Mirko Cuneo

Personal Branding

Le sette abitudini dei venditori di successo che non potrai più ignorare

13 aprile 2018
abitudini dei venditori

Avere a disposizione un vademecum con le abitudini dei venditori di successo potrà esserti utile per sviluppare il tuo business e per arrivare a raggiungere quelli che sono gli obiettivi che, da sempre, costituiscono il tuo sogno.

In questo articolo potrai trovare molti consigli capaci di aprirti gli occhi e di aiutarti davvero a fare la differenza nel tuo modo di approcciarti all’attività di vendita e al marketing.

In particolare, scoprirai:

  • Come la gestione corretta e “allineata” delle tue politiche di vendita e di marketing siano in grado di aumentare il tuo ROI, di incrementare la tua produttività e anche di far crescere il tuo business;
  • Quali sono gli elementi fondamentali sui quali puntare per avere una linea di condotta nelle vendite che sia anche in grado di creare delle conversioni a lungo termine;
  • Come l’utilizzo delle giuste tecnologie ti possa aiutare a diventare un venditore ancora più professionale, e possa essere anche il motore per arrivare ad avere un motore “ben oliato” nella tua organizzazione;

Le abitudini dei venditori di successo in pratica: iniziare dalle basi

Per iniziare ad esaminare quali siano le abitudini dei venditori di successo che potrai mettere in pratica, bisognerà cominciare proprio dalle basi del marketing e delle vendite.

In particolare, anche se in tanti sanno che le attività di vendita e di marketing dovrebbero essere realizzate con una certa sinergia per consentire di raggiungere gli obiettivi di un professionista, oppure di un’azienda, ancora troppe organizzazioni vedono una specie di suddivisione a compartimenti stagni tra queste attività.

Secondo le ultime rilevazioni della Forrester Research solamente un terzo di chi lavora nei reparti marketing avrebbe partecipato alle riunioni e alle presentazioni organizzate da coloro che si occupano delle vendite vere e proprie.

Tuttavia, i numeri relativi alle vendite, a come vengono percepite determinate campagne da parte del pubblico e al tipo di reazioni a livello di acquisto che si possono registrare, risultano davvero essenziali per poter raggiungere degli obiettivi concreti dal punto di vista dell’incremento delle vendite stesse e del numero di clienti.

Diventa, quindi, essenziale un allineamento tra coloro che si occupino delle vendite e chi si dia da fare nel reparto marketing.

Così com’è stato rilevato in diversi studi, anche solo una maggiore collaborazione tra queste due differenti realtà potrebbe portare ad un incremento del 32% dei guadagni prodotti in un anno.

Questo andrebbe a differenziare in modo piuttosto evidente coloro che davvero si occupino di tale allineamento rispetto a quelle imprese che, invece, non si curino della necessità di far collaborare i due diversi tipi di lavoro.

Ti potresti chiedere,  a questo punto, come raggiungere questo obiettivo dedicato all’allineamento.

I principi che dovrai applicare saranno pochi e semplici:

  • Dovrai incentivare la comunicazione tra la realtà dedicata al marketing e quella riferita alle vendite;
  • Dovrai anche rivedere i processi grazie ai quali cercherai di raggiungere tali obiettivi;
  • Sarà anche necessario utilizzare metri di valutazione differenti per il marketing rispetto alle vendite.

abitudini dei venditori marketing

Le abitudini dei venditori di successo: rivedere la pipeline

Anche quella che si chiama pipeline di vendita, o sales pipeline, dovrebbe essere rivista per aderire a quelle che sono le abitudini dei venditori di successo che dovresti adottare.

Una pipeline di vendita che non funzioni correttamente e che risulta troppo “pesante”, non ti consentirà di raggiungere i tuoi obiettivi. Anzi, potrebbe diventare un vero e proprio ostacolo lungo la tua strada verso il successo.

I venditori migliori, a volte, devono prendere delle decisioni apparentemente impopolari per raggiungere i propri obiettivi.

Anche dal punto di vista della pipeline di vendita l’approccio più corretto potrebbe proprio essere quello votato all’essenziale.

Quindi, a volte per far crescere la tua pipeline dovrai iniziare col tagliarne alcuni elementi.

Per farti riflettere su questo aspetto eccoti alcune buone ragioni che dovrebbero portarti verso questa direzione:

  • Sembra che solo il 46% degli addetti alle vendite si occupi di considerare accuratamente la propria pipeline;
  • Solo il 33% di quelle che sono le azioni che dovrebbero portare ad incrementare le vendite si risolve in un effettivo aumento delle vendite stesse;
  • I recenti studi dimostrano come anche un incremento di solo il 10% nell’accuratezza dedicata alle campagne e alle gestione delle vendite potrebbe fare la differenza per un’azienda;
  • Definire in modo corretto, e seguendo i giusti step, il processo di vendita partendo dalle basi potrebbe iniziare già ad aumentare la tua produttività di ben il 17%.

abitudini dei venditori pipeline

Le abitudini dei venditori di successo: continuare a lavorare sull’imbuto di vendita

La pipeline non andrebbe solamente esaminata, ma anche utilizzata quale strumento davvero utile per aumentare le vendite e la tua produttività.

Infatti, andando ad osservare quello che viene anche chiamato “imbuto di vendita”, ti potrai rendere conto di come la tua attività si sia modificata nel tempo, di come le tue vendite possano essere state influenzate da diversi fattori, e di quanto ci sia ancora da fare per migliorare.

Dovrai, quindi, utilizzare un metodo e una sistematicità specifica anche nella valutazione della tua pipeline.

Dovrai registrare correttamente i dati e avere a disposizione un sistema che ti consenta di accedere senza troppi problemi alle rilevazioni che ti possano interessare. In questo modo, avrai sempre sotto mano tutto ciò che potrebbe servirti allo scopo di prendere le tue decisioni e di migliorare il tuo business.

Non perderai tempo né nella registrazione dei dati e neppure nel loro utilizzo concreto, e potrai iniziare ad investire quel tempo in attività maggiormente produttive.

È stato più volte rilevato come una pipeline chiara e accessibile sia in grado di aumentare notevolmente i tassi di conversione e di generare molti più guadagni.

Se non sei convinto dell’importanza di questo strumento, eccoti qualche numero che potrebbe farti davvero cambiare idea:

  • Le aziende che si dotano di una pipeline effettiva e la utilizzano per gestire la propria attività arrivano ad avere una crescita dei propri guadagni del 15% superiore rispetto a chi non si occupi di tale aspetto;
  • Solo il 46% degli addetti alle vendite ritiene che la pipeline possa riflettere effettivamente lo sviluppo del proprio business in futuro;
  • L’aumento di guadagni che sarebbe possibile raggiungere con una buona pipeline sarebbe anche pari al 21%.

Questi sono solo alcuni degli aspetti che dovrebbero portarti a ripensare alla gestione delle tue vendite e all’analisi dei processi.

abitudini dei venditori imbuto

Le abitudini dei venditori di successo: puntare sulle relazioni

Oltre agli aspetti puramente tecnici, e spesso più ostici da affrontare, sarà necessario anche fare riferimento a tutti quegli elementi “umani” che possono costituire le vere abitudini dei venditori di successo.

In particolare, il consiglio che dovresti mettere in pratica è quello di creare una relazione con coloro che svolgano la tua stessa attività, e anche con chi si occupi di marketing.

Sarà cruciale per gli addetti alle vendite la comunicazione, e la conseguente creazione di relazioni, con coloro che rappresenteranno anche esternamente l’azienda, come accade per gli agenti.

Questo soprattutto perché la cooperazione potrà portarti a far esprimere, da parte di ognuno, un pieno potenziale e, allo stesso tempo, ti consentirà di non perdere mai alcuna opportunità. Tutti potranno collaborare al meglio delle possibilità e ti aiuteranno a diventare ancora di più un venditore di successo.

Dovresti ricordarti come in una società complessa come quella odierna, la maggior parte delle decisioni prese all’interno di un’azienda non vanno ad influenzare solo pochi individui, ma tutti i gruppi che potrebbero essere coinvolti e toccati dalle conseguenze di quelle azioni.

Individuare i gruppi di lavoratori che, con le loro attività, il loro entusiasmo e anche con le loro decisioni, sono in grado di influenzare maggiormente gli altri, ti consentirà di approfittare di tale vantaggio anche nell’aumentare l’efficacia del tuo business.

Dovrai, quindi, cercare di capire quale potrebbe essere il team migliore da usare in ogni tipo di situazione e per le differenti mansioni che dovranno essere portate a termine.

Ad esempio, coloro che lavoreranno in reparti differenti potranno darti un quadro completo di come sarà il cliente: alcuni lo avranno conosciuto a livello più formale, mentre altri si saranno approcciati ad esso in modo più diretto.

Tutti questi elementi saranno davvero preziosi e saranno delle buone abitudini dei venditori di successo da tenere a mente.

Cerca, quindi, di visualizzare quali sono i tuoi elementi di punta, quelli che nel tuo team possono fare la differenza, e cerca di creare tra di loro, e anche con te, una relazione migliore.

Per convincerti della necessità di puntare sulle relazioni, eccoti qualche numero:

  • I team di vendita che si concentrano sulle relazioni hanno avuto la possibilità di aumentare la loro produttività con una velocità doppia rispetto a coloro che non abbiano investito su questo aspetto;
  • Le strategie vincenti di collaborazione con il cliente sono sempre formate almeno da due persone in sinergia tra di loro;
  • Almeno cinque persone dovrebbero essere oggi coinvolte in un processo di vendita che sia votato al successo.

abitudini dei venditori relazioni

Le abitudini dei venditori di successo: considerare i no in un modo diverso

Diversamente da quanto si potrebbe pensare, moltissimi venditori hanno ancora difficoltà a chiudere un contratto al primo tentativo.

Infatti, sembra che solo il 2% di questi riesca a farcela durante il primo contatto, e solo perché il venditore si sarebbe informato previamente in merito a ciò che il cliente avrebbe voluto ottenere dal contatto con lui.

Il restante 98% continuerà a procedere, ma dovrà essere stato in grado di costituire, rispetto al cliente, un certo rapporto basato sulla fiducia, un rapporto che andrà oltre il semplice contatto commerciale.

Una delle abitudini dei venditori di successo che dovrai fare tua, quindi, sarà quella dei “Cinque No”.

Per questa regola dovresti continuare a mantenerti in contatto con il potenziale cliente fino a quando questo non ti abbia detto di no in modo deciso almeno per cinque volte.

I venditori di un certo livello, infatti, non si lasciano scoraggiare e non si danno per vinti troppo presto, anche di fronte ad un apparente rifiuto da parte del soggetto che abbiano contattato.

Anche in questo caso, eccoti qualche numero dal quale prendere spunto:

  • Il 44% dei venditori sembra desistere già dopo il primo no da parte del potenziale cliente;
  • Il 65% dei venditori smette di insistere dopo il secondo no.

Tu non vuoi far parte di questa schiera di persone che desistono troppo presto, giusto?

Le abitudini dei venditori di successo: non farti influenzare troppo dai numeri

Nel momento in cui ti occuperai di misurare i diversi livelli di conversione, che si potranno ritrovare ad ogni stadio della tua pipeline delle vendite, non farti comandare, né influenzare eccessivamente, dai numeri che incontrerai.

Non puoi, infatti, pensare che proprio tutto debba andare sempre nel verso giusto ad ogni step che affronterai: l’importante sarà il risultato finale.

Ad esempio, sappi che è stato rilevato come ben il 63% di coloro che ti chiedono informazioni in merito alla tua attività potrebbe non farsi sentire prima di tre mesi. Il 20% potrà impiegar sino ad un anno per decidere di comprare uno dei beni o dei servizi da te offerti. Capirai, quindi, come i singoli segmenti della tua pipeline potrebbero non essere sufficientemente rappresentativi.

Potresti, inoltre, ritrovarti ad andare da uno step all’altro più volte prima di arrivare a chiudere il tuo contratto e ad avere un nuovo cliente tra coloro che abbiano deciso di darti fiducia.

Concentrarti, quindi, solo sulla conversione e sui numeri immediati potrebbe toglierti dalla giusta prospettiva e potrebbe non farti capire quanta strada avrai già percorso.

Per consolarti, sappi che a livello statistico è stato rilevato come ben il 65% del tempo trascorso nello svolgere attività di promozione, e del tempo impiegato a realizzare attività  legate all’aumento delle vendite, non ti porterà a nuovi clienti. Non sarai certo tu ad invertire del tutto questa tendenza, ma ciò non deve spaventarti!

Inoltre, alla fine del mese potresti ritrovarti ad avere un aumento di conversione pari al 2,90, ma potresti anche avere delle forti perdite: non basarti solo su questi numeri, per non cadere nella tentazione di smettere di provarci.

Le abitudini dei venditori di successo: usare gli strumenti giusti

Per mettere in pratica le abitudini dei venditori di successo avrai bisogno anche degli strumenti giusti che, di volta in volta, potranno cambiare anche a seconda della persona alla quale dovrai approcciarti.

In particolare, allo scopo di andare a battere la concorrenza, e con l’obiettivo di costruire quella che può essere una relazione davvero più sana, e duratura, con i tuoi clienti, dovrai cercare di accrescere le tue capacità relazionali e il tuo approccio, oltre a quelle che possono essere le tue strategie.

Per fare ciò, avrai anche la necessità di avere a disposizione quelle che sono le tecnologie e le soluzioni migliori sotto questo punto di vista.

Infatti, solamente tali tipi di strumenti ti consentiranno di mantenerti al passo coi tempi e, allo stesso tempo, di arrivare a raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato.

Uno di questi strumenti può essere un CRM, cioè un Customer Relationship Management, che sia sofisticato, completo, e grazie al quale poter gestire al meglio il tuo business.

Mediante il giusto CRM, infatti, potrai avere sempre a disposizione le strategie più adatte ad ogni situazione e ad ogni tipo di cliente.

Inoltre, se tutti seguiranno quelli che sono i medesimi “percorsi” per arrivare a compiere l’obiettivo finale, anche la comunicazione tra i differenti reparti del gruppo o dell’azienda sarà molto più semplice ed efficace.

Se non sei ancora convinto della necessità di avere a disposizione i migliori strumenti per la tua attività, eccoti qualche numero interessante:

  • Il 53% delle aziende che si trovano al vertice dal punto di vista delle vendite hanno puntato ed investito in un buon CRM;
  • L’utilizzo di un buon CRM può andare ad aumentare i profitti del 41% per ogni soggetto;
  • È stimato come l’uso del CRM possa andare ad aumentare le vendite almeno del 29% in totale;
  • Tutti i processi di vendita che siano automatizzati, e alla base dei quali si trovino delle linee guida comuni, possono aumentare il successo di un’attività sino all’88%.

Infatti, un altro elemento sul quale dovrai puntare sarà proprio l’utilizzo di programmi che ti consentano di automatizzare alcuni processi.

Tali software, che per molti possono sembrare superflui, ti consentiranno di risparmiare molto tempo, un tempo che potresti investire nello svolgimento di attività più importanti.

È stato stimato come ben il 32% dei venditori, infatti, perda almeno un’ora al giorno nel semplice inserimento di dati, passaggio che potrebbe essere reso molto più veloce con delle semplici automazioni.

In conclusione: l’importanza delle abitudini di successo dei venditori

In questa guida avrai potuto leggere molti suggerimenti in merito a quelle che sono le abitudini di successo dei venditori che dovresti adottare.

Tali consigli ti serviranno per mantenerti al passo coi tempi, ma anche per raggiungere livelli di successo che, forse, non avresti mai potuto immaginare sino a poco tempo fa.

Infatti, il sistema di vendite si è evoluto in modo davvero rilevante durante l’ultimo decennio, andando a trasformarsi quasi in una vera e propria arte.

I venditori di successo sanno che gli obiettivi si possono raggiungere solo nel momento in cui quelli che sono gli elementi classici dell’equazione della vendita, costituiti dalle persone, dai processi e dalle tecnologie, sono tra di loro sincronizzati e sono allineati per arrivare tutti allo stesso punto.

Ecco perché, dovendo anche prendere in considerazione quelli che sono i differenti approcci che oggi si ritrovano nel mondo degli affari, sarà necessario cambiare il proprio punto di vista, iniziando a modificare anche solo alcuni tasselli del proprio metodo di lavoro.

Ricordati, quindi, su che cosa puntare per diventare un venditore di successo:

  • Sull’utilizzo di un CRM che sia efficace;
  • Sull’impiego di tecnologie che ti consentano di risparmiare tempo prezioso;
  • Sulla creazione di relazioni non solo con i tuoi clienti, ma anche tra i differenti membri del tuo team;
  • Sull’utilizzo intelligente dei numeri, non diventando schiavo delle cifre.

In questo modo farai tue, pian piano, le abitudini dei venditori di successo e potrai iniziare a mettere in pratica i tuoi sogni.

Ecco come posso aiutarti a diventare un venditore di successo

Anche i migliori venditori possono avere bisogno di un supporto, capace di dare la spinta giusta e di programmare il futuro, sicuramente radioso, del professionista.

Mi sono specializzato negli anni proprio in questo e mi occupo di sviluppo software, di consulenza strategica e di web marketing.

Il mio obiettivo è quello di consentirti di raggiungere il miglior rapporto possibile tra diversi aspetti di un’attività di gestione: quello tecnologico, quello umano e anche quello legato alla pubblicità e al marketing.

Per questo non offro soluzioni “preconfezionate” ma cerco, invece, di andare incontro a quelle che possono essere le specifiche esigenze del cliente.

I miei servizi comprendono:

  • L’analisi

Offro a chi decide di darmi la sua fiducia, la mia attività di consulenza. In questo modo, sono in grado di individuare quelle che possono essere le migliori strategie per raggiungere determinati obiettivi.

  • Lo sviluppo

Mi occupo anche di sviluppo software, poiché conosco che oggi un’azienda che non punti sulla migliore tecnologia non potrà mai arrivare al successo.

I miei campi di intervento riguardano sia lo sviluppo di software, sia di applicazioni, con una particolare attenzione anche alla gestione di quelli che sono i siti internet dei clienti, che dovranno sempre essere delle vetrine speciali per la loro attività.

Tutti i miei software, quindi, sono sempre funzionali rispetto alla mission dell’azienda o del professionista.

  • Il marketing

La pubblicità è l’anima del commercio, ma solo se questa viene realizzata nel modo giusto.

So, infatti, che le campagne promozionali non sono tutte uguali, e non tutte consentono di raggiungere adeguatamente il proprio pubblico di riferimento.

Mi occupo di esaltare e valorizzare la vostra immagine, mostrando ciò che sapete fare alle persone giuste e nel modo più efficace.

Per capire che cosa posso fare per te, e per conoscere in modo più approfondito i miei servizi, ti invito a contattarmi: potrai conoscere subito le mie proposte e intraprendere la tua nuova strada verso il successo!

 

Potrebbe interessarti anche

WhatsApp chat