ha un buon prodotto, il mondo lo saprà prima di potersene accorgere.

Un prodotto o un servizio che non rispetta le aspettative degli utenti non solo non viene acquistato ma rischia di creare un passaparola negativo. Un esempio da tenere ben presente è ciò che accadde a United Airlines quando i suoi clienti scoprirono che gli addetti trattavano con modo inadeguato i bagagli dei passeggeri. L’azienda ammise l’errore ma si rifiutò di rimborsare i clienti che avevano subito danni. Questo portò alla creazione di canzoncine e video che si prendevano gioco dello scarso servizio della compagnia aerea Americana. Il risultato? Dopo 15 milioni di visualizzazioni l’accaduto ebbe una notevole influenza di cattiva pubblicità sull’azienda.

Se offriamo un prodotto poco valido potrebbe scomparire in un tempo minore rispetto a quello che ci è servito per crearlo.

Come capire quindi se il nostro prodotto funziona davvero e piace? Basta chiedere.
La raccolta di feedback è uno dei momenti più importanti durante il lancio di un prodotto, col fine di modificarlo in base a ciò che ai nostri possibili futuri clienti chiedono realmente.

Un altro esempio è quello di Instagram: questa piattaforma social ha avuto una crescita incredibile. Nonostante in passato fosse nata con tutt’altra funzionalità, col tempo i creatori si resero conto che gli utenti la utilizzavano soprattutto per le immagini. Così, il prodotto/servizio è stato plasmato anche in base a quelle che erano le preferenze degli utenti.

Identifica un target

Per la promozione di qualsiasi prodotto è opportuno identificare un segmento di pubblico a cui il nostro prodotto potrebbe interessare. Questo è utile soprattutto per quanto riguarda i prodotti innovativi che, affinché possano arrivare e attecchire nel mercato di riferimento, è necessario che passino attraverso i così detti innovatori. Ovvero gruppi di persone inclini a provare un prodotto nuovo e non ancora diffuso in modo da poter dare un loro contributo personale.

Per identificare il target di riferimento è necessario chiedersi a chi può essere dedicato un dato prodotto o servizio. Essere precisi e descrivere un potenziale cliente reale al meglio aiuterà la costruzione del pubblico, di conseguenza, almeno in un primo momento, il prodotto verrà modificato e plasmato proprio in base a quelle che vengono identificate come le necessità di quel dato target.

Rivolgersi ad uno specifico segmento di utenti risulta proficuo anche per capire gli strumenti e le modalità più idonee di comunicazione. Inoltre, sapere a chi ci si rivolge aiuta anche a formulare il contenuto del messaggio che deve essere veicolato e a trovare il modo migliore per esprimersi.


Continua a migliorarti

Perché aziende come Facebook o Apple ancora oggi passano ore a discutere di font, colori, e dimensioni dei bottoni? Perché la crescita va alimentata.

Non smettere mai di imparare, perché la vita non smetterà mai di insegnarti.

Facendo Growth Hacking non puoi mai pensare “ora ho finito”, perchè ciò che arriva dopo la crescita è ugualmente importante se si vuole avere un business sostenibile. Facebook ci ha messo 8 anni a raggiungere una valutazione attorno ai 50 miliardi di dollari, una crescita senza precedenti. Uber fece la stessa cosa mettendoci 5 anni. Non cercare scuse al di fuori di te se il tuo business non riesce a decollare, insinuando che le strategie utilizzate non funzionano più, sono difficili da applicare al proprio settore e via dicendo. Ci vuole impegno e duro lavoro, ma se sarai perseverante, con il Growth Hacking riuscirai a trovare la soluzione giusta per raggiungere i tuoi obiettivi.

Il Growth Hacking non è una strategia già designata, è un mindset.

 

Growth Hacking


Consigli utili per attuare le strategie di Growth Hacking

Non esiste una formula magica che il Growth Hacker può applicare avendo la sicurezza che otterrà i risultati desiderati. Anzi, il Growth Hacking è un processo in divenire, fatto di esperimenti, tentativi, analisi e continue modifiche. Certo è necessaria una base teorica per essere perfettamente a conoscenza della materia, ma poi è indispensabile mettere subito in pratica le nozioni acquisite. Infatti, per ogni attività, prodotto, servizio o azienda è possibile applicare diverse strategie relativamente alla propria condizione di partenza e agli obiettivi finali.

Vorrei, però, fornirvi delle linee guida che potrebbero esservi utili per risparmiare un po’ di tempo e per non incappare in alcuni errori con cui mi sono scontrato io stesso le prime volte. Ma, come si dice, sbagliando si impara!

Quindi, per ogni vostra strategia di Growth Hacking, ricordatevi i seguenti punti.

Abbiate consapevolezza

È importante avviare una strategia partendo dall’analisi vostra, del mercato di riferimento e dei vostri competitor. Sapere le caratteristiche della vostra azienda e del vostro prodotto è utile per identificare punti di forza e debolezze. Invece, sapere con chi vi troverete a confrontarvi sul mercato vi permette di studiare anche i prodotti altrui con i rispettivi lati positivi e negativi. Non potete pensare di lanciarvi nell’arena senza avere le adeguate conoscenze di ciò che vi attende.

Definite un budget

Come detto prima, il Growth Hacking non è a costo zero. È impensabile di intraprendere una tale attività senza gli investimenti necessari. Quindi, allocate un budget idoneo ad ogni fase e pianificate prima le vostre spese. Senza delle risorse economiche, purtroppo, non si può fare nulla.

Fissate degli obiettivi

È importante fissare degli obiettivi a breve termine per ogni fase del processo di Growth Hacking. Questo vi permetterà di tenere sotto controllo come stanno andando le cose e se ci sono dei miglioramenti da apportare. Inoltre, avendo piccoli obiettivi da raggiungere vi sarà possibile aggiustare le cose strada facendo senza che vi rendiate conto solo alla fine che dovete rifare tutto il lavoro per intero. Allo stesso tempo, però, non aspettatevi dei risultati eclatanti immediati. Per il vostro macro-obiettivo finale dovrete prevedere delle tempistiche più lunghe fissate su obiettivi a medio-lungo termine. Il raggiungimento del vostro scopo passa attraverso tutte le fasi precedenti e per questo è importante che siano ben impostate e migliorate.

Tenete traccia di tutto

Nel Growth Hacking nulla succede per caso. Il tutto è frutto di attente analisi, riflessioni, implementazioni e sperimentazioni. È importante tenere traccia di tutto ciò che fate sia per rendervi conto di ciò che non ha funzionato e per sapere esattamente cosa è andato bene ed è assolutamente da ripetere. Esistono anche molti tool che vi possono aiutare nell’analisi e nell’archiviazione di metriche, analytics, numeri, dati.

Concentratevi su una metrica per volta

Le cose da fare sono sempre tante, ma sceglietene una e partite da quella. Soprattutto per quanto riguarda le metriche. Concentratevi su una metrica per volta così saprete sempre cosa state facendo e riuscirete a tenere sotto controllo la situazione. Man mano che procedere con un’attività le cose si complicano e si sommano, quindi partite dalla semplicità e aggiungete le cose una alla volta. Lavorare su una metrica per volta vi permetterà di capire come funzionano le vostre metodologie di Growth Hacking e cosa deve essere modificato. I risultati che ne riceverete saranno chiari e saprete esattamente a cosa di riferiscono.


In Conclusione

La conclusione è che non ci sono conclusioni. Il Growth Hacking si basa su modelli, framework e metodologie, ma nella pratica è fatto di tentativi, sperimentazioni e adattamenti. È un processo che potenzialmente non si esaurisce mai perché c’è sempre qualcosa di nuovo da scoprire o qualche altra strada da provare.

Il personaggio del Growth Hacker per certi versi è un artista in quanto riesce a concepire nuovi modi di agire e risolvere i problemi. Dall’altra parte è anche un tecnico e un matematico che definisce e sperimenta strategie ad hoc per determinate attività. È una figura ibrida che vanta una molteplicità di competenze, dalla mentalità creativa alla capacità di programmazione.

Voglio concludere dicendovi di mettervi in gioco e di provare.

La crescita è possibile e il momento migliore per affrontare le vostre sfide è adesso!